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嘉宝莉经销商龚道平:涂料湘军的翘楚

2015-12-30 15:12:21    来源:    编辑:    时间:2015-12-30 15:34:21     字体:T T T杏仁黄 秋叶褐 胭脂红 芥末绿 天蓝 雪青 灰 银河白(默认色)
导读:在涂料经销商中,浙商声名显赫,而很少人知道湘商也有重要影响力。湖南本土自不必说,兵家必争之地,以嘉宝莉漆为例,在湖南省光家装漆年销售额就超亿元,经销商几乎都是本地人。而在其他省市也有不少优秀的经销商,嘉宝莉家具漆在上海的经销商——屹嘉化工总经理龚道平就是其中之一。

在涂料经销商中,浙商声名显赫,而很少人知道湘商也有重要影响力。湖南本土自不必说,兵家必争之地,以嘉宝莉漆为例,在湖南省光家装漆年销售额就超亿元,经销商几乎都是本地人。而在其他省市也有不少优秀的经销商,嘉宝莉家具漆在上海的经销商——屹嘉化工总经理龚道平就是其中之一。

龚道平在2015年经销商会议上发言

嘉宝莉漆作为行业领军企业,在很多市场都运营得风生水起,销售红火,但是5年前在上海市场一直未能站稳脚跟,上海具有独特的市场地位,这决定了市场竞争将会异常激烈。从2008年开始,龚道平开始代理嘉宝莉家具漆,仅仅用了七年不到的时间便完成了超过2000万元销量。在他的带动下,其他家具漆经销商也积极变革,努力发展。如今,嘉宝莉家具漆已经成为上海最具影响力的品牌之一。作为涂料湘军的重要一员,龚道平有着怎样的涂料人生?

南下谋生,成为一名涂料人

龚道平是湖南岳阳人。1996年,从湖南商学院毕业的他,决定南下广东寻找工作机会。90年代中期,在改革开放的浪潮下,中国经济迎来了腾飞,本土涂料企业也如雨后春笋般涌现。涂企数量的增加,也令行业人才云集。在涂料之乡顺德,招聘信息随处可见,门槛也不高。彼时,很多来自湖南的年轻人进入了涂料行业,有的还成为了企业的中坚力量,其中还包括龚道平的师兄和老乡,在老乡的影响下,让萌生了做一名涂料人的想法。

龚道平的涂料生涯第一站选择了顺德某一线品牌。由于面试表现优异,他顺利成为企业的储备干部。初涉涂料行业的龚道平,并无明确的工作,什么都要做,什么都要学,后来领导发现了其具备成为一名优秀销售的潜质,便让他转型往营销方向发展,就这样一干就是三年多。1999年,快速成长的龚道平被委以重任,担任上海销售分公司总经理,在上海的五年时间里,他凭借出众的能力,让市场重新步入发展正轨,自身的经营管理能力也得到了很大的提升。

志存高远,毅然离职创业

二十一世纪的前十年是中国涂料发展的黄金时期,众多家具涂料企业野蛮生长,巨大的商机让龚道平怦然心动。2003年,再三考虑之后,龚道平决定自己创业。他只对涂料行业熟悉,想来想去还是卖油漆比较靠谱,又因为上海市场空间大,自己又比较熟悉,决定就在上海创业。最开始他选择了行业一个二线品牌,当时该品牌在上海的生产基地刚刚投产,急需拓展渠道,于是双方一拍即合,龚道平成为该品牌在上海的第一个经销商。

2008年,龚道平已经在上海市场已经取得了一定的发展,但考虑到公司要向更高的台阶迈进,龚道平决定开拓第二品牌。这一年,他了解到知名涂料品牌嘉宝莉漆开始了集团化运作,并筹划上海分公司,便有了合作的想法。龚道平对嘉宝莉并不陌生,他以前的同事就有不少跳槽到嘉宝莉任职,平时大家也会一起交流市场心得,因此,对嘉宝莉的发展现状和企业文化有一定了解,也比较认可,这为双方后来的合作做好了铺垫。

彼时的上海市场,嘉宝莉家具漆发展并不理想,公司决定扩充经销商队伍。在那期间,周少辉(现嘉宝莉家具漆副总经理)经人介绍,联系上了龚道平,表达了合作意向。经过一番考虑,他正式签下合同,成为嘉宝莉漆上海代理商。

龚道平(右)到国外考察

独立营运,事业蒸蒸日上

为了不影响原有销售,龚道平专门配备了四个人的嘉宝莉销售团队。由于产品稳定性好,性价比较高,很快在市场推广开来:第一年160万元,第三年就超过了700万元。从近三年来,还在基数较大的前提下,连续三年保持快速增长。

谈及主要原因,龚道平认为第一个客户震旦家具的成功合作起到了关键作用。震旦是台湾的一家上市公司,办公家具是其业务之一,家具漆年使用量达300万元。那时候的嘉宝莉在上海没有名气,他就想着如果震旦家具能够用上部分嘉宝莉产品,对于后面的推广会起到重要作用。“俗话说‘酒香不怕巷子深’,但是当时我们确实‘酒香也怕巷子深’,嘉宝莉的产品很好,,但是客户没有办法了解,所以我们就想办法和震旦家具进行了接触,把产品送去试样,对方反映很不错。”龚道平回想起当时开拓客户的场景,依旧印象深刻。由于质量好,服务到位,很快便得到震旦家具的正面回应,第一批订单也如期而至。此后,双方一直保持着良好合作,共同成长。“和震旦家具合作起到了很好的标杆作用,上海家具行业有自己的特点,用震旦模式去推广就比较容易,包括新客户开拓和老客户产品延伸。”嘉宝莉在震旦家具一炮打响,加上龚道平在上海市场的长期耕耘,口碑和知名度很快在圈子里传开来。如今,无论是销量还是品牌影响力,都稳居业内前三。

科学管理,注重员工关怀

在2015年上海嘉宝莉经销商会议上,龚道平在会上分享了其内部管理心得。他认为随着人们生活水平的提高,团队管理要更加注重员工关怀,实行激励机制,将企业的发展成果与全体员工,特别是核心员工分享。在代理嘉宝莉的第一年,他就给团队的核心成员承诺:超过200万元每人奖励4万,并给予一定股份。如今几位骨干还持有股份。龚道平的这种无私与分享精神得到了团队的高度认可与尊敬。

目前,屹嘉化工的团队有20人,涉及销售、技术、仓库等。龚道平非常关心员工利益,除日常激励机制外,还给员工买了社保、住房公积金等。公司还有一个不成文的规定,工作五年以上的员工买房公司将提供5万元的首付款。此外,公司每年会拿出利润的2%作为员工奖金,还鼓励大家不要浪费,把每年节约出来的钱的20%拿出来分给大家。在企业文化的熏陶下,团队凝聚力得到空前提升,员工也有了归属感,愿意与企业一起成长。“大部分员工在公司的时间都超过五年,骨干成员都在十年以上。”

展望未来,环保是机遇

谈及2016年的发展,龚道平认为环保将是主线,是挑战也是机遇。

随着安全环保成为中国政府和全国民众关注重点,上海市政府对包括家具制造企业规范管理要求越来越严格,同时对家具涂料销售提出了更严格的要求,龚道平认为这对家具涂料销售是一个挑战,而在这个挑战的背后,是环保家具涂料产品的崛起和流行,净味家具漆、水性漆、UV漆将是行业大势所趋,这将是一个新的增长点。据龚道平介绍,在笔者拜访他之前,他刚和一家大型家具厂达成了水性漆试样协议。

雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。经济大环境的变化、家具行业的困境,以及环保问题日益受到国家和大众的关注,决定了未来几年家具漆销售必将日益激烈。但是龚道平做为一个骨子里流淌着不服输血液的湖南人,依旧对未来充满信心。从言谈中,我们可以感受到他的信心来自三方面:第一是嘉宝莉多年耕耘水性漆和UV漆,2015年也适时推出净味家具漆,在环保产品方面具有成熟的经验和产品,这将是未来市场竞争中的基础;第二是他多年苦心打造的职业化团队战斗力越来越强,这保证了在执行层面可以达到最大的效率;第三是他对自己多年以来在上海家具行业建立的良好口碑和客情关系。信心比黄金更重要,龚道平坚信上海屹嘉化工可以在未来走得更远。

如今,龚道平不仅经营着家具漆,还在代理建筑涂料,涂料事业愈加壮大。笔者也相信,作为涂料湘军的重要一员,有着决心和毅力的他,未来将取得更加耀眼的成绩。

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