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多维度营销,比死磕更有用!

来源:互联网    编辑:    时间:2018-04-10 10:29:12     字体:T T T杏仁黄 秋叶褐 胭脂红 芥末绿 天蓝 雪青 灰 银河白(默认色)
导读:很多传统行业的老板都给自己的销售员灌输这样的思想:做销售就是要吃苦,就是要死拼,甚至要死磕。

做销售,改变你的营销思维是关键。

很多传统行业的老板都给自己的销售员灌输这样的思想:做销售就是要吃苦,就是要死拼,甚至要死磕。

所以很多销售员为了谈一个单天天去客户那蹲点,陪吃饭、陪跑步....甚至差点跪下了。

换个角度想,如果你是客户,有一个销售员天天这样缠着你,你会跟他合作吗?我想是不会的。

所以,销售思路太过传统僵化,就要静下心来思考一下,用更好的思维模式来做销售。

既然客户对销售二字向来反感,为什么不给自己重新定义一个角色,以新的身份切入到客户的生活中,从而高效的将我们的产品和服务销售给目标客户呢?

这就需要拥有多维度思维。

举个例子:

A要认识B,传统的做法是A冒着被质疑被拒绝的风险主动上去搭讪B,成功率为50%,这是单维度思维的做法。

而多维度思维的做法是A设法找到与自己存在利害关系的C,然后C刚好也认识B,这个时候A主动邀请C介绍B被自己认识,经测试成功率几乎达到85%。

由50%上升到85%,这就是多维度销售显现的一个简单的例子(也就是熟人介绍)。这其中融合了一个心理学工具:信任转嫁。

人与人的关系是多维度的层次。销售员与客户接触的时候,倘若客户对销售员存在反感,那就要角色切换:先抛开自己销售员的身份,用一个他能接受的身份去接触客户。

下面分享几个真实的角色切换案例。

1、销售人员=广场大妈领舞者

有一款养生茶保健品,专门防治高血压人群,而这类人群是偏年纪稍大的。一开始通过免费讲座、体检的方式打入市场,推广效果极差。

后来负责该项目推广的销售经理瞄准了教广场舞的领舞者作为意见领袖的号召力,而这类大妈正是目标人群,并且这些退休阿姨的口碑传播力威力巨大。销售经理改变传统思路,和领舞者合作,创作一套以该品牌为名称的广场舞,带领着大妈们一起每天跳。 后来这个操推广成熟后,正式推出自己的产品,以领舞者的身份去推销。阿姨们因为受到领舞者权威光环的照耀很容易就接受了该产品。

这个案例,销售人员是相当于广场大妈领舞者,巧妙利用意见领袖的力量去接触到潜在顾客,意见领袖的口碑一下子帮助产品在阿姨们心中构建起信任,销售快速达成,同时阿姨们的口碑传播一下子将产品品牌推出来。

2、 销售人员=好朋友

销售人员可以在销售过程中扮演好朋友,好朋友重在嘘寒问暖,你对客户(朋友)的付出,客户会以仗义感回报你,这也是愧疚感的表现。  

一位销售品牌水果的销售员,主打的是办公室的新鲜水果,他接触的客户都是企业的人力资源。谈合作的时候总是以销售人员的身份去切入,碰壁无数。 

后来他了解到某企业的人力资源的孩子马上需要选择高中,但因为是外地来的,对本地区的学校选择不太清楚。

他主动花时间把当地所有高中的学校都列出来,并且把部分家长的评价也截图,最后发给那个人力资源。那个人力资源很感动,当即与他成交了。

事后,他问该人力资源为什么如此快就接受他的销售请求,她说了一句,“因为你的做法是朋友的做法,我见过太多销售人员,一开口都是推销产品,只把钱放在第一位,这种人的产品质量就很受人质疑。而你的真诚感动了我!”

这个案例,销售人员是相当于客户的朋友,朋友之间,销售难度系数相对降低,因为有了彼此的信任。

下次当你作为销售人员向他销售产品的时候,客户对你反感,不妨用多维度思维去角色切换,成为客户生命中的“圆梦人”。这看似简单的一招,使用起来却足以让你在谈判中处于优势地位,快速提高成交率。

角色切换,多维攻克客户抗拒的内心,不再仅仅是销售与客户的关系。

销售人员与客户相处的理想模式是交朋友,而销售人员服务的广度和质量决定了服务的水平,也决定了销售人员与客户相处的和谐程度。

1.服务者

销售人员最基本的角色是客户的“服务者”,或者只是产品的提供者。

在这一层次上,销售人员通过为客户提供产品和服务,并与之建立起买与卖的合作关系,从而满足客户对某种商品的需求。不过,客户通常不会主动去找销售人员,而是销售人员在找客户。

当客户对商品有再次需求的时候,他们也不一定会想到曾经服务于他们的销售人员,而可能会以尽量简便的方式去寻找“服务员",包括重新认识新的销售人员。

2.朋友

如果销售人员持续提升客户的满意度 ,那么角色就可能上升为 “朋友"。

在这一层次上 , 销售人员与客户之间会建立一种和谐信任的关系,客户可能会主动地向销售人员倾诉自己的需求,寻求问题的解决办法,还可能介绍自己的亲朋好友进行消费,更多的销售机会自然也就蕴藏其中了。

而销售人员要想成为客户的“朋友",就需要随时关心客户,想客户之所想、急客户之所急,以友善和真诚赢得客户的信任。

3.生活顾问

销售人员还应当充当客户的“生活顾问”。

掌握全面的专业知识,如产品知识、公司背景知识、服务及其他相关知识等,并针对客户的个性需求提出相应的建议,引导客户提高生活或者工作质量。

当客户与这样一位知识渊博且专为他提供个性化服务的销售人员打交道时,他会认为找到了自己的“生活顾问",从而增添一种安全感和自豪感。而此时,销售人员的专业建议,也更容易得到客户的尊重和采纳。

从客户的“服务者",到客户的“朋友",再升级到客户的“生活顾问",销售人员在此过程中需要不断地增加知识储备,提高专业素质,持续提升客户需求的满足程度,还要不断的切换自己的角色。

销售人员要始终秉持着以客户的“朋友"和“顾问"的身份去从事销售与服务工作这一观念,并将这种观念贯穿于自己的整个销售生涯。

 

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关键词:销售思路
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