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大多数衣柜人为找流量忙碌 却因此忘记了定制核心

来源:中华建材网    编辑:    时间:2018-10-11 11:17:34     字体:T T T杏仁黄 秋叶褐 胭脂红 芥末绿 天蓝 雪青 灰 银河白(默认色)
导读:既然2018年上半年定制早已成定局,下半年也已过去两月,无论它的增长率放缓也好,部分企业破产也好,那也已是过去;佛说过去心不可得、现在心不可得,未来心依旧是不可得;也就是要求我们“无我相、无人相、无众生相、无寿者相”,不住相,不执,只要明白事物的发展规律,把自己的心放空,就会明心见性。

既然2018年上半年定制早已成定局,下半年也已过去两月,无论它的增长率放缓也好,部分企业破产也好,那也已是过去;佛说过去心不可得、现在心不可得,未来心依旧是不可得;也就是要求我们“无我相、无人相、无众生相、无寿者相”,不住相,不执,只要明白事物的发展规律,把自己的心放空,就会明心见性。 

大多数衣柜人为找流量忙碌 却因此忘记了定制核心

本来无一物,何处惹尘埃!

就是说,我们都是自己在扰乱自己:被充斥的全屋定制、大家居、拎包入住、整装等概念,牵着走一趟,早已经迷茫,都是在为流量入口慌张,而把定制的核心——设计、安装等服务抛弃。

用孙子话说:不可胜在己,可胜在敌——最后就败给了自己。

一、面对流量入口与服务,我们怎么取舍?

《孙子虚实篇》:备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。什么意思呢?你防备前面,后面就虚了;防备后面,前面就虚了;防备左边,右边就虚了;防备右边,左边就虚了;你无所不防备,所有地方全部防备好,那就是所有地方都没有防好。 

因为你只有那么多兵,资源都是有限的呀!

我们都明白“以实击虚”,也就是用我们擅长的、优势的,去攻打别人劣势;但是我们往往忘记了,对手有虚的、不擅长的,我们也是有不擅长的,我们很容易犯这样的错,拿我们的虚去攻别人的实。

我们的策略是什么呢?我们要做实,就必须要拿虚来交换。所以我们必须要明白哪些地方、哪些项目做虚,把虚的地方放弃。 

我们来做一个对比:定制行业里面,65%的错误基本是设计师导致的错误,有10%可能是物流等导致的错误,有5%是生产可能导致的错误,还有15%可以由安装师傅现场解决的错误,但是由于安装人员不熟练而不能避免。 

而目前的定制,设计与方案又是成交占比80%以上,就是说现在的客户基本会因为你设计师懂得搭配、懂得布局、懂得讲解而成交,而不是过去因为定制竞争小,销售的敢承诺敢吹牛就能够成交。

 最关键店面运营的成本与利润,基本控制在设计手里:你的单子设计错误导致的售后、赔款、第二次、第三次安装等费用,尤其是大单是一败涂地;好的设计师会给你解约成本,做好结构但又节约成本,又快速成交。而好设计师,是难求!培养一个设计师,你没有一到两年,没有15万损失代价,他是不可能成长起来的。 

客流入口的寻找:只要你是敢做老板,你肯定会有勇气走出去寻找联盟、小区、找物业、找装修公司合作等,无论外界宣传的国家政策如何改变、消费者习惯如何升级,总会有适合你的那一批客户存在。只要你做好一个客户,这个客户旁边就会有至少5个客户给你介绍,这就是大型物件购买的信任度在那里。也就是说,客流入口,相对是容易的,还不是起关键作用的。

 面对这样的境况,在目前2年内,你到底要做实什么?你要舍去什么?

我们首先要明白舍去什么,不能做什么?做不了,你偏要做,那不是找死吗。整装项目,你没有那个产品、那个服务,更没有利润,你非要去做,只有死路一条;还不如做好你目前的联盟销售,做好你的单品衣柜,是一条最好路。所以我们在入口与服务的选择上,我们定制必定要选择做实【设计服务】,做实目前你做擅长的一个入口渠道。

把获尺率、量尺率提升,把进店率、成交率提高,把全员向设计师转变加快,专业方案营销普及,把这些售前服务做扎实,把衣柜单品做扎实,把出错率降低,那么在时间的游戏中,那些只注重虚的全屋定制、大家居的商家,就会自己把自己搞乱头绪。

 二、怎么做实设计服务

孙子曰“我专为一,敌分为十,是以十攻其一也,则我众而敌寡;能以众击寡者,则吾之所与战者,约矣。吾所与战之地不可知,不可知,则敌所备者多;敌所备者多,则吾所与战者,寡矣。” 

这就是讲到,我专而敌分,我很集中,敌人很分散,那我胜利的机会就大增。

专一、集中,就是实;分散、不专一,就是虚。 

孙子兵法里面还有一句话:致人而不致于人,是我调动对手,而不是对手调动我。可以这样理解,我不管对方怎么样,我只管我自己怎么样。 

所以我们在做定制家具的时候,既然明白设计服务是最大的实,是核心,那我们就必须做实,我们要把全部的精力都投入到怎么把衣柜产品设计与服务做好,把产品体验做好,把设计方案做好,把报价方案做好,客人自己会来,这就是致人。如果我不把自己的产品设计搭配好,不把安装服务做好,不把产品体验做好,而是把精力消耗到天天找客户上面,那就是致于人,你就会越来越被动。 

或许有些人会疑惑,我只把目前的客户做好,把服务做好,新的客户怎么办?告诉大家,【近悦远来】,你身边的人、你服务的客户做好之后,喜悦之后,远方的客户,自然就来了。这就是客户转介绍,这就是客户的病毒式传播,一个小区服务好之后,你就有个好的根据地,就可以以此为据点,而迅速扩大战果。 

新客户的寻找,也是在目前客户服务好之后、有好的服务模式之后,你必须多出一个队、一个人,再去寻找,才是可选之策。因为我们说过,你的资源是有限的,你没有更多的资源下,必须把有限资源、人力,放在一个地方。 

我要树立的一个观念是:服务好我现在的客户、我现在的员工,其他的客户、员工,自然就会到我这里来了。

做实设计,首先要确定店面战略就是以设计方案来做服务、来做成交的;高薪聘请一个设计销售人才,打通店面的设计方案与服务流程与标准,建立系统;薪酬考核机制围绕设计方案、KSF关键成功因子来制作,这套考核是关键;与设计院校保持人才输送与培养机制,保证你的人才来源。如果你有条件,可以建立一个平台,提供给到设计师交流的场所,那你就是最大的赢家。

做实自己优势,处于核心竞争力,不乱动,你就不会死;在观看的同时,资源积累到一定程度,再开辟一个团队、一个渠道来研究要达到的局面。这才是你要去思考的!

大多数衣柜人为找流量忙碌 却因此忘记了定制核心

关键词:全屋定制
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