全国卖场承压，为什么有些区域家居卖场还活得不错？

一、全国卖场承压，不代表卖场模式完全失效

过去十多年，建材家居卖场曾经是装修消费的重要入口。

业主买瓷砖、地板、木门、护墙板、橱柜、衣柜、卫浴、灯具、家具，往往会先去本地卖场集中逛一圈。卖场的优势在于品牌集中、品类齐全、线下体验直观，消费者可以看材质、比价格、问导购，也可以一次性接触多个装修品类。

但现在，卖场面临的压力越来越明显。

消费者装修前不一定先去卖场，可能先看短视频、小红书、设计师案例、本地生活平台，也可能直接咨询装修公司、工长或熟人推荐。卖场从过去的“第一入口”，逐渐变成装修决策链路中的一个节点。

中国建筑材料流通协会发布的全国建材家居景气指数 BHI 显示，2025年12月，全国规模以上建材家居卖场销售额为1179.60亿元，同比下跌4.40%；2025年全年累计销售额为14411.45亿元，同比下跌3.33%。这说明建材家居卖场仍然有很大交易规模，但增长已经明显承压。

不过，卖场承压并不等于卖场模式完全失效。

线下卖场仍然有几个不可替代的价值：真实看样、集中比较、本地服务、现场沟通、售后承接。尤其是木门、护墙板、柜体、楼梯、背景墙、地板等重体验、重交付的品类，消费者仍然需要线下看材质、看工艺、看细节。

真正变化的是：过去卖场靠“自然客流”和“铺位位置”就能带来生意；现在卖场必须靠运营、服务和口碑重新创造价值。

二、为什么有些区域家居卖场还活得不错？

全国卖场承压的同时，一些区域家居卖场并没有完全失去竞争力。

原因并不复杂：区域卖场更贴近本地市场。

在很多城市，消费者装修时仍然会相信本地熟悉的家居卖场。因为这些卖场存在时间长，本地人知道在哪里，商户也相对稳定。消费者即使在线上看了很多内容，最终还是可能到本地卖场里看实物、谈价格、确认服务。

区域卖场的生命力，主要来自几个方面。

第一，本地认知强。
很多区域卖场在当地经营多年，已经形成“买建材、买家具就去那里看看”的用户习惯。哪怕自然客流减少，这种本地认知仍然有价值。

第二，服务半径短。
建材家居不是普通快消品，交付、安装、售后都离不开本地服务。区域卖场离客户更近，商户响应也更快。

第三，商户关系稳定。
一些区域卖场和本地商户、设计师、装修公司、安装团队长期合作，形成了相对稳定的生态。

第四，口碑传播更集中。
在一个城市或一个区域内，老客户推荐、邻居参考、设计师背书、小区案例，都可能影响新的装修客户。

第五，更容易做精细化运营。
区域卖场不一定追求全国复制，而是更适合围绕本地楼盘、旧房翻新、小区改造、设计师活动、老客户服务做深。

所以，区域卖场不是靠规模赢，而是靠本地关系和服务能力赢。

三、区域卖场真正拼的不是面积，而是运营能力

过去，很多卖场喜欢强调面积大、品牌多、铺位多。

但在今天，面积大不一定等于竞争力强。卖场真正要拼的是运营能力。

一个区域卖场，如果只是把商户招进来，然后收租金、做活动、等客流，那么压力会越来越大。因为客户入口已经分散，门店获客成本也在上升，单纯靠卖场自然流量已经不够。

未来区域卖场要做的，是帮助商户一起经营客户。

比如，能不能组织高质量的本地活动？
能不能把设计师、装修公司、品牌门店、安装服务连接起来？
能不能围绕新交付小区做精准服务？
能不能承接旧房翻新、局部改造、家装焕新需求？
能不能帮助门店做内容、做案例、做客户回访？
能不能在售后服务上形成统一承接？

这些事情看起来不如“招商”和“租金”直接，但它们决定了卖场未来有没有持续价值。

对区域卖场来说，真正的转型不是把名字换成“生活广场”“整装中心”“设计中心”，而是要从“出租空间”转向“组织服务”。

四、区域卖场的优势，是更懂本地客户

家居消费有很强的本地属性。

同样是装修，一线城市、二线城市、县域市场的消费习惯并不一样；新房集中交付区、老城区、改善型住宅区、别墅区的需求也不一样。

全国性卖场往往强调统一品牌、统一招商、统一运营，但区域卖场更容易理解本地客户的真实需求。

比如，有些城市更重视价格和实用；有些城市更重视品牌和面子；有些区域旧房翻新需求多；有些区域别墅、大平层客户集中；有些地方消费者更依赖熟人推荐；有些地方设计师渠道影响力更强。

区域卖场如果能把这些本地特征吃透，就能做出更精准的运营。

对于整木定制门店来说，这一点也很重要。

整木定制不是简单卖一个标准品，而是要围绕客户的房屋类型、审美习惯、预算水平、空间结构和交付要求来做服务。区域卖场如果能够聚集本地高质量整木门店、设计师资源和安装团队，仍然可以成为本地改善型装修和高端木作消费的重要入口。

五、富森美给区域卖场带来的启示

区域卖场并不是没有压力，但部分企业仍然展现出较强韧性。

以富森美为例，公司2025年年度报告摘要显示，2025年实现营业收入11.99亿元，同比下降16.14%；归属于上市公司股东的净利润5.55亿元，同比下降19.52%。虽然营收和利润都出现下滑，但仍保持了较强盈利能力。

这个案例不能简单代表所有区域卖场，但它说明一个问题：在行业整体承压的情况下，深耕区域市场、具备稳定商户基础和本地运营能力的卖场，仍然可能保留一定竞争力。

区域卖场真正要避免的，是陷入低水平重复。

如果只是品类同质化、商户同质化、促销同质化，消费者自然没有非去不可的理由。
如果能围绕本地市场做体验、做服务、做设计、做交付、做售后，卖场仍然有机会留下来。

六、整木门店在区域卖场里还有没有机会？

答案是有，但玩法变了。

过去整木门店在卖场里，最看重的是位置。门口位置、主通道位置、楼梯口位置，往往决定了自然客流和进店量。

现在，位置仍然重要，但不再是唯一关键。

整木门店真正要拼的是五件事。

第一，案例能力。
客户不会只听导购介绍，更想看真实交付案例。木门、护墙板、柜体、楼梯、背景墙、木饰面到底做得怎么样，案例比话术更有说服力。

第二，设计协作能力。
整木定制和空间设计高度相关。门店如果能和设计师、装修公司、施工方顺畅配合，就更容易在项目里发挥价值。

第三，交付稳定性。
整木产品链条长，测量、深化、生产、运输、安装、收口、验收都不能出明显问题。交付稳定，才有口碑。

第四，老客户维护能力。
整木客户虽然低频，但背后有转介绍价值。门店不能项目交付后就断联，而要持续回访和维护。

第五，后市场服务能力。
木作清洁、地板护理、柜体维护、五金调整、局部修补，都可以成为门店重新连接客户的机会。

也就是说，整木门店在区域卖场里仍然有机会，但不能再只把卖场当成“等客流的地方”，而要把卖场当成“展示、沟通、交付和服务的本地阵地”。

七、区域卖场未来要从“卖产品”转向“做服务”

过去卖场和门店都习惯卖产品。

瓷砖卖瓷砖，地板卖地板，木门卖木门，柜体卖柜体，卫浴卖卫浴。消费者自己拼方案，自己协调施工，自己承担大量沟通成本。

但未来，消费者越来越需要服务。

他需要有人帮他判断旧房是否值得翻新；
需要有人帮他规划局部改造；
需要有人帮他比较材料和预算；
需要有人帮他协调设计、施工、安装；
也需要有人在入住后继续提供维护和售后。

商务部公开信息显示，2025年以旧换新相关商品销售额超过2.6万亿元，惠及超过3.6亿人次，其中家装厨卫“焕新”超过1.2亿件。这说明家居消费正在从单纯的新房装修，向旧房更新、局部改造、改善升级和长期服务延伸。

这对区域卖场是一个重要信号：未来卖场不能只靠新品展示和促销活动，而要围绕用户的居住周期做服务。

从装修前的选材咨询，到装修中的交付协同，再到入住后的清洁、护理、维护、翻新，区域卖场都可以参与其中。

八、整木后市场会成为区域卖场和门店的新触点

对整木定制行业来说，后市场尤其值得重视。

木门、护墙板、柜体、楼梯、背景墙、木饰面、地板这些产品，交付后并不是服务结束，而是进入长期使用阶段。客户入住之后，可能会遇到清洁、护理、划痕、五金松动、开合不顺、局部修补等问题。

过去这些需求往往被忽略。客户可能找家政公司，也可能找维修师傅，甚至自己随便处理。但对整木门店来说，这些需求本来就是重新接触客户的机会。

区域卖场如果能把这些服务组织起来，也会获得新的价值。

比如，卖场可以联合整木门店、地板门店、家具门店、护理产品服务商，推出木作清洁、地板护理、柜体维护、交付后回访等服务。这样一来，卖场不只是卖产品的地方，也可以成为本地家居后市场服务节点。

这部分内容可以进一步查看整木后市场栏目。关于整木门店为什么需要交付后的客户服务，也可以延伸阅读《一清一护定制后市场是什么？为什么整木门店需要交付后的客户服务？》。

如果门店需要建立更清晰的回访节奏，也可以参考《交付后7天、1个月、3个月、1年，整木门店该怎么回访客户？》。对于需要配套木作清洁、地板护理、家具养护等产品的门店，也可以通过整木商城选择适合不同家居护理场景的产品。

九、区域卖场想留下来，要帮商户一起成长

区域卖场未来能不能活得好，很大程度上取决于能不能帮助商户一起成长。

过去，商户进卖场，是为了获得客流。
现在，商户更需要的是获客方法、内容能力、客户管理、活动组织和服务体系。

卖场如果只会收租，很难留住优质商户。
卖场如果能帮助商户做本地营销、案例传播、客户回访、设计师活动、小区服务和售后承接，就更容易形成合作黏性。

对整木门店来说，好的区域卖场不只是一个铺位，而应该是一个本地资源平台。

它可以帮助门店触达客户，可以组织设计师和工长资源，可以做小区活动，可以做行业内容，也可以建立交付后服务体系。

当然，门店自身也不能完全依赖卖场。真正有竞争力的整木门店，应该同时具备自己的案例库、内容阵地、客户档案、回访机制和后市场服务能力。

十、结语：区域卖场不是没有机会，而是要换一种活法

全国建材家居卖场承压，是行业事实。

自然客流减少，消费者入口分散，商户经营压力增加，传统租金模式放缓，这些变化短期内不会轻易逆转。

但这不代表所有卖场都没有机会。

区域家居卖场真正的价值，不在于面积有多大，而在于是否足够懂本地客户；不在于商户数量有多少，而在于商户质量和服务能力；不在于活动做得多热闹，而在于能不能帮助消费者解决装修、交付、维护和长期居住问题。

对整木定制门店来说，区域卖场仍然可以是重要阵地，但不能只靠位置和自然客流。未来真正能留下来的门店，一定要有真实案例、稳定交付、本地口碑、老客户维护和后市场服务。

卖场的旧模式正在结束，但本地家居服务的需求没有消失。

谁能从“租铺位”转向“做服务”，谁能从“卖产品”转向“经营客户”，谁能把选购、交付、维护、翻新和复购串起来，谁就有机会在区域市场里继续活得稳、活得久。

FAQ

问：全国建材家居卖场承压，是否说明卖场模式已经不行了？
不是。卖场仍然有线下体验、集中比较、本地服务和售后承接价值。但过去依靠自然客流和租金增长的模式正在变弱，卖场必须向运营、服务、整装、设计和后市场转型。

问：为什么有些区域家居卖场还能保持竞争力？
因为区域卖场更贴近本地客户，服务半径更短，商户关系更稳定，口碑传播更集中，也更容易围绕本地楼盘、小区、旧房翻新和改善型装修做精细化运营。

问：区域卖场未来最重要的能力是什么？
不是单纯扩大面积，而是提升运营能力。包括招商质量、商户结构、设计师资源、活动组织、交付协同、客户回访和售后服务。

问：整木门店在区域卖场里还有机会吗？
有机会，但不能只靠位置。整木门店要靠真实案例、设计协作、交付稳定、老客户维护和后市场服务，重新建立客户信任。

问：整木后市场为什么适合区域卖场和门店做？
因为木门、护墙板、柜体、地板、楼梯等产品都有长期使用和维护需求。区域卖场和本地门店服务半径短，更容易承接清洁、护理、维修、回访和局部翻新等后市场服务。

文中数据来源于

1. 中国建筑材料流通协会：《行业数据 | 12月BHI淡季走低，全年建材家居市场勇毅前行》。文中关于2025年12月全国规模以上建材家居卖场销售额、全年累计销售额及同比变化的数据，来源于中国建筑材料流通协会发布的 BHI 数据。

2. 成都富森美家居股份有限公司：《2025年年度报告摘要》。文中关于富森美2025年营业收入11.99亿元、归属于上市公司股东净利润5.55亿元及同比变化的数据，来源于公司年度报告摘要。

3. 商务部相关公开信息。文中关于2025年以旧换新相关商品销售额超过2.6万亿元、惠及超过3.6亿人次、家装厨卫“焕新”超过1.2亿件的数据，来源于商务部公开信息。