不谈钱还做什么销售,你必须要知道的销售误区

时间:2021-08-15 18:37:54 浏览:
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导读:不论从事什么行业的销售,其最终指向都是货币与商品的交割。所以,谈预算,谈钱在所难免。就在这临门一脚的关键时刻,我们有一个绕不开的话题,那就是双方达成成交预算的共识。

不论从事什么行业的销售,其最终指向都是货币与商品的交割。所以,谈预算,谈钱在所难免。就在这临门一脚的关键时刻,我们有一个绕不开的话题,那就是双方达成成交预算的共识。可偏偏在这种关键问题上,有些人却常常犯迷糊,不敢和客户谈钱谈预算,这种错误的行为意味着之前所付出的所有努力都将付诸东流。这就像一个农民经过了春天的播种,夏天的施肥浇水,等到秋天马上要收获的时候,他却说:算了,我不收割了一样不可思议……

作为销售人员,始终要明白自己的使命和职责是什么,——那就是为社会创造价值,为企业创造利润。所以,做销售不成交不付款,还谈什么创造价值!

我曾经问过很多销售人员,到了成交的关键时刻为什么不和客户谈钱谈预算?得到的答复是不好意思开口,也不知道如何开口跟客户谈预算,就这样一直拖着,拖着拖着这单生意就拖没了(没有下文),如果你不敢和客户谈钱谈预算,很可能你已经陷入了一种销售误区……

不谈钱,我们都在浪费时间

我曾经数次提到过,销售是和人打交道的工作。你可能会遇到形形色色的人,但是究竟谁才是你要找的人,又如何判别?在这方面销售高手和新手有非常不同的表现。

一个成熟的销售人员,会非常有目的性的主动与他人交往,而且是一贯的,持续的。他会尝试用各种办法建立连接,建立关系,为下一步的交易做准备。每一次电话,应酬,商务沟通,都是带有目的性的,越来越接近目标。但是销售新手往往不能看清这一点,太过感情用事,经常花费了大量的时间应酬,却得不到最终想要的结果,这就是二者的重大区别。

如果遇到准客户,高手往往能够快速判别这个人是不是具有决策能力,会不会有付款能力,值不值得继续投入时间,如果没有就果断放弃,绝不拖泥带水。

所以,真正的高手明白,一切交往和商务沟通都是建立在最终成交的基础之上。不谈钱,我们都在浪费时间。

如何与客户开口谈钱

之所以有人不敢和客户谈钱或者不好意思开口,都是基于这样一种错误的想法,那就是担心一旦开口和客户谈钱,就会破坏和客户建立的良好关系,破坏友好的氛围。就是所谓的谈钱伤感情。我的最终看法是:一切不谈钱不以成交为目的的商务沟通都是浪费时间。不谈钱才是真的伤感情,至少浪费了时间……

交易是人类历史上最伟大的发明之一。因为自从有了交易就有效地解决了人类的争端,避免了诸多战争。有了交易才会推动商品流通,推动社会再生产,推动社会进步。

商务沟通的目的就是为了最终实现交易。交易的结果是我们双方都认可的都需要的,而且交易后比交易之前要更好,所以我们才进行交易。为了快一点实现这个我们大家都期待的状态,必须尽早完成交易。如果不交易,或者没有交易的意识,那么之前所磋商的所有条款不是浪费时间是什么?所以,从互利角度讲,不谈钱,才是真的伤感情。

问题是有些人就是不知道如何开口谈钱,涉及到谈钱的具体操作办法,有很多方法都可以采用。

我的建议是分两步走,第一步是试探意愿,第二步是给予对方选择权。具体的说辞可以这样表述:我感觉您对这个解决方案还是非常满意和认可的,所以我想您也是非常关心具体的付款办法,对吗?我们的付款办法有两种,可供您选择。第一种是这样操作……第一种的优点是……第二种付款方案是这样操作……这种办法的优点是……

现在这两种办法让你选择的话,您会认为哪一种更合适呢……

这就是试探成交意愿加选择的模式,一旦进入了这个环节,离真实的成交也就不远了。

如果客户不愿意谈预算

正如有些人所说,如果客户不愿意谈预算谈钱,该怎么办?做销售最终目的就是要推动成交,不谈钱那就意味着前期所付出的种种努力都是白费。如果前期做足了工作,到了成交阶段客户就是不愿意谈钱,闪闪躲躲回避问题。这说明客户没有什么诚意跟你做生意。可能你一开始就找错了人。先冷处理一下看看,同时立即寻找新的目标才是上策。

另一方面也可能是客户没有决策权,或者资金上出现了困难,不便明说。总而言之,客户不愿意谈钱,大概率就是没打算和你做生意。其实这种结果早就应该看出端倪的,确定没有什么机会就不要再浪费时间。

如何打消客户的疑虑

做耐用品销售,比如:家具行业,经常遇到这种情况。一谈到预算或者谈到付款条件,客户经常是不愿意正面回应。这时有经验的销售人员会这样处理,通常是给出一个预算范围,比如A方案的预算是5~8万元, B方案的费用预算大概是8~10万元,我们已经做过很多类似的方案,供您参考。客户在有参照物比对的情况下也容易做出选择。

还有些时候客户之所以不愿意报出心理的预算,是担心一旦报出预算,销售人员就会把预算全部用光。让厂家实现利润最大化,客户就会觉得很吃亏……

这时候销售人员应该以专业的态度告知客户我们的做事原则,不会把预算花光,这不是我们的原则。要提供专业的产品和优质的服务,必须要知道您的预算范围。因为我们期待与客户有更多的交易,所以我们不会把眼前的这笔交易看成是最后一笔交易。相比较而言,我们更看重的是后续的合作以及良好的服务口碑。同时还要拿出相关的证据佐证,这样才能有说服力,彻底打消客户的顾虑再谈交易条件!

总而言之,任何商务沟通的最终指向都是成交,如果不谈钱不谈预算,大家都是在浪费时间。破局关键在于:如何正确的谈钱、谈预算,如何正确的引导。

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