大材研究-公众号 时间：2022-09-26 15:13:32 浏览：次
最近的走访中，部分身处一线的经销商、销售人员反映业务变得更难做，具体表现为：- 成交周期变长，客户下单变得更加犹豫；客户延缓下单的情况出现，尤其是换新订单，暂时搁置的概率增加。
更让人焦虑的是，对未来工作与收入的不确定性，使得部分用户调低了家居消费预算，或者暂缓了购房、翻新装修、添置新产品换旧的计划，进而导致整个市场的客户流量下滑。虽说狭路相逢勇者胜、智者胜，但总量收缩了，同样会影响到经营高手与销售能人，没有谁可以幸免。竞争优势相对较弱者，情况会变得更加糟糕。面对当前的不利市场环境，抱怨自然无法解决问题；消极应对只能带来悲观的结局；观望与等待更非良策，只有做出适应性调整，多想办法，并行动起来，才有机会突出重围。对此，大材研究在综合多方面信息与探讨的基础上，提供如下10点建议，希望为行业注入新的动力，为每一位从业者提供新的启发，为业务开发提供一些有价值的建议。家居消费氛围的活跃，不仅取决于经济环境好坏、收入增减、对未来的信心强弱等因素，还受市场热度、品牌动作、销售活跃度等条件的影响。那我们必须争取各种可能性，把产品推荐到顾客面前，把服务传递到客户手中。想办法激活发们的需求，而不是等待，在等待中，往往都只能等来失望。2、重塑新环境下的业务能力，就如9月24日“富森美营销日历”里所分享的那样，家居行业的新导购，需要懂产品、善交流、被信任、有审美、会搭配、做内容。至少要选择一个点，去拓展，去拥有。大材研究认为，终端一线人员的能力正面临重塑，新环境下，门店接待与成交能力是标配、是必备的。线上沟通能力，也是某些特定从业者必须掌握的。创新探索与实践更多办法深挖商场流量、小区流量及线上流量，更是值得重点培养的能力。接下来比拼的是，谁能在各种渠道的流量场上，思考出新的有效办法。3、信心是黄金，相信未来、相信自己、相信努力。想办法自我调节，激活最大的乐观，寻找出路，打破迷雾，搜索商机，促成交易。老板必须想办法随时激发团队的斗志，主动出击，不能在观望中消磨时光，最终一事无成。而作为一线的战斗者，只有想办法自我调整、自我维护状态，保持斗志昂扬的激情，全力以赴，积蓄客户。4、即使信心爆棚，对未来的收益判断，也可以悲观一点。想办法降低投入，减掉一切可以优化的成本，尤其是那些短期看不到盈利期望的业务，或许只有忍痛割爱。5、老客户将是我们的期望所在，对他们的维护与激活，应该是工作重点。销售人员，要掌握如何跟老客户激活联系，获得好评；经销商与工厂、卖场联手，制定计划，发动销售团队，重新跟老客户实现对接。近日，大材研究看到富森美发起的老客户福利活动，据说全场商户参加，最终对接10万级老客户，从中转化数千单，更重要的是，让更多经营者掌握老客户渠道的开发方式。无论外部形势如何，如果我们手上有一定老客户资源，就要用起来。通过提供售后回访、免费维修清洗除螨、家居咨询等多种服务，配合老客户感恩回馈一类专项活动，就可能得到老客户们的帮助，解决遇到的获客难题。6、直播必须做起来，没有理由等待。只要打破了心结，就能不用花费成本地把直播做活。最简单的做法，只要有一部手机，销售人员一边逛店，一边介绍产品，就如同平时接待客户一样，其实就可以把直播启动。网友们走过路过，总会有销售线索的出现。当内容的积累量达到一定程度后，流量就会逐渐增加。这样的案例，已不胜枚举。2021年里，大材研究观察到了200多场直播，其中不乏收单数千的情况。有些品牌工厂与经销商，把直播做成了常态，周周办、月月举行，一支成建制的团队在组织落实。大量销售人员与设计师，成功获得了数千或数万粉丝，从中亦有订单转化。7、短视频还有红利可挖，不一定追求每一段都是爆款，也不可能总是吸引数千数万观看量。大多数时候，有个上百上千观看，就不错了。每天的空闲时间其实很多，哪怕抽三五十分钟，录一两段视频，发到几个平台上，扩散开来，效果就会逐渐发酵。大材研究认为，用一两个月时间沉淀，对个人、对门店，都会产生价值。8、小红书、大众点评、今日头条等图文平台，还是有流量。能不能拍点图、写点短文予以分享？能不能邀请客户，到社交媒体发一段好评？并不需要写作水平，只要把所思所想所看到的分享出来，其实就够了。9、当疫情得到控制、生活恢复正常后，如何在样板房、小区驻点、扫楼等措施之外深挖小区流量？值得我们重点思考，探寻新办法。最近看家居创富会创始人王萍分享的案例里，她介绍了一位经销商，遛娃的过程中，认识了一些人，还发展了兼职的阿姨业务员，成功获得带单。这位经销商同时重点发展了不少木工、电工、漆工等技工师傅，采取整套运营与激励措施，效果也不错。10、联盟是值得我们投入力量做好的一件事，直播可以联盟，营销活动可以联盟，客户资源共享更需要联盟，销售人员扩大客户资源更可以借助联盟加以实现。不同成员的产品组合成套餐，提供更具性价比、更完整的方案，还能提升成交率。同频的一群人在一起合作，相互学习、相互激励、相互竞争促动，收益会相当不错。无论是经销商，还是销售人员与设计师，可以重点发起或参与两三联盟，主动参与、主动推进、激活潜能，付出将有回报。对于很多办法，可能我们在理论上都知道，都听说过，但就是没有做过，或者没有坚持做下去。最近，大材研究看到富森美有一组发给商户们的海报，其主题是“唯有行动，产生结果”，个人充分力量，也点明了当前工作的关键驱动力，其中提到：
- 能力再强，方法再多，不去行动，都是一场梦。唯有行动，改变现实。唯有行动，产生结果。请把拓展自我能力、拓展团队边界视作一场最重要的比赛。
是的，目前市场上有很多方法论，每种方法论里都涌现了大量成功者，并且陆续有新的成功者出现。那么，我们是否有信心成为其中的一员？是否具备匹配的能力？这是我们要解决的关键问题，答案是什么，结果也将是什么。当然，如果做了大量工作依然无效，无法扭转局面，那么，我们可能只有想一想，是否适合在这个行业、这份职业继续坚持。每个人能够发挥最大潜力的舞台，并不取决于我们某一次做出的选择，可能要经历坎坷的探索，最终才能找到立足点。老邓认为，及时止损，未尝不是一种智慧，但浅尝辄止，无论如何都不算高明。
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