大材研究-公众号 时间：2022-09-30 11:58:21 浏览：次
过去40年里，消费对中国经济的平均贡献率已高达58.1%，成为当之无愧的经济发展第一动力。而在中国的消费版图上，成都是一支颇具特色的力量，有说法是“雪山下的公园城市，烟火里的幸福成都”。数据是最好的佐证。2021年，成都社会消费品零售总额9251.8亿元，同比增长高达14%。总量排名全国第六位，背后折射的，正是成都2100多万人口的强大消费潜力与活力。
向下的拐点发生于2022年8月，受疫情、高温限电等影响，成都社销总额5964.5亿元，出现了既在情理之中、却依然令人吃惊的下降，虽然下滑幅度仅0.4%，但放到多年高增长的曲线图里，显得颇为突兀。其中，家居家装消费不可避免地受到冲击，当然，并非成都如此，全国亦未幸免，据中国建材流通协会的数据，8月，全国规模以上建材家居卖场销售额为862.95亿元，环比下跌22.82%，同比下跌10.65%，形势不容乐观。多个城市正在为家居消费复苏多方筹划，作为主战场之一，成都又该如何化解近两月遭遇的破坏性影响，进而激发消费潜力，包括重振家居消费？近日，成都市已出台支持市场主体纾困加快经济恢复十条政策措施等，并组织多轮消费券发放，全力提振消费活跃度。具体到家居领域，促成消费繁荣，更是本地数百龙头企业、数万经销商，以及数十万一线从业者们努力求解的课题。其中，富森美较早就着手部署应对措施，联合商家共同谋划，构建特殊环境下开发市场的能力。从9月开始，更是启动一揽子举措，活动频出、大课堂赋能、消费券跟进，全力以赴，提振成都家居家装消费的同时，也带给3500家商户、数万一线从业者奋发向上的底气。从全城静态期间的近30场直播，到上亿元减租减费；从10万老客户的唤醒，到2500万消费券的组织发放；从上百位精英的出战，到3500户商家的联手，富森美迎难而上的奋辑笃行，成功塑造起提振家居消费、驱动产业经济的成都样本。9月19日，成都官宣复工复产第一天，一组海报在朋友圈广泛流传，引起不小的震动。
- 其中提到，富森美自营卖场免除因城市疫情防控致使卖场未开门营业期间的租金及服务费。同时，富森美自营卖场对高温限电期间卖场的租金及服务费予以减半。
- 与此同时，按照上市公司信息披露的要求，对应的公告在当天发布，富森美进一步明确了减免情况，涉及2022年营业收入（租金及服务费总金额）不超过人民币1.00亿元。
一气呵成，行云流水，决策之高效、动作之及时、力度之大，被誉为“彰显产业领袖风范”。而两年前的疫情期间，富森美已实施过1个月的减租，涉及费用超过1亿元。此轮再一次带头行动、主动部署，以昂扬奋进的姿态坚定扛起稳住家居消费大盘、赋能成都家居产业经济的主干责任。或许，这种实干担当、同舟共济的精神，已深植入该公司的文化。近亿元的减租，既能减少商家的资金压力，以便将更多资金用于市场开发与员工奖助，提振运营信心；再者，及时的减免动作，释放出积极的信号，提振全员士气。如果说减租是授人以鱼的一次性举措，那么，送方法上门就成了授人以渔的长期性动力，仅是9月，富森美免费安排30多场课程，助力经销商重塑经营能力，提升一线销售团队与设计师的竞争力。成都原则居家的第一天，富森美大课堂快速启动，计划敲定、课程清单出炉、讲师邀约展开，随后保持每天1-2场的节奏，免费讲给所有人听。截至9月26日，已落地约30场。大材研究拿到一份“富森美大课堂直播行动”清单，其中对讲座内容均作了详细规划，涉及社群运营、内容营销、设计师、渠道运营、销售、爆款视频打造、老客户复购与转介绍、线上获客等多种实操型题材。
- 就讲座内容来看，已具体到小红书笔记怎么写、如何做人生第一场直播、从0到1做社群、如何利用大众点评和美团获客、视频剪辑、如何链接老客户等。
主题之实用、细节之详细，称得上把每一种新时期必备的技能，拆开了、揉碎后，教给每一位商户。送方法上门，让所有人能看懂、能学会、能用上。其中，所有讲师的邀请，都由富森美负责，并搭建直播平台、安排线上分享，甚至展开了后期执行效果跟进。每场活动前，均有几轮海报宣传，尽可能影响到所有商家及团队。直播过程中，还将持续扩散，最大化覆盖所有商户。与此同时，一套线上常态化的对接机制已经形成，所策划的活动，都会分卖场、分楼层，通过腾讯会议、社群等方式召开全员启动会，发布动态，跟进成果。
- 援引富森美副总经理吴宝龙的说法是，富森美要让每位一线人员，都能学习更多的空间搭配，提升审美，持续练习创作和输出内容（朋友圈、短视频、直播等），突破能力边界，做新销售、新导购。
据统计，富森美大课堂平均每场观看人次近万，并保持了较高的互动频次。其中,由富森美视频号发起的“家居好物推荐”活动，吸引了2000多人参与，话题总播放量超10万，一定程度上反映大量商家受益于“送方法上门”，正在积极展开行动。以一点带整体，以一域带全局。从减租到送方法上门，影响的不仅是每一位商家、每一支团队，更有每个人背后的家庭。3500家商户，意味着十余万的从业人员，代表着十余万个家庭、数十万人的庞大群体。
他们一方面承担着激活消费、复苏市场、服务客户的责任，同时，也将因为自身收入得到保障甚至提升，为市场贡献消费活力。更直接的家居市场提振方式，2500万的消费券被寄寓厚望。
据了解，同步于减租减费，富森美推出了另一项重量级举措，从9月19日到10月16日，平台联手场内商家将送出2500万家居消费券，其中相当一部分由富森美公司承担。
- 这并非消费券第一次亮相于富森美平台，早在2020年时，当时由成都市人民政府主办的美好生活夏季购物节，就选择在富森美家居1号店举行启动仪式，财政安排补贴资金1.6亿元，动员参与商家、平台企业让利约6.25亿元。
直接补贴的模式，对激活家居消费的作用相当明显，既让买家得到实惠，唤醒家居换新的需求、增强购买意愿，甚至加速购买进度，带动家居消费的快速繁荣，同时也将助力经销商扩大客户资源，提升订单转化率。踔厉奋发、勇毅笃行。此举亦释放出强烈的信号，意味着面向国庆的一场硬仗已拉开帷幕，富森美将发动3500户商家、数万一线从业者，投身到国庆家居消费的新一轮布局中。事实上，富森美从未停止过努力的步伐，八、九月的疫情防控期间，曾力推一系列20周年庆活动，全员出击，实施大联动。其中一场老客户福利风暴活动，就组织了上百商家联动营销，绝大部分品牌均提供福利支持，声势浩大，给市场留下闪亮印记。事实并非如此简单，富森美考虑得更多，根据活动落地需求，配套老客户运营的系统直播课程，帮助商家熟悉具体的操作办法，从0到1激活老客户销售线索，带动参与热情，促成一线人员掌握其中技能。据不完全统计，活动期间，商家累积链接老客户超过10万户，产生订单和意向订单6000多个，成功打赢了一场新渠道资源、新动力源的开拓战。该行动的价值并不仅是唤醒老客户，获得订单，不容忽视的是，一种经营意识转变的附加效应正在发生：
- 富森美牵头探索，以鲜活的案例让从业者们看到其中蕴藏的无限潜能，以大型活动场景积累老客户运营的经验，为更多家居消费市场的硬仗提供支撑。
一轮革新：上百实战精英出动、
3500户商家重启1+3矩阵计划
这不是一场英雄主义的孤勇者行动，而是整个商场体系资源的全面调动，上百位实战精英集结，3500家商户的集体冲锋。
这也不是走传统老路的修修补补、固步自封，而是一场基于优势而重新寻找优势的创新，一线经验整合、前沿见解碰撞，更有1+3营销矩阵计划全面铺开。大材研究注意到，一份署名“富森美公司全体伙伴”、以《唯有行动，产生结果》为主题的海报里写道：
- 我们打电话关怀客户，开直播间分享自己，在社群上与用户交流。
- 我们学习拍视频、剪视频，写了人生中第一篇小红书笔记。
- 我们策划各种活动，并积极与富森美平台同频共振。我们每天守候富森美大课堂，持续获取新思维、新方法、新工具。
上百字，娓娓道来，描绘出一幅和衷共济、群策群力的场景。朴实无华中、风轻云淡间，却有无限的力量喷薄而出，源源不断。
这一个月来，从品类大商、实战精英，到设计名流；从内容营销高手，到社群运营战将；从一线销售骨干，到直播带货能手，上百产业精英受邀走上前台，分享经验，献计献策。- 名单可以拉得很长，既有数十位富森美营销人的助阵，亦有多位外部实战派精英，如巨量引擎家居运营经理、腾讯企业微信官方老师、美团成都区域家居负责人、大自然地板交付中心总经理、YDS设计机构联合创始人、成都木兰会会长、成都星饰居创始人等，覆盖互联网平台负责人、用户运营专家、新媒体营销专家、知名设计师、成功大商等多元组合。
这一个月来，3500家商户未曾懈怠，参战老客户福利活动，精心准备礼物及后续服务；发动团队收听富森美大课堂，做笔记，从0操练，掌握小红书、直播、短视频等线上能力。即使疫情围城围区，从未放过任何服务客户的机会，他们的身影活跃于朋友圈里、直播间里、短视频里，还有那些精美的图文里，最后再回到店里。风起帆正扬，乘风破浪。一项突破性的创新举措是，基于前几年的沉淀与思考，富森美正推行“1+3”新营销计划，依托商场场景，天地人网齐头并进。
- 天网是新的内容形式+新的传播媒介，由抖音、视频号、小红书、公众号等媒体构成渠道，由图文+短视频+长视频+直播+广告等内容构成抓手；
- 人网是人员、朋友圈和社群的裂变，全员皆销售、全员可裂变。
对此，富森美副总经理吴宝龙强调，就是要让富森美平台上的老板、经理人、店长、导购、设计师与安装师傅，每个人都是广告，每个人都是销售，每个人争做达人。目标如何实现？赋能措施已就位、方法论已成型、机制已建立、效果跟进已实现，最终就靠行动。在写给富森美商户的倡议中，一段关于行动的文字给我们留下了深刻的印象：
- 能力再强，方法再多，不去行动，都是一场梦。唯有行动，改变现实。唯有行动，产生成果。
一场三网，再起势；唯行动，大开新局。作为仅次于汽车的第二大消费支出，家居家装抵抗外部冲击的韧性较强，受益于多种力量的促动，有能力在新一轮消费繁荣与经济增长中发挥突出作用。宏大的消费与产业叙事，总是以一些关键企业、关键节点开局。以成都为起点，以美好生活的场景打造、丰富的大家居生态体系构建、产业上下游力量的整合为基石，富森美已躬身入局于家居消费大盘的稳定，进而为成都的建圈强链计划、为产业经济的旺盛生长书写重要的一笔。成都样本，大家居版图上的积极探索，或许能带给全国以思考。
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