S2B2C平台崛起 家居建材渠道的又一种抢食玩家

中华橱柜网 时间:2018-12-06 13:34:07 浏览:
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导读:其中的S2b2c(Supply chain platform to Business to Consumer),相当于是一个强大的供应链平台(S),与千万个销售家居建材的商家(小B),一起服务于最终的业主客户(小C)。

【中华整木网】家居建材渠道又多了一种抢食的玩家,他们给自己的模式提炼了很酷的名字:S2b2c平台,也就是一站式整装家居建材供应链平台。

其中的S2b2c(Supply chain platform to Business to Consumer),相当于是一个强大的供应链平台(S),与千万个销售家居建材的商家(小B),一起服务于最终的业主客户(小C)。

小B服务小C,离不开S的支持。而S平台服务C,需要借助B来完成。

这个市场已经有多家公司在做,至少出现了斑马仓、居家通、一智通、装象、蚁安居、易日通、中装速配、恒腾网络等。

S2B2C平台崛起 家居建材渠道的又一种抢食玩家

(图片来源:网络,侵删)

建材供应链服务,业务本质上是什么?

他们从家居建材的生产工厂采购装修材料,然后卖给业主与装修公司

也就是由这种平台公司帮客户做集中采购、物流,甚至提供后续的安装、维修服务。

如果能够整合多个订单,实施集中采购,这个量是非常可观的,从厂家拿到的价格,很有可能比经销商还要低,留给平台商的利润不错。

看起来倒是一件很美好的事情,但是,大多数一二线品牌,本来都有比较成熟的渠道结构。

包括照明、地板、涂料、壁纸、门窗、瓷砖、家具等行业在内,渠道构成大概如下:

1、经销商体系,由经销商负责在当地开店。可能是省一级总代,由总代再去招地市县的分销商,同时负责本地工程、酒店等大客户销售;也可能是扁平化的渠道,厂家对接各个城市的经销商。

2、有些厂家会开设省市一级的分公司,直接负责当地市场开发、门店开设运营、大客户销售与维护等。家居建材行业里,开直营店的情况较少,但还是占一定的比例。

3、厂家也有自己的大客户部门或工程部、精装房部门,主要负责房地产企业、酒店、会所、机关大楼、集团等大客户的销售与维护。

4、厂家也会跟装修公司合作,甚至设置了专门的装修渠道部门,负责装修公司的渠道开发与维护。大部分厂家,将装修渠道放给经销商负责的。

作为装修公司,也有自己成熟的采购渠道,中小装修公司的需求量相对比较小,往往是从经销商或门店拿货。如果是采购地方上的中小材料品牌,也可能跟厂家直接合作。大型装修公司由于材料的采购量比较大,有实力从厂家直接采购,可以拿到比较优惠的价格。

当然,再大的装修公司,比如家装板块的东易日盛,公装板块的金螳螂、广田等,其实放到行业的整个采购量里看,光靠自己的需求量,也是相对有限的。

现在斜刺里杀出个程咬金,斑马仓、居家通、中装速配等供应链平台,要来单独开避战场,独立门户,跟原来的渠道结构抢食,但蛋糕就那么大,又多出很多人来分,没人会答应。

那么,供应链平台们站稳脚根的胜算有多大?

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(图片来源:网络,侵删)

有针对性的战略选择是新企业成长的关键

以斑马仓为例,今年一直在扩大网点布局,连办几次新财富峰会,几乎是隔半个月就有一次活动,签一些城市合伙人,渗透能力相当强。斑马仓定位于一站式整装家居建材供应链S2b平台,为装修公司和C端客户输出供应链。

业务本质上面已经说了,就是从生产工厂直接采购装修材料,然后卖给业主与装修公司。但是,斑马仓与蚁安居、居家通、一智通等平台有所区别的是,目前不提供干线运输,也没有仓储配送中心方面的动作。

在斑马仓的官网上,能看到几种主材包,涉及:舒适主材包,低价是卖点;品质主材包,以及尊享主材包,价格最高,预计是较为知名的材料品牌组合等。

除了整合供应链外,斑马仓力图用一些新工具赋能城市合伙人,比如云设计软件,这个可以提供给城市合伙人、装修公司与建材商家使用,用来演示装修材料的设计效果。

比如智慧云眼、CRM软件、ERP软件、AR增强实现等。这块事情,跟酷家乐、三维家做的,有所重合。能不能发挥作用,就得看斑马仓引进或研发的这套工具,能不能更好用。

目前,斑马仓借助城市合伙人的力量,在各地建体验馆,已经布局北京密云、任丘、乐清、诸暨、汉通、蒙城、缙云、浙江金华、无锡、平阳、福清、荆州、大连、霸州、唐山、启东、丹阳等地,集中在三四线城市。

农村包围城市,低线城市迂回高线城市,避开竞争激烈的一二线,市场选择策略可行,重兵布局与牢牢占稳低线城市,并着重把某一片市场做透,应该是斑马仓脱颖而出的办法。

据公开报道,斑马仓目前已与多家品牌达成合作,计划在2018年建立300个分支机构,2019年实现供应链覆盖全国,2020年做到平台交易额100亿。

目前正面向各个城市招募合伙人,每个城市限1名,合伙对象包括装修、建材商、家具商、电器商、开发商或者是投资者。

综合各渠道信息分析,在同类公司里,斑马仓创办的时间相对较晚,2017年启动,但是在同类家居供应链平台里,斑马仓的影响力可以排到前几强,不过在高手如云的家居建材供应链服务市场,斑马仓面临的压力还是比较大的。

在斑马仓背后,有一家名气相对较大的公司:e修鸽,也就是杭州一修鸽,2015年创办,专注家装后市场服务,比如局部翻新、墙面刷新、室内维修等,不过区别于同类公司,e修鸽还做了整屋装修的业务。

在斑马仓的股东里,一修鸽占股90%,CEO林子翔占股10%。而一修鸽的投资方包括徐淼锋、五修鸽、北京金海贝、根源投资、浙江金控等。作为重资产项目,斑马仓的投资班底还不够硬,有必要考虑再引进一些实力投资人。

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家居安装服务成为新的切入点

一家名叫装象的公司,做的事情几乎一样,打出的旗号是F2B模式、S2B2C大家居供应链平台,支持全品类定制化精装。其实也是想整合供应链,做工厂直采,然后供应给装修与业主,目前涉足装修主材、装修辅料、家具软装、生意工具四大板块,主推厂家直通车、同城无忧购等服务模式。值得注意的是,装象增加了配套服务,包括地板安装、瓷砖加工、墙纸施工、五金洁具等各种安装服务。这个倒是有些建材供应链平台做不到的。

有意思的是,家居安装配套服务,市面上有专门的第三方公司,比如神工007、万师傅、万能小哥、鲁班到家等,而且像居家通、蚁安居们也在做,业务里早就涉足了。据此前的一篇公开报道,该平台目前跟100多家品牌达成了厂家直供合作,另有大量品牌经销商合作推广同城区供,70多个城市实现了落地配套服务。今年初的时候,装象拉来了众创VR,推行未来家项目,改善购物体验,其实也就是做到场景化的空间设计,争取实现所见即所得的效果。这条路,斑马仓当成了目前的重点方向,而其它大多数供应链平台,还没有着手。

如果供应链平台想从C端入手打开局面,确实可以考虑将体验店做起来,配合3D设计软件、VR等工具,提升用户体验,相信对到店顾客的成交转化率提升会有帮助。抓到了零售客户,也就能帮助城市合伙人增收,影响到装修公司的选材。

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(图片来源:昵图网,侵删)

仓储、客户量等硬实力的比拼是不变的生存法则

在建材供应链板块,蚁安居的名气也是比较大的,毕竟背后有华耐家居集团、红星美凯龙、松禾资本的身影,都是行业里颇有影响力的寡头。蚁安居的做法跟同行又有一些区别,定位家居建材行业的第三方供应链一体化平台,它的链条很长,从产品出厂开始,干线运输、落地后的仓储、配送、上门安装、交付以后的维修等一体化解决方案,整个后端的供应链服务,全部拿下。

面向B端的服务已经做得很全,9X5菜单式服务里,涉及9个行业,卫浴、瓷砖、吊顶、灯具、壁纸、橱柜、地板、木门、家具等。一体化服务包括5项,干线、仓储、配送、安装、维修与配件。这个主要是面向家居电商公司。

面向互联网家装公司,还有一套“集货+既送既定装”的服务,名叫“蚁驿站”,7天免费仓储,根据装修进度按需配送。声称能做到100城次日达,300城运输与送装维修一体,需求5分钟响应,投诉建议2小时答复,官宣里透露出满屏的精细化,如能落地,确实给力。

他们还把C端纳入了考虑,给业主提供技师、送装一体、全程维护的一站式家装家居服务,官网上显示有2.6万名认证技师,324个城市服务商。也就是家居服务,有一大拨公司在专门做这块,前面也提到了,像神工007、万能小哥、飞花、鲁班到家、万师傅、居家小二等等,大材研究做过统计,观察到了30家左右的活跃平台。

就实力方面,蚁安居官网上提到,在全国拥有46个分部。运输业务方面,3000多辆配送车,直达专线能覆盖332个地级市,2000个重点区县,运输能做到次日达。另外还有253个配送仓储,年吞吐货物量280万吨。

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家居建材的流通运输服务,还有一些专业的公司在做,表现还不错,比如居家通,成都的一家公司,2012年创办,也是专门做家居供应链服务,2016年拿到虎童基金1000万的A轮,2017年又拿到红星美凯龙的5000万B轮。

业务范围极广,相当于将家居服务全链条做完了,涉及长途干线运输、仓储、家具配装、同城配送、家具维护、家电安装、门窗维修、石材打磨、搬家服务、家政服务等。在官网上 居家通声称已建立华北、华东、华中、西南、华南五大运营中心,625个城市覆盖,建立3000多服务网点,吸纳了全国10万名师傅,未来两年计划将服务网点扩大到5000个。

在居家通旗下,每条业务线都有一款独立的产品,一个独立的子品牌:发货宝,提供物流线路与位置查询、货物跟踪、回款、回单服务。居家宝,面向商家的,在线提交货物运输需求。居家小二,服务客户的配送安装,连接家居师傅与买家。

居家通有几个免费政策:7楼以下免费搬楼。100m以内免费平移。免费仓储3天。运输货损免费维修。合作的对象既有天猫、京东和平台上的商家,也有各种厂家、卖场、房地产企业。比如拿下佛山宜家业务,为其做仓储、干线、配送、上楼、安装、售后一站式服务。

今年5月份,居家通入选了成都市新经济百家重点培育企业,创始人蒋继东入选成都新经济百名优秀人才。年初的时候,还曾经上榜“胡润百富”中国最具投资价值百强榜四川50强。从仓储、客户量等硬实力来看,居家通做得还是相当不错的,无疑是家居建材供应链平台里的一员战将。

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装修公司也在做家居建材的供应链平台

东易日盛旗下有一个叫“易日通”的供应链项目,美家帮推出了“中装速配”供应链项目,它们既给自己的装修项目提供产品服务,降低差价,同时,也力图开发更多的客户。

10月底的时候,“中装速配”曾完成2000万元Pre-A轮融资,由银河系创投领投,天使轮投资方东方富海-富海深湾、鹏峰荣承创投跟投。天使轮的融资数额是800万元。这其实也是一个新公司,2017年5月才成立,创始人就是原来美家帮的老板戴洪亮,定位于整装赋能建材供应链平台,一站式输出材料供应链,客户集中在中小家装公司。

就具体战略方面,戴洪亮曾透露,要分三步走,一是做家居建材供应链的渠道品牌,与家居建材工厂链接,严选产品,然后供应给家装公司,目前合作了大概60家建材品牌。二是要为两类B端客户提供支持,一个是家装公司,小b;还有一个是建材经销商,也是小b,通过各种工程,给两大小b公司赋能。

比如降低采购成本、提高运营效率等。目前平台上对接的装修公司200多家,复购率70%,集中在华南与华东的三四线城市。比如中装速配会提供建材样品、免费的云设计软件、免费整装产品包设计等;帮助装修公司做到预算报价、精准用料清单、材料下单的数字化。

比如面向单品牌的建材经销商,中装速配可以提供多样化的产品选择,帮助经销商转型为多品牌的服务商,根据自身门店的大小搭配多品牌的产品,可以从中装速配随时拿货,经销商不用缴过多费用。

第三步则是建立自己的产品品牌,前提是完成了足够多的用户数据积累,能够掌握与预判消费需求情况,进而与厂家联合研发产品.或者自己组建研发设计团队,找厂家代工,完成反向C2B定制的模式建立。当然,还可以借助自有的数据,给厂家提供产品方案。

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目前,中装速配正在大力招城市合伙人,提供了城市开发奖励,2个月内开发的中装速配平台认证会员量达到100家,并且在平台下单的装企数量30家,可以奖1万元。如果签约VIP会员或战略会员20家,合伙人之前缴的1万元创业保证金,可以返还。

如果是合伙人开发的装修公司,在平台上采购材料,合伙人能拿到月度采购额返点奖励,标准在1%到6%不等。在中装速配的官网上,一共划分了五大品牌,包括瓷砖、地板、装修主材(卫浴洁具、厨卫五金)、装修辅料、家居软装(家具)等,套餐也有几种:229元每平的经济包、299元每平的舒适包、399元每平的奢华包。提供的服务已经包括:送货入户、上门安装、7天无理由退换货。

中装速配的家居供应链做法,又跟其它同行有所区别,共同点是,它也是向厂家搞集采,然后供货给经销商与装修公司,但战略差异在于,它考虑到了单品牌建材经销商的转型,考虑到了积累消费数据,向产品精准生产延伸。

2017年时,东易日盛也组建了自己的供应链项目:北京易日通,同样是提供家装家居全品类产品的仓储、配送、安装、信息化系统支撑等一体化服务,定位“一站式家装供需链平台”,主攻四大服务:仓储、运配、信息化、送装。

据公开资料,他们在东北、华北、华东、华中、华南、西北、西南等八个地区设立战略仓库,在北京、上海、广州、武汉、成都、兰州、沈阳、郑州等地部署了仓储物流中心,已经做到30个城市次日达,8个仓储物流中心同城当日达,官网上显示物流网络辐射23个省和4个直辖市。

关键还连出大招,比如双十一免费仓、众包配送、次日达、干线班车等定制业务,在100多个城市,能做到家居产品送装服务。业务背后都有自己的信息化系统支持。

据2018半年报显示,易日通的仓储面积8万多平方米,配置专属于家居家装行业的仓储配送安装管理系统,已实现家装信息的全透明化输出,合作入仓运营的家居家装行业品牌达50余家。

作为一个供应链企业,易日通同时运营了公众号、微博号、头条号三大自媒体,倒是不多见的。而且纳入了东易日盛的财报,可见其重要性,不过就发展速度看,在同行类不算特别突出。

装修公司投资做供应链平台,自然不会只服务于自身体系,毕竟自身的业务量不会太大,跟商家合作,不一定能拿到更低的价值,重点还是要服务更多其它商家,打开局面。

如果要想吸引其它装修公司,那么,就有必要淡化装修公司投资的背景,毕竟装企之间,无论大小,都存在竞争关系。除非你的供应链平台,给出的材料价要低于其它家。

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地产公司也加入混战

地产公司也有做建材供应链的,恒大旗下的上市公司恒腾网络,就在走这条路。公开资料显示,恒大的战略合作伙伴数量从最早的43家,发展到目前的7362家,合作额也从61亿发展到现在的年合作规模3358亿,其中就包括大量建材公司与装修公司。光是建材、家居、家电精装材料的合作品牌,就有200多家,具体品类已经有瓷砖、内墙涂料、橱柜、木地板、衣柜等。

按照恒腾网络的规划,一方面给中小房企提供支持,定制化的精装产品解决方案,解决供应链品牌档次参差不齐,或精装经验不足而造成的错配、超配等问题。另一方面是服务装修公司,满足整装产品的需求。前段时间推出的X3产品系列,有几个产品包,比如基础装修主材包、厨房装修主材包、卫生间装修主材包,以及两套精选产品、三种主流风格,装修公司可以自由搭配。

按照今年5月份发布的计划,恒腾要在华北、华南、华东、华中、西南五个区域建仓储物流中心,以提高配送效率。恒腾网络上线了专门的材料商城,所突出的卖点集中在如下几点,比如强调恒大集团700亿的集采规模,可以做到很低的采购价格;提供多种组合方案;订单实时跟踪;一线品牌等。恒大做这事情,优势明显,比如自身的名气大,本来就有大量合作伙伴,上手快;资金支持力度大,不用过于担心没钱投入;采购能力也强,拿到足够优惠的产品没问题。

但是做到送装一体、装修公司与经销商个性化赋能、家居服务等,并不是恒腾的传统优势,至少就目前来看,恒腾也没有在这方面投入太大力度,主要还是集中在材料采购业务上。

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真正的S2B还有很长的路要走

通过这种厂家采购的方式,在一定程度上能够缩减传统渠道的长度,加之是集中采购,量越大,自然也有一定的优势,甚至会比经销商的进货价还要低。同档次品牌,能够以更低的价格采购,无疑是很有吸引力,从这点看,体量比较大的家居建材供应链平台,前景还是很广阔的。

大材研究创始人、《新零售实战》作者邓超明认为,目前行业里存在几个共同的问题,比如:

本地化落地服务还有待完善,一些平台在各个区域建配送中心,保证本地配送,问题已经不大,像居家通、蚁安居等,都是有实力的,但是,大家想做好的上门安装、维修等服务,口碑并不是很好,市场认可度还需要提升。

个性化的产品包还在探索中,如何平衡好供应链体系里面的产品配比,满足各个装修公司、经销商、业主的个性化需求,大家都在探索。

有些平台试图从用户体验入手,帮助经销商与装修公司在获客环节提升能力,配VR、3D云设计等软件,但是这些工具其实起步不久,技术上能不能把体验做好,城市合伙人与经销商、装修的操作人员能不能用好,都还要经历一个比较长的熟悉过程。

还有一些平台,想着借助供应链的铺开,积累消费数据,进而指导产品生产,甚至自己上马产品,走ODM的路线,但是,这个积累数据、研判消费趋势的过程是比较漫长的,对产品打造的资金要求与营销能力要求也不低。更需要时间的是,整个供应链平台,认可度比较高的成熟品牌还没有,大家创办时间不长,在市场上的信任度都不算高,还没有形成一种成熟的渠道,这都需要积累的。

市场想像空间很大,但一切都还出发,大家要忍耐比较漫长的投入期。

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