整木定制家居厂商博弈下的冷思考

互联网 时间:2019-03-21 09:05:53 浏览:1
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导读:​最近和几个做整木的工厂老板聊天,谈到关于经销商区别对待的问题。

厂商之间的博弈

最近和几个做整木的工厂老板聊天,谈到关于经销商区别对待的问题。

有一位老板A说,现有的经销商当中,他会无形的按等级制度来对待他们,最简单的会按拿货多的,享有的权益就会更多。

具体有哪些权益呢?比如设计、报价、售后处理等方面的时间周期,在客服接单接到经销商发来的订单时,她会第一时间安排人员进行跟进,报价,拆单,打色板等,打色板都可以不需要收费,直接安排油漆色板师傅按客户要求制作,可能还会多做几块供客户选择支配。 

另一种是拿货量比较小,偶尔下单给工厂的,当他把订单传到工厂去,工厂可能就会按订单的先后顺序来排单处理。如果中间碰到有大客户需要插队,没办法,工厂会先安排好大客户的订单后再来安排这种客户的订单。再比如打色板,大客户打色板是不需要收费的,或者是不需要提前收费,假如是普通经销商要打色板,公司会按规定要求你先支付多少金额的色板费用,再安排师傅跟进制作,假如师傅手上有其它的色板在做,那么请排队。如果有插队,那么,请让下,不好意思,做完才能轮到你的。

另一老板B说,这是必然的,我们在招商的时间就已经是这样在做的,比如说,招商政策中就明确的有规定,200平方以上和200平方以下的店面的政策与补贴是什么样的,350平方和500平方以上店面的政策与补贴又是什么样的。

在和他们深入沟通,我了解到,当企业的经销商运营到一定阶段时,工厂会做出相应的优胜劣汰的政策与选择,注意,这种选择在这里可能是单方面的做出选择,通过一定时间合作,比方是一年,或都是半年,如果达不到工厂接单的目标,同时和工厂沟通比较少,工厂可能内部就会做出更换或者暂时保留的决策,如果在本地区有合适的经销商想要合作,马上就会做出要求更换的决定。

抓大放小背后的经营策略
厂家思维

工厂为什么会有这样的行为与决策呢,是因为市场区域的稀缺性?工厂的资源有限?经销商太多管理压力大?工厂的订单做不过来?还是因为工厂有他的战略布局?

站在工厂的角度去考虑这个问题是无可厚非的,在有限的优质区域市场,有限的资源的情况下,要拿到更多的订单,必须要服务好优质的经销商,培育优质经销商的粘性度。普通经销商只要保持联系,有订单过来就可以,再个就是加大招商力度,通过经销商的数量来提高订单量。

经销商思维

那么我们站在经销商的角度来看待这些问题,经销商是怎么样考虑的呢?

对于业绩比较好的经销商,可选择性就会比较多,因为主动权在自己手上,有问题可以及时找工厂解决,如果由于工厂出现的问题比较多,碰到不好解决的问题,可以直接与工厂领导进行沟通解决,实在不行可以更换工厂加工,对订单做适当的分配,一部份下到工厂,一部份下到另外的合作工厂。大的经销商也可以同时经营几个同类品牌来操作,这样可以降低风险,也可以丰富店面销售的产品类别,增加盈利点。

那么中小型的经销商该怎么办呢?拿货的单量并不大,团队构建也不像大的经销商那么完善,店面经营的品类都是互补型的,专业性也不是很强。他会不会感到很憋屈?

“我通过辛辛苦苦的寻找,好不容易找到一家觉得还不错的工厂合作、加盟,你们就是这样对待我的。不是我不想做起量来,我们的条件实在是有限,地理优势摆在这里,我没办法和那些经济较发达的城市相比,实力也不够他们雄厚,再说渠道和关系也没他们好。但是我们也在努力啊,开店为的是什么?不就是为了多挣点钱,我们也想多拿单多挣钱啊,可你得够得着啊,一个地区做的好的就那么几个,大家都盯着,你工厂实力不够找到他们,也不一定是好事”。

“我们开个店,起早贪黑的,也不容易啊,现在的客户一个比一个精,不要说是货比三家,货比六家的都有。订单签下来了,要担心产品交货时间,还要保佑能够安装时不要出问题。一出问题,带来的问题一大串,不光是出钱的问题,还有人力物力,和客户左解释右解释。比如安装过程中少要条子,按工厂的补单时间和物流时间,最少半个月吧,如果是做错了,那又要重做,好点的工厂半个月一个月,差点的最少两个月。你说,我们怎么办。打电话到工厂,尽快安排处理,打电话给客户,好好协商,安排师傅现场注意说话的方式。问题及时处理好了,好的客户还好说,碰到不好的客户减你几千是随随便便的事,我们找谁说去。假如工厂在售后上再拖下后腿,你还让我们活不活。所以不是我不想多接单,接多了单我也怕啊,不是我不发单过来,你总是出问题,我还敢发过来吗”? 

值得行业反思的问题

经销商在碰到客户需要提供色板,了解选好的材质做出来的颜色、款式怎么样,想要直观的了解下效果,经销商通常会先从店里找出类似的色板给客户选择,如果客户没有选择到满意的色板和效果,那么店面会和客户沟通,让工厂按照客户的要求打一块过来,但要几天时间,如果客户同意可以等,那么销商就有再次与客户深入交流的机会,并且能够提高成单的机率。

这时经销商打电话去工厂,要求工厂尽快打色板过来,工厂碰到这种情况,做出两种决定:

1、工作人员并不是很确定经销商的谈单情况与事情真实性,要求经销商把要打色板的规格,造型、材质,颜色、效果等写单过来,并且尽快把打色板费用打到工厂,再安排制作。

2、工作人在和经销商简单沟通后,记录下色板要求,立即安排车间师傅安排制作。

第一种情况,工作人员没有做错,她在按公司规定办事,在经销商的心里造成的反应与第二种处理方式是完全相反的。

工厂的一个小小的动作,一句不正确的话,都可能会影响到经销商的心情与订单成交的最佳时机,往往这个时机是经销商通过长时间、多方面的努力才创造出来的。

经销商会认为,所有的话语权都在工厂,工厂让我们怎么做就怎么做,至于订单是否成交,业主为什么没有选择我们成交,这些都不是工厂需要关注的。

为什么工厂就不可以多做一步、多想一步呢,为大多数普通经销商主动考虑一点呢?

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