大家居概念流行 下个10年什么样的企业更能打？

步入2019年，当资本的热潮开始退却，关于全屋定制，人们的关注点开始聚焦下一个10年：在一个大家居注定C位出道的时代，面对截然不同的市场环境，持续演变的市场格局，以及以90后和00后为代表的新生消费主体，到底什么样的企业更能打？

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市场扫描

经过10余年的高速发展，定制家具行业整体增速放缓，但前景可期

中国的定制家具行业，最早起源于橱柜。2001年，索菲亚的前身开始售卖定制衣柜，“定制衣柜”概念首度走进公众视野。自此之后的十余年，在索菲亚、欧派、尚品宅配等领军企业的带动之下，定制家具从一个家装的小品类，蜕变为一个入口级的大产业。除了在终端市场一路高歌猛进，截止2017年年底，定制家具行业还孕育出以索菲亚为代表的多家上市公司，在资本市场演绎了一段热血激荡的“燃情岁月”。

索菲亚首度将 “定制衣柜”的创新理念带给中国消费者

从2018年开始，随着房地产和人口周期的拐点到来，整个定制行业的风向开始发生转变。国内经济增长的内在潜力受限，经济转型升级的压力增大，家居消费需求的增长乏力，使得全屋定制行业的整体增速明显放缓。与此同时，伴随着定制家具行业上市企业的增多，以及新入市场的竞争主体的增加，在资本的加持下，全屋定制行业的产能急速扩充，行业竞争进一步加剧。

步入2019年上半年，虽然不少全屋定制企业感觉承压明显，但相关统计数据显示：虽然定制家具行业的整体收入规模已经超过千亿，但是市场渗透率仍然有较大的提升空间。同时，受城镇化和需求升级的拉动，中国家居装修行业市场规模依然有近5千亿的增长空间。换言之，哪怕现阶段整个定制家居行业增速放缓，甚至有部分定制企业的遭遇营收下滑或者净利下滑，也不代表整个行业或者下滑企业将自此步入下降通道。未来十年，定制家具行业依然前景可期。

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融合力、产品力、智造力、营销力——下一个10年，定制家具企业决胜终端的四大关键词

需求决定市场，从用户层面来看，伴随着新生代消费群体的崛起，个性化的定制服务+一站式的便捷购买，将会让“大家居”晋级为市场主流。对于作为市场竞争主体的全屋定制企业而言，如何顺应市场需求的转变和竞争格局的转变，在深化大家居战略的同时，进一步提升融合力、产品力、智造力和营销力，并最终将企业的单品类优势转化为大家居时代的生态链优势，或将成为未来10年终端决胜的关键。

融合力

从产品整合到生态融合，

更能满足消费者的需求，更高的客单价，更强的入口效应……经过多年的市场检验，布局大家居＝布局未来，已然成为绝大多数企业的共识。截止目前，定制一线军团三大品牌的大家居战略已经雏形初显，二线定制品牌也或深或浅涉足了大家居。

作为定制家具的领军品牌和定制衣柜的龙头品牌，索菲亚从2013年起就开始布局大家居战略。在之后的五年里，索菲亚不断扩大产能和扩充产品品类，最终完成了从橱柜、衣柜向木门、成品家具、窗帘、地板、床品等品类的延伸，以及从客厅、卧室、厨房等室内空间向阳台空间的延伸。

2018年，索菲亚进一步升级大家居战略，在整合更多品类的同时，本着效果优先策略，以设计为纽带，推动不同品类的深度融合，在帮助消费者解决一站式购买的基础上，进一步实现了全屋产品、设计和风格的一体化。换言之，如今的索菲亚大家居店，能够提供给你的不止是全品类的家装家居产品，更是成套的整体空间解决方案。与此同时，在渠道架构和终端营销层面，索菲亚也在逐步强化品类与品类之间相互借力和抱团出击。步入2019年，索菲亚针对大家居再度开启新一轮的探索，并针对新中产群体推出了全新的轻奢馆，进一步丰富了索菲亚的大家居内涵，并留给了外界更多的想象空间。

风格一体化的整体空间解决方案受到消费者欢迎

全国首家索菲亚轻奢馆落户深圳福田区，黑白灰的色调加上多种材质的混用更符合新中产的审美

透过索菲亚的大家居升级，我们不难发现，所谓的大家居生态圈，其实包含着两个概念：第一个概念是大家居，第二个概念是生态圈。它超越了单纯的平台思维，不只是简单的产品整合与叠加，更强调将家居领域产品、设计、服务和营销融会贯通，并形成相应的闭环与生态。最终，在真正提升用户体验的同时，让多品类整合产生聚变效应。

未来，随着大家居概念的进一步深化，索菲亚凭借在大家居领域的先发优势和前瞻部署，无论是品牌的聚合效应，还是终端的入口效应，均有望进一步凸显，而衣柜之外的橱柜、木门、地板等品类，如果能借此被深度赋能，有望快速打开市场，并为索菲亚带来更加广阔的发展空间。

产品力

真正的好产品要比用户更懂用户

未来十年，布局大家居，对于定制家具企业而言，解决的只是战略层面和入口层面的问题。想要决胜终端，必须要从基础的产品层面开始做起。透过近两年发布的各类家居消费趋势报告，我们不难发现：新生代家居消费需求的转变，对全屋定制类产品提出的更高的要求，并倒逼定制家居企业必须从用户的维度去重新定义“好产品”。

过去的企业维度的“好产品”和未来的用户维度的“好产品”区别在哪里？企业维度的好产品，代表着各项性能指标的合格，以及在终端市场的畅销。而用户维度的好产品，不仅个性指标合格，而且要让用户觉得好用、好看和发自内心的喜欢。

从2018年开始，索菲亚围绕用户维度的“好产品”全线发力，旗下各品牌均以丰富产品线及大家居品类联动为切入点，紧贴市场需求不断丰富产品线，改善产品品质（工艺、设计、五金等）。与此同时，2018-2019年，是索菲亚上新频率最高的两年，索菲亚全屋定制携手司米橱柜以及索菲亚木门（此前称米兰纳）推出了数十个系列的新品。

索菲亚全屋定制携手索菲亚木门（此前称米兰纳）推出了“致爱丽丝”系列空间解决方案

为了解决小户型的空间利用难题，以及针对当下家居设计古板、生活空间局促等现状， 索菲亚推出了海纳新星系列新品，通过多功能单品让空间物尽其用；为了解决“不会搭”的难题，索菲亚2019年从全屋搭配的角度推出六大全屋系列新品，并提供六种家配方案；为了满足二孩家庭的特殊需求，索菲亚特别携手设计师南爸，推出了儿童友好空间系列……在流量碎片化时代，索菲亚一系列推新的背后，既是在产品层面对不同客群的差异化应对，同时也说明这家老牌定制衣柜企业，经过数年的深度用户研究，已经从产品层面做好了迎接未来持久挑战的准备。

海纳新星系列新品，通过多功能单品让空间百变适应不同场景需求

智造力

在过去的十年，定制家具行业之所以能够在终端市场高歌猛进，并且获得资本市场的热烈追捧，其中一个非常重要的原因便是——先天自带智造基因。智能制造，让定制家具成功解决了个性化需求和大规模柔性化生产之间的矛盾，并且通过前后端的信息一体化，实现了全屋定制的0库存，以及前所未有的超高资金周转率。分析人士据此指出，在未来的大家居赛道上，智造力依旧是定制家具企业持久续航的关键。

拥有自主知识产权的工业4.0车间，于2018年在黄冈生产中心正式投产

近年来，索菲亚在智造力层面不断探索和自我突破，完全自主研发的工业4.0车间，在2018年年中在黄冈生产中心正式投产，该工业4.0车间成功地将传统生产车间的制造孤岛连接为一条智能化生产线，大大缩短每批次板件的生产周期，进一步提升了生产水平和生产效率，最大限度地实现了降低能耗和绿色生产。

二十多台工业机器人无缝链接，让板件全程不落地，效率更高

截至目前，索菲亚已率先完成全国东西南北中的工业布局，目前七大生产基地辐射全国，分别是：浙江嘉善、四川成都、广东增城、河北廊坊、湖北黄冈、黑龙江齐齐哈尔与河南兰考，完善的生产基地布局，打破了定制行业固有的产能瓶颈，并且可以通过缩短定制周期带给用户更好的体验。

除了行业领先的柔性化生产线，索菲亚为同行所艳羡的还有强大的信息与数字化中心处理系统。早在2014年，索菲亚便成立了信息与数字化中心，在行业内率先倡导并推行信息化、智能化。截至目前，索菲亚已经积累了大量的技术人才及数据模型，初步搭建起整个数字化网络，可以帮助索菲亚在未来最大程度实现数字化运营，构建自体的数字化生态系统。

通过构建集消费者、家居设计师和商家一体化的开放式3D协同平台DIYHOME，索菲亚不仅可以实现消费者需求和方案库的共享和自动匹配，并整合公司线下营销渠道、社会化设计师和优秀供应商资源，为消费者提供家居一体化的定制产品和服务，让消费者的家装过程变得更简单、轻松和直观。

索菲亚自主研发的3D协同设计平台DIYHOME

DIYHOME设计效果图，可见即所得，让家装变得更轻松

从长远来看，索菲亚自主研发的工业4.0车间，以及前后端一体化的3D协同设计平台DIYHOME，不仅可以帮助索菲亚提升运营效率，而且也为推动中国智造向中国创造转变树立了新的行业标杆。

全渠道发力&多维度种草，

如果将未来十年比作一个漫长的汽车赛道，各个定制家居企业就像是跑道上的汽车（绿牌那种），产品力≈车体，智造力≈电池，那么营销力≈电机。电机决定了电动汽车能够跑多快，营销力则决定了定制企业在终端到底有多能打。

根据行业专家的预测，在未来3-5年，家具卖场、建材城及建材街仍然是定制家具企业最主要的销售渠道，其次是互联网、房地产公司、购物广场、装修公司、整装公司、小区、公共单位等等。流量的碎片化和渠道的多元化，要求定制企业必须采用更加灵活的营销策略。

一方面，定制企业必须要实现全渠道的覆盖，以避免被跨界抢食者所挤压和蚕食；另一方面，必须要多维度种草抢占尽可能多的心智入口。除此之外，还必须锁定代表当下和未来细分客群，创变传播方式和与消费者的沟通方式，以进一步强化心智植入和实现口碑裂变。

2019年，索菲亚发布全新战略，明确了渠道的多元化和全覆盖是公司未来三年的部署重点。与此同时，在品牌传播和推广媒介的选择上，索菲亚均在全力卡位。截至目前，索菲亚在天猫的粉丝数排在全屋定制类目第一；在抖音、小红书、快手等短视频账号矩阵的粉丝量超过600万，点赞超过1200万；微信公众号矩阵粉丝量也在快速增长中，在数百万级别。不仅如此，索菲亚还在好好住、一兜糖等家居垂直平台，抢先落地种草策略，以强化与精准客群的深度沟通。

索菲亚在天猫的粉丝数排在全屋定制类目第一

另据公开新闻报道，从2018年开始，索菲亚开展了一系列创意十足的品牌营销活动：2019年母亲节来临之际，索菲亚携手稀捍行动，发起“绣出美好”公益活动，呼吁大家共同关注羌绣这一项非遗文化；2019年6月，索菲亚与中国具有影响力的科技视频平台ZEALER，一起推出了NEXT NEST「未来之家」项目，索菲亚家居以其专业的设计和强大的智造实力，为NEXT NEST提供了空间设计和产品解决方案，不仅出品惊艳酷炫，而且传播切入点非常打动代表未来的90后、00后……不仅如此，索菲亚还特别携手收纳顾问卞栎淳、设计师南爸等家居达人，围绕“家居收纳”、“儿童友好成长空间”等主题与索菲亚的新老顾客展开深度互动，在实现口碑裂变的同时，进一步提升了品牌的美誉度。

2019年母亲节来临之际，索菲亚携手稀捍行动，发起“绣出美好”公益活动

索菲亚与中国具有影响力的科技视频平台ZEALER一起推出了NEXT NEST「未来之家」项目

索菲亚为NEXT NEST提供了空间设计和产品解决方案

索菲亚携手设计师南爸共同打造索菲亚儿童友好成长空间，助力孩子快乐成长

结语

未来十年，大家居当道，企业与企业之间的竞争，不再是单一细分品类的角逐，而是一场持久的生态竞跑。这场竞跑，融汇了产品、营销、制造等多个维度的较量，考验的不止是企业的积累与沉淀，还有胆识与创变。