返利获客户花钱烧市场,这种互联网家装能走多远

家居热 时间:2019-07-17 10:11:25 浏览:1
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导读:不光是低价撬动市场,据观察,还有另外两种大坑让很多公司奋不顾身地跳进去,一个是为抢客不讲成本的广告战;二是为圈客,不计后果的返利。

曾号称要“打造中国家装市场‘航母’”、“不满意就砸掉”、“让家装更透明”的天地和装饰设计公司(以下简称“天地和”),如今再次因装修烂尾、不开工不退款等问题,引来多起投诉。

业主与重庆天地和装饰设计有限公司(以下简称重庆天地和公司)签订了装修合同、预付了装修款之后,却遭遇工程烂尾、工期拖延、不开工等问题。目前该公司负责人已经无法联系,业主担心巨额装修预付款打了水漂。据业主自发组织的维权调查显示,共涉业主约1205户,总涉及金额约1.62亿元左右。

这家公司曾经小有知名度,在地推上颇具实力,怎么会很快崩塌

经调研发现,近几年来,对天地和的投诉就没有停过,刚开始,大家的疑问集中在其虚假宣传——声称“低价的豪华装修”,“拎包入住”,但后期会不断加价。这种做法,一方面引发了业主的投诉,口碑上不去;另一方面即使加价,根本解决不了低价竞争的隐患,利润少,后续业务就难以运转。

我们注意到,在天地和的运营中, 经常强调的是低价,在成立之初,天地和就主推整装模式,以出厂价这一价格优势,将家装中的所有必需环节,218项全包。比如声称软硬装整体价格,比传统装修要节省30%的成本。

有报道显示,139500元的价格,包括了设计、水电工、瓦工、木工、油漆工等所有人工,还有21件全房家具,有沙发、茶几、电视柜、主卧大床、次卧大床、床头柜、书桌、书椅、餐桌椅等,甚至还有电视、冰箱、洗衣机、热水器、空调、燃气灶、油烟机等8大家电。

就只有这些了?还不止!不到14万元的款项里,还包括了全套厨卫,有橱柜、浴室柜、座便器、淋浴器、面盆、铝天花、水龙头。还有全屋的小五金,如开关插座、 灯具、门锁五金、卫浴小五金等。以及各种主辅材。

这么多东西,花费还不到14万元,怎么可能?正常来讲,100平米以内,把家具家电都包括进来的装修,至少也得20万。这种不计成本的圈客方式,埋下了极大的隐患。

而这种低价战的坑,目前很多装修公司还在往里面跳

不光是低价撬动市场,据观察,还有另外两种大坑让很多公司奋不顾身地跳进去,一个是为抢客不讲成本的广告战;二是为圈客,不计后果的返利。

1、不计承受力的价格战

低价本身不是问题,但你要能打价格战,力图用低价撬动市场,有一个前提:你的成本必须控制到足够低

想把成本压下去,这不是说说就能解决问题,它要依靠企业管理费用、工资费用、供应链、工人等多个环节的成本适度控制。只有成本优化了,你才有可能打价格战。

在成本没有得到控制之前,你低于市场水平的低价,就可能导致亏损。长期亏损下去,没有后续现金流补充,公司崩盘是大概率事件。

而且必须要注意的是,你不能光顾着控制成本,有些成本如果控制得太狠了,就会影响质量比如材料费被压得太低,即使有人接单,估计出来的产品也不会有多好。

工人拿到的钱少了,在施工中就不会太认真,导致施工进度缓慢,质量经不住考验,结果就损伤了口碑。

口碑一旦没了,后面的订单就会减少,这时候,你的成本再怎么控制,也没法挽救公司

2、为抢客不计成本的广告战

借助海量广告投放、饱和攻击的做法,或者借助规模化的补贴方式,试图快速打响知名度,撬动市场,这种思路本身没问题。

从广告有效性来讲,必须集中投放,效果才更好一些。零散投放的产出很差。

很多拿到大额投资的公司,都在干,比如滴滴、美团、摩拜等,都是,抢客也很快,在三五年时间聚合上亿的用户。但大家别忘了一个前提,那就是他们都很有钱,背后有大鳄级别的投资公司力撑,所以有资本走这条路。

但我们有些装修公司、家居建材企业,也在小范围地砸广告,公司本身只有几千万的体量,却拿千万广告出来投,这就是踩雷。

有些公司一年几个亿的营收,拿几千万出来投,风险其实也不小。我们之所以投广告,其实就是为了吸引客户,带来收入。而不计成本的广告轰炸,一旦营收增速没跟上,窟窿就会变得很大,拖垮公司。

为此,建议大家,投广告不要跟风,饱和轰炸也要注意提前评估自己的承受能力。

3、为圈客不计后果的返利

还有一些企业搞返利,装修行业有一些公司搞过,比如实创装饰的10年返利,每年返一定比例,以实创的底子,也没有玩转,结果多个城市遭遇资金链吃紧或断裂问题。

优居客也有返利,2017年时,优居客推出12%~18%的装修款返还给业主,这家公司已经宣布破产。

这招相当于“杀敌一千,自损八百”,不排除有大量业主,看中高额返利,签合同打款。这招能吸引一些客户。

问题是,从装修订单里赚的利润,拿出来维持公司运营尚且不够,哪来的钱给业主搞返还?一旦待返利的金额增加到一定规模,企业就可能不堪重负,直接被压垮。

返利获客户,花钱烧市场,可能是最近十年来,所谓互联网创业公司最喜欢玩的模式:圈客和圈钱上下两不误,但问题是,如果客人源源不断的来,钱却无法同步增长的时候,账面上好看的流量数据就会被天量的亏损率吞噬,成为黑压压维权讨债的人群。

当然,也有例外,目前,玩这个模式玩得最好的当属瑞幸咖啡。但不能因此就以为放之四海而皆准。一句话,没有别人的DNA,就不要羡慕别人走钢丝绳!

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