定制家具报价策略，即学即用

说到报价，很多导购员都担心，担心自己的报价太高，担心自己的客户会流失，担心自己方案说不到位。我相信这个心态，属于正常，尤其对于新手。下面就讲解，你给客户量尺做好方案之后，再次邀约客户到店面的报价方案，怎么快速拿下客户。

1不轻易发报价方案给到客户

如果客户以忙、没有时间来店面等理由来要取你的报价方案，要求你把报价方案发到他的邮箱，或者打印出来给他带走，这就是自己犯贱。我们之所以做方案，就是为了邀请客户到店面，再一次面对面、静下心、在体验的环境下来做决定。方案给到客户，客户是不了解你的方案细则、缘由，他一个人是没法理解里面的内容，无非就是看到一个价格。只看价格，没有体现相对价值，就只有一条路——死路。

2三选一方案

我们作为消费者，在人性中，绝大部分会抵触一个高价、一个低价，最后选择一个中等价，来平衡自己怕犯错上当、满足自己虚荣心的猥琐心理。当你根据客户家庭情况、家里布置情况、初步预算来做了一个精确分析，就会做一套相差不大的方案，然后要有一套在材料升级、安全升级、功能升级、更加高大上的方案，肯定佩带一套满足基本需求，材料会做到节俭的方案。这套3选1策略，你的设计师需要很好去琢磨自己的用户，才能做出一个完美的组合。

3效果图体验做铺垫

每个人都相信自己所看的，都希望看到自己的房子装修效果是怎么样，提前享受那种美，让客户有翩翩起舞的感觉。你作为一个优秀导购，一个优秀家装设计师，必须有效果图来给客户体验，这会大大地降低客户对价格的敏感程度。

也就是所见即所得！

4方案讲解：未战而先胜

当你把所有准备工作到位，就是邀请客户到店面收款的时候，记住一定是准备充分。

1、方案呈现：一定要做到边体验效果图，边讲解。

在客户来之前，就把这些图，他家里的布置图准备充分，在电脑上面打开了，而不要等客户来了，再去寻找你的方案，你的图，有时候电脑有问题等。这会导致客户无聊的等待，打消了他那种急迫的愿望，相当于是跟客户作对。所以一定要提前备好，呈现要快速。在看的过程中，我们的导购员一定要讲解，这里是用来做什么，起到什么效果，解决什么问题，从外观、功能、结构都会有个初步讲解。

先看总体图 ⏩ 讲解拍摄角度 ⏩ 风格选择（讲解为什么适合客户） ⏩具体效果图 ⏩结合尺寸讲解各个功能点（讲解为什么适合客户，每个产品点至少3点以上）

方案讲解时，必备拉尺，有需要与客户阐述尺寸问题是，拉尺比划，更加具体清晰。

在这个讲解过程中，时间控制在50分钟之内，尽量减少现场修改方案，除非是修改内容非常明确，而且对软件又熟悉，修改的又少，客户又提出了2次以上的意见。因为会导致时间太长，而且不熟悉的情况，客户会怀疑你的专业度。

同时在过程中尽量不要问客户要不要修改，你相当于是在诱导客户来修改。如果过程中客户在问价格，就直接说，等下我们一起来看报价方案。看设计方案，就不做价格解释，这样更好。

“李总，你的方案经过刚才我们的沟通，基本了解清楚了，现在就让我们一起看下报价吧。”当然这个时候，一定要注意观察客户的动态，是点头，还是沉默，或者是有什么担忧。当等到客户同意后，就打开方案来讲解。

2、报价流程：沉着冷静地报价，不慌不忙。

先看每个房间的价格表⏩详细讲解各类价格表的第一个价格表（其他快速带过） ⏩ 再看总价表 ⏩ 拿出客户参与活动优惠单页，按照优惠内容逐步讲解并计算优惠⏩ 成交

这个时候，报价看完之后，就假装客户就是要成交了，就可以提出“我为你准备下合同，你看是刷卡还是现金”。

当然10个客户里面，会有2个客户是这样顺利成交，就已经差不多。这个时候我们应该是做好客户的引导与销售道具的完美应用。

我们是否准备了2到3套有针对性的方案，这是非常重要的，客户总是在选择中做决定，而不是一套方案里面来来琢磨决定，一套方案来做决定太痛苦了，何必让客户痛苦呢。愉快地做决定，客户喜欢，你也快速。

我们是否借用其它道具，比如你的经理，让他更专业角度来分析；你的优惠折扣会达到多少，是否请示过你的经理。你有没有准备类似房间的成功成交的案例、图片。你是否在客户提出异议时候，坚持过3次以上，客户要离开店面时候，你是否厚着脸皮再请2次邀请他做下。其实当你做好所有的充分准备，成交肯定是顺利。