家居保卫战!线下无流量销售怎么办?

家居热 时间:2020-02-25 13:01:02 浏览:1
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导读:家居保卫战!线下无流量销售怎么办?
前面跟大家讲了那么多可能,更多是行业的未来趋势以及当下发生的一些变化,今天最主要的还是想跟大家聊一聊当下终端门店渠道遇到了什么样的问题,以及如何去解决。所以说,接下来大家就要面临到终端的灵魂拷问了。

首先来看一组数据,整个中国的家装消费者,目前80后占了53%,九零后占了31%。所以说,80%以上的家装消费者集中在80后和90后的。任何时候做市场预判,都应该来分析当下的一些大数据,主力消费群体这个数据背后代表着什么?
通过大量的培训,以及对很多品牌的市场分析,我总结出来三个关键词。

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第一,懒。想想,现在的人是不是到了周末都不愿意出去逛街,所以现在很多终端卖场的人流量急剧下滑,甚至到周末可能都没几个人。现在的客户宁愿周末在家点个外卖、刷个网剧、逛一下淘宝、刷一下知乎,可能整个周末就过完了。不过他们越来越懒,对我们也是一件好事。比如说淘宝、外卖,这些也都是基于“懒”的特征激发出来的新商机。
第二,互动。现在年轻一代的消费者个人意识越来越强,他们很明白自己喜欢什么,自己想要什么,自己能够消费得起什么。所以他们很愿意把自己的想法参与到整个消费过程当中来。如果我们能够提供一个互动的平台去倾听他们的声音,去满足他们的情感需求,那么在整个消费过程中,我们就更能去抓住他的点。所以,互动是我们要来思考的一个方向。
第三,颜值。这就不用大家说了,特别是现在年轻人,90后,颜值即正义,对不对。你说他去买包包、衣服、口红,是他缺这个东西吗?不是,就是因为颜值满足了他的需求,所以他宁愿多出一点预算去购买。
所以说,懒、互动、颜值是这一批新消费者身上带有的标签。

灵魂拷问  01:
客户第一次谈判,离开时他能带走什么?
我去考察过很多客户的门店,也在门店呆过很长的时间。基本上,一个客户进店后,我们的销售马上要做的事情,就是很热情地迎上去,想跟客户去攀谈。
很多客户其实对我们是比较冷淡的,不愿意主动去分享自己的需求。所以在这个过程中,想抓取客户的信息其实非常困难。那么等到客户离开门店时,我们的销售到底能够给客户留下什么有价值的内容?
根据我的观察,我也问过上千个导购,他们一般的套路就是,给客户留名片、留宣传册、留活动单页。就说:“哎,张姐,您回家之后如果看了我们这个广告,感兴趣您再来”,对不对?
但其实很多客户出门儿之后,跟我们就没关系了。所以要来思考。客户第一次进入门店,离开的时候,他究竟能够带走什么?

灵魂拷问  02:

客户第一次接触,到客户成交,这个周期多久?

我们把产品分为两种情况,一种是软装成品类、一种是定制类的,定制类我们先不谈,因为定制行业有特殊性,一般成交一个客户,都要30-45天才能够交付。

那对成品来说,我们要来思考一个问题。从第一次接触客户到客户成交,这个周期需要多久?客户需要到我们店来几次才能够顺利成交?这个过程当中我们究竟是什么环节出了什么样的问题?有没有更好的办法,在有效的时间之内提供给客户最想要的?
我们来分析一下终端门店会面临的问题:

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首先,客户进店少。
这也就意味着签单会很难,或者说签单率会很低。
第二,停留的时间短。
客户进店之后,平均一个客户究竟能够在门店停留多长的时间?如果这个客户第一次来没有跟我们达成成交,只是随便看一看,那平均一个客户在门店停留的时间是三到五分钟。试想一下,一个客户只待了三到五分钟就走了,我们的销售有什么样的通天本事能够把客户留下来,甚至去成交?所以第二个问题是停留的时间短。那么,停留时间短,能不能想办法延长留店时间?
第三,信息难留。
现在客户进店逛一圈就走了,我们的销售肯定是不会放手的。那为什么信息难留?因为你提供的信息没有价值,客户不信任你。
第四,产品描述不直观。
你在比划,客户在猜。无体验不成交。客户在你的门店过程当中的体验感到底是什么样的?因为门店装修的样品、还有面积、空间是非常有限的,客户也就逛个几分钟,描述不直观,很多时候在推销产品时,客户他是在想象,那想象这个过程就非常玄乎了,你的想象跟客户的想象也是完全不同的,最后会不会造成很大的误差?
第五,渠道竞争大,产品同质化。
如何让消费者耳目一新,参与到设计过程中来?竞争非常激烈,也就是说产品同质化非常严重。你们家用什么材质?用什么工艺?你们家的环保属性和他们家分别是什么样的?其实现在整个家具行业也都是一大抄,雷同的产品是非常多的。能不能做到差异化营销,跟别的品牌不一样?如何通过更好的体验把客户留下来,最后去达成成交?
所以上这五个问题,其实我们现在终端所有的品牌都面临的。

灵魂拷问  03:

客户进店少,销售在做什么?

客户进店率少,那么员工的时间大把的浪费在门店玩儿手机或者聊天,没有有效利用起来。其次客户停留的时间短,逛几分钟就走了,我们的销售想让客户留个微信,留个电话,基本上都是不可能的。
那么这个时候,很多导购会去把宣传册、活动单页发给客户。但其实这些资料也都是心理安慰,觉得我今天的工作做到位了,至于这个客户感不感兴趣,会不会回来就听天由命了。
告诉各位,老天爷是听不到我们心里的这种呐喊的。很多客户拿着你的资料,拿着你的名片出门就扔垃圾桶了,而且这些东西还需要钱,需要花成本。

灵魂拷问  04:

员工认为学习设计很困难?

其实对老板来说,一年下来最关心的是三个问题:

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第一,今年投入这么大的成本,流量有没有引回来?
第二,订单转化率有多高?
第三,客单值有没有提升上来?
这个问题的背后,如果要通过设计来改变,其实是非常容易、也是非常简单的。但是摆在我们每个员工面前的问题是:我去学习设计,会不会是一个门槛很高或者很困难的事情。

灵魂拷问  05:

翻不过这四座大山,定制怎么做?

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对定制企业来说,我们的经销商还要迈过以上这四座大山,才能做好定制。
现在很多中小型定制企业的经销商,量房回来之后也都是手绘。画好客户的尺寸之后,不具备出CAD图的能力,如果门店是夫妻店或者没有专业设计师驻店的话,精准的尺寸测量都会是一个门槛。
第二种是会量房,回来之后,拿到户型精准的尺寸数据,要快速去设计,其实很多经销商门店也是没有办法做到的,怎么解决呢?他就把这个手绘,或者说把CAD图发给厂家,让厂家的设计师出一个效果图。最后,这个问题再次转移到了厂家身上。所以说,终端门店要具备这样一个快速出图、设计的能力,也是帮助我们节省签单的时间。

那么很多定制企业跟酷家乐合作之后,实现了前后端的打通。就是我只需要在前端酷家乐的这个界面画好这个效果图,不管是成品还是定制,我都可以直接下单来生产。生产出一个精准的一个报价清单,CAD图就直接不要了,直接通过前端的这个设计对接后端的生产下单,直接拆单。整个过程前后端打通后,定制设计效率会提升30%以上,而且能够帮助很多终端门店的经销商去降低设计的门槛。
接下来给大家放一个小视频,10秒设计一个方案是怎么做到的。
在未来,大家一定要相信,关于技术类的东西,门槛一定是越来越低的,也就是说它是越来越简单的,所以大家有信心,这个视频是酷家乐通过后台已经做好的这个样板间。通过一键匹配快搭的工具。十秒钟让门店导购、销售或者设计师可以出一个单空间的方案。
很多人会跟我说。老师,我都一把年纪了,我的经销商下面年龄也比较大,水平也不够,他们能不能学会设计。
但其实相信很多员工,包括很多经销商,可能都是疏于学习,都是为自己的懒惰找借口,把这个锅甩给市场。过去这几年,我培训过几百场,见到过很多学员,建材家居行业,大家的水平都是不高的,我培训过年龄最大的是一位快接近60岁的经销商老板,自己抱着一台电脑来学,而且一天六个小时的学习下来,能够出一个全景效果图。他们都想在拼命学习,不想被淘汰,为什么年轻一点的人不愿意去学呢?
如果你说学设计很难的话,那我告诉大家,我也不是专业设计师出身,也不是学设计的,但是我当初学酷家乐只花了一个星期不到。而且我还要自己制作课件,自己去讲工具操作,然后去培训企业。所以天下的事,唯独就怕大家用心,只有用心之后我们就可以做得更好。

而且整个设计,在未来也会往AI智能设计这个方向去发展,就像酷家乐,现在能够实现十秒钟出一个单空间的方案。

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