再掀“套餐战”、“价格战”，家具企业路在何方？

下半年，进入家具行业的营收旺季，也是家具企业全年销量的冲刺期。

在今年疫情影响下，整个家具行业只有成都家具行业搞了一次中规模展会。6月各种营销活动再掀你追我赶的市场竞赛——价格战、套餐战风云再起。

（图片来源：互联网，侵删）

“价格战”、“套餐战”上演

厂家之间的竞争异常激烈，有人比价格、有人比质量，有人比营销，然而客户总是希望能够挑选到质量又好价格又适中的产品，于是厂家开始打出“套餐战”“价格战”吸引眼球，比如xx千实现沙发、餐桌、电视柜、餐边柜、软床套餐等，在这些营销策略的背后，有人想过市场真正需要的是什么吗？

在“价格战”“套餐战”盛行的今天，客户固然会被一大波福利所吸引，然而产品质量问题、安装问题、售后问题层出不穷，客户维权的新闻一波又一波的出现，越来越多厂家将销量作为第一衡量标准，这不仅给客户带来了困扰，也让真正专注品质的厂家有些为难，资本主义显然已经扰乱整个家具市场。

家具市场真正需要的是什么，首先是产品质量，品质永远是口碑的保障，如果只想赚一波快钱的企业，会被市场淘汰得非常快，而真正想做家具品质的企业，回归产品，做好产品、做好服务、做好品牌，才是根本。

第二是创新，在高端全屋整装领域融合房地产、建筑、建材、室内装饰、定制、成品家具、软装等泛家居资源，开启行业新的展览模式——成品与高端定制融合，与全屋整装融合的展览新业态，成为推动大家具行业转型升级的先行者。

家具市场是一个更新换代非常快的行业，但是坚持品质和创新的品牌，才会走得更好更远，如今全屋定制大肆流行，我们相信经过大浪淘沙终将淘汰那些劣质品牌，而那些坚持品质的品牌，营销是助力，会帮助品牌被更多人熟知，成为真正的大众口碑企业。

性价比 绝不等于 低价格

自2011年以来，家具行业便呈现出毛利高、净利率低的窘况，行业面临严峻考验。大部分家具，从厂家到消费者，总会经历“厂家—经销商—卖场—消费者”的环节，而这个过程就伴随着家具价格的不断上涨。尤其是2017年的环保治理中，各项家具生产成本急剧增加。

在家具市场中，“价格战”是企业常用的手段。所谓的“价格战”是指企业之间通过竞相降低商品的市场价格展开的一种商业竞争行为，对于家具企业来说，长久的价格战是并不利于企业健康的发展。

累死厂家

家具行业毛利率控制在20%左右属于正常范围，可实际上有的厂家为了有生意做，毛利率5%也在接，有的2%，甚至更低。接到单了，当然高兴，企业热火朝天日夜不停地赶着工期，营销部天天忙着发单，安排发货。

在这看似繁荣的背后，家具企业的日子真的好过吗？

家具虽价高但利润不高的原因之一在于家具属于耐消品，使用周期长，一般家庭买回家具后都可以持续使用数十年，因此回购的机会很少；原因之二则是大卖场销售模式使得租金成本高居不下；原因三企业的运营费用，物流成本、人工成本、广告促销费等持续增加也加重了家具行业获利的负担。

到年底一算账，除去工人工资，房租费，水电费，市场推广费，物流费等各种费用，辛辛苦苦干一年，到头来就剩下三瓜两枣。又比如，你降一两百元，我降两三百元;你压半个月，我压一个月。垫着几百万货款，赚着卖白菜的钱，致使部分中小规模家具企业顶不住低价竞争压力，慢慢从市场中消失。

此外部分家具厂家在低价竞争的时候，为了保本很多时候会压缩产品质量，继而破坏品牌形象。

坑经销商

家具行业的零售特点是终端折扣大，不少家具标价格很高，但经过促销、团购等名头的打折后，标价与成交价相去甚远，最终成交价往往只有标价的一半甚至更低。

家具经销商短期来看成本下降，产品也好卖了，但其中深藏着隐忧。经销商经营实体店最注重品质、信誉以及买家的购物体验。导购、配送、安装、售后，这些做好了，可以为经销商加分。但是，如果家具建材实体店卖劣质产品，信誉没了，再好的售后也不管用。卖一件家具，流失N个客户，经销商生意之路很快会走向终结。

坑客户

有一句行话叫“买的永远没有卖的精”，不是内行人永远不知道这行业这水有多深。

为什么两件相同材质款式看上去也差不多的红木家具价格竟能相差几倍，甚至十几倍？也有人会说，价格相差那么大，看上去又差不多，那我干嘛不买便宜的？买家以为占了个大便宜，殊不知最该哭的是自己。

经常听到各种客户抱怨问题，但原材料成本上涨严重，各方面成本居高不下，这么低的价格能买来什么样的高质量的产品呢？贪图便宜最终损害的是自己的切身利益。

坑供应商

要打价格战，就要从成本上下功夫。家具供应商提供的高质量零配件和板材再也无人问津，反倒是低质低价的零配件备受欢迎。只要价格战持续，供应商就只能提供越来越低价，越来越劣质的原料。连质量都无法保证，更不用说技术升级。长此以往，上游供应链也被扰乱得难以为继。至此，整个行业链条都被价格战影响，利益受损，甚至走向灭亡。

“抢别人的单，断自己的路!”以低价接单的企业只看重眼前利益，看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。这样的经营模式持续不了多久，而且在家具行业转型升级的过程中，企业也丧失了从产品开发、工艺创新等方面提升的能力，其发展道路只能越走越窄，到头来会发现这是条死胡同。

其实，最近几年人人都在喊“消费升级”，这表明消费者正在买越来越贵的东西。对家具这样的低频次行业，企业把精力放在性价比上无可厚非。但性价比绝不等于低价格，把劲儿使在性能上，提高设计、提升质量才是正途。否则，我们只能在越来越低的价格中失去客户，累死自己。

家具微利时代已经到来，家具人正面临一场巨大的考验，生存下来的家具企业，必须依靠完善内部管理，提高质量降低成本重新获得发展的机会；面临电商的冲击，家具行业的传统经销商 卖场的营销模式也必须进行改进，体验式消费逐渐热门也指出了新方向。