开拓新渠道 定制家居企业如何盘活装企资源？

行业转型期，家具建材企业如何拓展新渠道，拥抱大家居，捕捉流量，发力整装赛道？解读家具建材企业如何盘活装企资源，完成产业上下游融合。

随着整装时代的到来和年轻一代消费群体的崛起，建材市场越来越门庭冷清，C端获客越来越难。家具建材企业捆绑装企拥抱大家居成为大势所趋。

为什么对于产品企业而言，当下开僻装企渠道势在必行？如何利用好新渠道，使之成为企业的第二增长点？找对路径最关键。

大家居是家具建材企业冲出困境的必选选项

刚刚发布的2020年三季度财报中，传统家居卖场数据惨淡，且根据当前发展趋势判断四季度或明年的情况依然不会乐观，获客成为传统家居卖场最大的难题。

年轻一代消费群体的消费习惯和数字化时代的到来，是造成家具建材企业传统销售渠道流量下降的根本原因。

同时，装企跨界抢食。因为业主对于门、全屋定制家居等定制类、技术参数高的产品选择难度大，不专业，所以受家装公司整装方案的引导、设计师的消费引导，大量C端业主被拦截在去往卖场和专卖店的路上。

装修不是快消品，具有高单值、低频次的特点，这就意味着谁有高效的获客能力，谁就具备更强的生存能力。

装修公司的“看家本领”之一便是获客能力。

近年，家装公司维护客户的强度和广度都较以往更甚，装企的获客范围已经放宽至2年期房、准期房客户群体，还形成以三四人的小组形式和客户聊方案等等。

除了获客能力外，装企还具备设计能力、交付能力、供应链能力和组织管理能力。

家装公司是品牌厂商的最后一公里的服务商。

所以，要捕捉C端业主，与家装公司合作是最快速有效的途径。

互惠共赢是联姻的基础

对于家具建材企业来说，与装企合作能实现引流C端业主，增加获客。

装企是否需要产业融合呢？

在2020年三季度财报中，装修企业全军覆没，前三季度营收、净利润均处于下滑状态。可见，产业上下游融合对于装企来说同样刻不容缓。

对于装企而言，与家具建材企业合作，不仅能实现流量共享，还可以实现产业链条的延伸，增加对供应链的掌控力。

装企将家具建材企业发展为自己的供应商，完成产业融合，降低成本，缩短产业链条，且在家装设计和营销等流程可更加有针对性。

大家居是必然趋势，家具建材企业与家装公司的产业融合是一场互利互惠的联姻。

选择志同道合的伙伴才能走高走远

说到联姻，选择对象一定很重要。业内都说家装市场是一个大行业小企业的赛道。

家装行业虽然具有五万亿的市场份额，但行业的集中度非常低，全国共有约17万家装修公司，其中，公司规模超10亿元的，不超过50家;5000万~10亿元的家装公司，大约5000家;低于5000万规模的家装公司，在16万家以上。

不少家装公司的管理和技术比较落后。所以，家具建材企业选择合适的队友是企业转型成功的关键。

甄别装修公司的实力，首先是看年限，装修公司的成立时间越长，越要看清该企业的利润和成本、成长能力；其次，看创始人的背景和创办初心;第三，看团队，因为企业文化和老板风格一脉相承;最后，看发展模式，是半包、全包还是高端装修，以及信息化应用等。

合作伙伴应该与自身企业具有共同的价值观和相吻合的经营理念，志同道合、目标一致才能走的更远。

合理规划拥抱的姿态

传统的家装模式一直是材料商与装饰公司之间的点对点合作，材料商向家装公司提供材料，家装公司提供空间进行展示，并由家装公司的设计师将空间内的产品设计到客户的家中，以此来完成销售。

从收益上看，家装公司和材料商同时获得利益。但在利益的博弈中，材料商明显要处于弱势。

究其原因，在于单品类的产品品牌商太多，而装饰公司却不可能与所有的材料商合作，供需市场的不均衡形成了装饰公司与材料厂商地位不对等的状况。

对于传统的家装公司而言，在与材料商的合作中一直处于优越地位，一方面赚取材料商的入场展示费和管理费，另一方面又有材料商给出的提点。

对于材料商而言，既需要满足家装公司的各种管理和要求，还需要在家装公司积压一定的货款，否则就会失去一个销售渠道，所以材料商也处于矛盾的状态。

对于传统家装合作模式，也有一些品牌商提出了自己的意见和看法，并在实际的销售中采用新的模式。

一些建材企业也曾提出将中间的差价直接还给消费者，而消费者想要的空间设计也可以由店内的驻店设计师来完成。

在一场场家具建材企业与家装公司纠结又矛盾的抗争中，迎来了互联网时代。

数字化、信息化使家装原材料价格更加透明，家装企业在建材价格上加持利润已不再容易实现。

材料商与装企的合作模式出现更多可能。

随着国家政策方针的落地，装企数字化转型成为时下最热的一个话题。具备数字化能力的装企相比于传统的家装公司，更具灵活性，可以更多地展示产品，与更多的材料商合作，也能为客户节省更多的购物时间，适应了人们逐渐形成的购物习惯也能有效改善传统装企设计师吃回扣返点的现象。

除了与新型装企合作，家具建材企业与传统家装公司的合作模式也更加多样化，无论是资本嫁接、产业互补还是开展“捆绑”推广,在产业上下游有效融合后，都能实现双方的资源共享、互惠互利。

大家装产业互联革命,必将推动整个产业链条的整体效率和能力,催生出新的市场形态、新的组织运营方式。

数字化是核心引擎和驱动力。

家具建材企业应该在产业融合大潮中积极投身、理性选择、合理布局，平稳实现产业上下游融合，拥抱大家居。