整木门店销售技巧:有原则地提问,更高效!

时间:2021-02-08 15:24:17 浏览:
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导读:在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。

在销售洽谈阶段,很多销售人员也知道利用提问赢得主动,但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则,因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。

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提问的方式

提问有不同的方式,只有具体问题具体分析时,相应的提问才能保证效果。

一般而言,对客户进行提问时可采用以下几种方式:

01封闭式提问

封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答,比如,“条件就是这些,你决定了吗?”
然而,封闭式提问限制了客户的答案,客户只能在有限的答案中进行选择,比如 “您今天有时间吗?”“我能否过来看下呢?”等等。对于这些问题,客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案,这样客户不仅感到很被动,甚至还会产生被审问的感觉,而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此,封闭式提问方式除非十分需要,最好不要采用。

02开放式提问

与封闭式提问不同,开放式提问就是不限制客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的喜好,围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言,又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此,客户在感受不到约束的同时,通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方进一步沟通与合作。

开放式提问通常采用以下几种典型问法:

(1)“什么……”

你可以这样提问:“您对我有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的家人还有什么不同想法?”“您对这套房有什么看法?“您觉得这套房的什么优势最吸引您自己?”

(2)“为什么……”

你可以这样提问:“为什么您会对这个楼盘情有独钟?”“您今天为什么如此神采奕奕?”

(3)“……怎(么)样”或“如何……”

你可以这样提问:“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?”

03引导式提问

引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答,有不可否认的引导性。比如,“说到现在,我看这样……你一定会同意的,是吗?”

04探索性提问

探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息,而且还可以起到探测的作用。如,“您觉得业主降到什么价格,您就能定下呢?”

05证实性提问

证实性提问就是针对客户的答复重新措辞,使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用,不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实,而且可以发掘更为充分的信息。如,“根据您刚才的陈述,我理解……是否这样?”

提问的原则

为了使提问能有效地促进交易的成功,销售人员应在提问时贯彻以下几大原则:

01客观性原则

客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法,而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受想法。

02阶段性原则

阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上,避免连续提问,连续提问会使客户对销售人员产生反感。

03鼓励性原则

鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答,如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案,那么,这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。

04明确性原则

明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题,即提问要简单明了,不哕嗦、拖泥带水。

向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个经纪人都应有这样的体会,提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程,这同时也表示经纪人对客户的尊重和关心另一方面可以促使客户集中精力,更好地理解和记忆经纪人发出的信息,为激发购买欲望奠定基础;同时还可以检验事先判断的准确性。因此,经纪人在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则,做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中,对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则,那么,离成功的交易也不会有多遥远了。

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