全屋业态再迈一步!这家公司如何跑通“定制+成品家具+家品”?

时间:2021-09-08 22:36:03 浏览:1
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导读:以“定制+成品家具+家品”为主线的全屋配齐融合业态,经过几年探索后,部分公司正迎来收获时刻。

以“定制+成品家具+家品”为主线的全屋配齐融合业态,经过几年探索后,部分公司正迎来收获时刻。

具体表现在两点:

近日,丽维家的全屋定制整装品牌Hi House又迈出重要一步,武汉旗舰店投入运营,而在4月的时候,成都旗舰店投入运营。

四个月时间的市场检验,或许表明丽维家在“定制+成品家具+家品”这种融合新零售赛道里跑通了模式,具备布局更多城市的能力。

再下重棋,全屋业态迈出重要一步

8月12日,Hi House武汉旗舰店正式开业,这是丽维家非常有标志性的一步。

其中释放出至少三点信号:

一是以武汉重镇为核心,如果能打开这个强二线城市的局面,就有能力在华中市场铺开新局面。

二是丽维家的全屋业态经过前期探索,模式更加成熟,跑通了面向客户的交付流程,可以走出成都。

三是经销商对Hi House的接受度正在提高,预计未来的时间里,丽维家可能在更多城市开出Hi House大店。

一旦在成都、武汉两大重点城市运营成功,其意义并不仅在于跑通“定制+成品家具+家品”全屋整装这种新模式,非常重要的是,还能进一步提振丽维家在定制市场的竞争力。

客观来讲,以柜类为主的定制家具市场,已进入同质化竞争比较严重的阶段,前三强格局稳定,第一梯队的选手都拥有不俗的经营能力,要想从中脱颖而出,难度极大。

以消费需求的变化为导向,并基于企业的资源禀赋,探索新业态、寻找差异化的赛道,却有可能实现弯道超车。

据大材研究的观察,目前布局“定制+成品”并考虑到家居用品的一二线企业,大概已超40家,都在努力打磨供应链、理顺交付链,并培育样板市场,一旦抢占先机、率先拿下阵地,其前景无疑一片光明。

丽维家属于比较早的探索者,4月成都开业的Hi House,投入了非常大的资源,一旦在武汉再打几场漂亮的业绩提升战,那么这条业务线的成功率将再次提升。

从经营部署上看,这次在武汉投运的旗舰店,Hi House针对渠道结构做了一些丰富,推行1+N的模式,也就是按“1个Hi House旗舰店+N个社区店”的策略,形成网状格局,支持经销商扩大流量范围、增强引流能力,确保全屋业态大店具备足够的渗透力与客源。

别小瞧“N”的落地,这种社区店近距离接触居民,一方面提供力所能及的服务,比如流量产品的展示、设计服务、客户咨询等,与居民建立密切联系,发现其中的商机。

再得,借助社区店的流量入口,邀请意向客户到旗舰店里体验,参加活动,提供深度服务,为大店提供源源不断的流量支持。

探索了哪些经验?

对于“定制+成品家具+家品”全屋业态的探索,丽维家并不是从Hi House开始的。

大概2020年前后,丽维家就有涉足,比如当时主推的生活馆,就包括旗舰店、标准店和社区店三种门店样态,店里不仅做柜类定制,已经在做一些品类的融合,从空间方案入手,增强客户粘性。

而Hi House的出现,既是前期试跑经验的总结,同时也是长期深耕定制业务的基础上、多品类经营能力的一种延伸,以及满足消费端一站式配齐需求的抓手。

据大材研究的观察,以定制为核心的全屋业态要想成功,普遍需要经历四个阶段的提升:

一是以局部空间为主体,比如客餐厨的空间,实现少数关联品类的融合,这个过程相对容易,可以积累向全屋延伸的经验。

二是要有一定数量经销商把融合店做起来,而不是大量压货。在渠道认可的基础上,获得可观的消费群体支持,进入家庭,这种业务才真正实现落地。

三是“定制+成品+家品”三大品类整合,全屋空间配齐,消费者可以买单品,可以一两个空间配齐,也可以全屋一站式搞定。围绕订单交付,厂家有能力实现弹性供应。

四是继续解决终端的落地问题,走向全屋定制整装式的解决方案,至少对设计、供应链、交付三大环节提出更严峻的挑战,厂家、经销商与终端的能力需要完成从单品、多品类向全屋的转型,跳出单品思维的局限,从空间思维入手展开营销与服务。

我们的判断是,丽维家应该迈入了第三个阶段,成功搭起“定制家具+成品家具+家居用品”的品类组合模式,并在线下推出“场景+体验的家居生活馆”,在店里打造12个家居场景空间,力争让消费者在生活场景的体验中发现自己需要的设计、产品与服务。

其中考虑得比较周到的是,Hi House刚启动时,就思考了定制、成品、家品的搭配比例问题,比如认为在不同城市、不同位置、不同店态里,都需要对这个比例进行周密设计,可能是定制80%+成品10%+家品10%(家居商场店),或者是20%定制+成品20%+家居用品60%(社区店)。

这种搭配,有助于提高终端布局的成功概率。

另一个重要的经验则是,丽维家越来越清晰地看准了目标市场。

Hi House坚持以年轻群体为服务对象,围绕年轻人的功能需求及审美诉求,进行量身设计,让年轻群体喜欢;同时在售价上,走高性价比的路线,让更多年轻人买得起。

这种深耕年轻消费市场的做法,在2021年丽维家的产品战略里多次提及。

比如联手福人森工推出板材品牌“尼莫菲”的时候,明确要为追求时尚与健康环保的家居群体、为追求家居审美高标准的年轻群体,打造更完美的高颜值高健康家居环境。

非常关键的一环则是供应链,丽维家沉淀数年的经验。

我们注意到,这家公司已搭起家居生活全品类的供应链,整合的品牌与产品相当丰富,与300多家品牌合作,销售产品高达1万多款,涉及成品家具、软装配饰、家居用品等。

这些产品并不是分散存在的,除了满足于各个家居空间的搭配,同时对产品进行了分类,以全屋定制收纳系统、全品类家具系统、窗帘系统、灯具系统、软饰系统、智能系统、舒适系统等形式出现,既利用管理,又方便用户挑选。

在供应链整合这盘棋上,丽维家有一个更前置的做法,就是整合了非常优秀的原材料供应链。

这家公司既是克诺斯邦的中国代理商,也是福人等板材品牌的战略合作伙伴,而且自己联手福人打造了板材品牌“尼莫菲”,使得产品质量拥有更充分的保障。

此外,自建崇州产业园、荆门互联网大家居产业园两大智能制造基地,布局数十个云工厂,则进一步在自有产品的交付上夯实了基础。

此次在武汉开设的Hi House旗舰店,后续供应链与交付上,无疑会受益于荆门互联网大家居产业园的投产。

客观来讲,要想将全屋业务做起来,仅靠供应链的整合自然是不够的。

丽维家早年的几项布局,对目前推动“定制+成品家具+家品”的全屋业务颇有帮助:

一是全产业链惠享家SaaS平台,实现定制家具设计生产一体化,前后端打通,做到了接单、报价、下单、生产与物流、安装一体化,在交付上有助于Hi House业务的高效落地。

二是丽维家平台赋能策略正在被更多的建材大商、成品家具大商、装修设计师等接纳。

它的价值在于,让异业快速高效平价地对接定制家具的上游供应链,也能帮助异业完成定制家具工艺、深化设计到服务的工作,让异业能轻松实现全屋定制的升级,而HI HOUSE正是异业合作的落地共享展厅。

对比赛道上的同行,丽维家已建立起独特的竞争优势,一手抓线下旗舰店的运营、塑造沉浸式终端场景,并实现以空间方案为主线的全品类产品交付。

而另一手通过线上商场运营、引流产品打造、成熟的SaaS工具支持高效数字化运营、1+N渠道布局等,提振全屋业态的市场份额。

整个发展脉络清晰,步调稳健有力,前景值得期待。

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