专访居然之家内江店店长孟燕:如何运作“销售分成”模式
2023年1月初，北京商报记者走访内江店时，见到的孟燕行事像是踩着“风火轮”、说话像是开了倍速。无论是接手新店时的未知、招商过程的艰辛、装修中的紧张、引流时的探索，还是开业后的欣喜，孟燕告诉北京商报记者，都是她一生中难忘的回忆。
“当我得知自己将接手‘销售分成’模式下的内江店时，面对外界的种种质疑，感觉一切都是未知数。” “既然是未知，总要挑战一下吧！” 打开话匣子，孟燕想说的话总是说不完，分享着关于新模式、关于招商、关于流量、关于未来等一系列话题，看似“回忆录”，实则是对居然之家“销售分成”模式落地后的全方位分析，或将成为整个家居行业经营模式变革的参考范例。
“招商要优中选优，一些高端品牌在当地没有经销商怎么办？去山西分公司学习后，我在回来的飞机上就开始制定‘招商工作推进计划’，分阶段逐个突破。”
“开业后，‘销售分成’怎么落地？去哈尔滨店学习、总结经验。”
“我们困难，竞争对手比我们更困难，要有必胜的决心！功夫不负有心人，干就对了！”
“家居卖场要与商户形成命运共同体。”遵循着居然之家董事长汪林朋的战略规划，孟燕说：“这半年多，从未知到知之甚多，以至于欣喜，内江店正在走上稳步增长之路。”
与孟燕的深入对话，居然之家首创的家居卖场“销售分成”模式如何运作，变得越来越清晰。
北京商报：当前内江内有多少业态？入驻率多少？目前该门店的品牌数量是多少？营收怎么样？ 孟燕：居然之家内江店建筑面积6.3万平米，除家居建材、智能电器、设计家装以外，还引进了智能穿戴设备、智能手机、智能家居系统等品类，还有满足居民日常生活的超市业态，共有105个商户，招商率达98%，自2023年12 月16日开业，15天销售额逾2000万元。这一切都与四川大区的帮助分不开，因为我们也是第一次尝试这种模式，四川大区对内江店在施工的每个过程都给予了我们很大的帮助。 北京商报：内江店的未来规划是什么？ 孟燕：首先要以满足消费者家装需求为基础，通过品牌、品类升级，给顾客提供更多选择的产品和更好的服务，然后通过流量运营，让入驻的商家实现盈利，让消费者满意，接下来，我们会根据洞窝数据分析和顾客调研，优化场内品牌产品组合，以顾客为中心，满足他们的消费需求，在此基础上，我们以流量运营为导向，通过社群运营、以旧换新、直播获客等方式，让客户能够线上线下24小时逛居然之家，实现精准引流，并且加强自身团队和商户的学习，组织直播、小红书、社群营销等获客手段培训，帮助商户提升自我造血能力，实现长期稳定经营。 北京商报：内江店是居然之家主动采用“销售分成”模式，您如何看待这个新模式？ 孟燕：我个人还是比较看好这个新模式的，可以这样说，没有这个新模式，内江店就无法实现半年内98%的招商率，更无法实现半个月2000多万元的销售额。与传统收租模式相比，我们的目标不是整天想着怎么去催收租金，反而会主动介入到商户的经营中，帮助商户卖得更好，这对商户和卖场都是有利的。 孟燕：物业费和保证金是每个商户都要交的固定费用，物业费算上公摊面积大致为每月23元/平方米，这和传统家居卖场的物业费大致相当。“销售分成”是我们对市场进行调研，以当地市场某品类的平均坪效为基点对商户进行三级划分，通过“坪效*面积”得到的金额作为基础销售额，分基础销售额、两倍基础销售额、两倍基础销售以上三级进行阶梯扣点。内江店的家居品牌的坪效大致在每月600-700元/平方米，这样算下来和商户在其他卖场的租金大致一样，他们也能更容易接受一些。 孟燕：我们在筹备初期定下的规划就是结合当下消费者需求，将内江店打造成智能家居体验中心，让消费者在这里能选购到当下最新的智能家居产品，像华为全屋智能、卡萨帝、科慕等结合智能和全屋家电的品牌，都能为消费者提供更丰富的产品体验。另外，随着家装体验和风格的升级，门窗、全屋定制、个性化软装产品的需求量也很高，我们分别对这几个重要品类进行了重点引进。当然，品牌筛选也结合了居然之家中高端定位的要求，对入驻品牌优中选优，以满足消费者对于一站式家装购物的需求。 孟燕：首先，我们会运用卖场统一收银的管理体系，组织消费者统一收银。其次，我们有自己的数字化技术，可以实现卖场可视化监控，对商铺客流量进行实时跟踪分析，我们团队也会对卖场进行抽查走访，鼓励消费者对逃单问题进行举报，对于举报者我们会有一定的奖励措施。第三，我们在卖场内播放宣传视频，在电梯拐角处等醒目位置安放“逃单通报表”，对逃单的商户进行公示，以起到警戒作用。 北京商报：在市场下行背景下，居然之家内江店自开业的半月内，商户入驻率已经从95%升至98%，销售额逾2000万元，卖场是如何给商户引流的？ 孟燕：对于当地居民来说，居然之家是一个新入驻内江市的家居卖场。为了迅速吸引C端客户，我们采取了多维度宣传策略。在商场层面，卖场在开业前一个月组织了七轮宣传活动，采用了全方位的地推模式，广告投放在新老小区、地标性建筑、网约车和出租车上，还有工作人员进行不间断的地推宣传；在线上，卖场通过社群和直播，与居民建立信任关系，并签约了本地达人进行宣传，以提升卖场开业热度；在私域流量转化方面，卖场在即将交房的小区如水木清华、翰林苑、天悦城等新楼盘过建立社群和直播等方式实现精准流量转化。 孟燕：属于地级市的内江市，存在大量清水楼盘，居然之家卖场首先深入新老小区，通过线上私域和公域直播搭建社群，积累精准流量。开业前后，我们还签约了当地达人不间断地进行探店宣传。同时，我们还将卖场内的商户根据不同业态分为四个军团，由卖场牵头，组织商户互相引流，并提供一定的奖励机制，鼓励商户互帮互助，以获得更多的流量。例如，采用商户互助模式后半个月内，老板电器获得他人推荐订单40万元，并为其他品牌带来50余万元销量。 孟燕：我认为家居市场的未来获客模式将主要依赖于线下与线上两个渠道的结合。一方面，卖场将通过与家装公司和设计师的合作，推动消费者的购买行为，另一方面，实施全渠道的线上和线下引流策略，以形成完整的消费闭环。
因为我们与商户是“命运共同体”，所以要介入商户的经营中，为商户赋能。但是我们发现，在如今的流量时代，商户大多无法熟练运用新媒体技术，尤其是对于直播带货以及个人 IP打造缺乏经验。为此，我们组织了卖场内的商户进行统一学习，如何做直播方案、怎么制定直播价格等相关问题，都会有专业的老师进行培训。在开业前的直播活动中，我们连续四晚对私域社群进行直播，平均观看量达到1.2万左右，签单1000余笔，在内江这个城市还是比较可观的。
此外，为了提升商户的获客能力，卖场将加强新媒体获客渠道的培训，指导商户如何利用全员直播等新媒体运营工具，共同寻找更多的流量机会，并提高转化率。通过这些努力，内江店将为家居市场打造一个更加便捷、高效的获客模式，从而促进市场的可持续发展。
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