作者：韩锋 时间：2024-02-04 17:27:08 浏览：次
2024年春节临近，定制家居上市公司纷纷发出了2023年业绩公告，欧派2023年年度预计净利润在29.57亿-32.26亿上下，尚品宅配在5800万到7500万之间。差距最大可能是42倍。作为曾经行业老三的尚品宅配，为何与老大欧派的利润能差出40多倍？！到底发生了什么？！
笔者做为贵仁相助战略营销咨询创始人，对行业深度研究、深度思考，今天为大家解析这40倍的差距是如何形成的？尚品宅配还有没有逆袭的机会？没有对比就没有伤害。类比让我们发现规律，对比让我们看清本质。
我们拿快消品进行对比举例。比如今天，很多快消品小品牌突然冒出来，快速增长，比如元气森林、三顿半、完美日记等等，宝洁、联合利华、可口可乐等掌握众多大品牌的公司越来越失势，不断被各种突然冒出来的小品牌冲击地位，而且对这些小品牌的封杀也越来越显得无力。
这种情况在大件耐用消费品的家居行业，特别是定制家居行业基本是不可能的！原因来自“周转率”。先下个简单的结论：快消品行业是一个周转率相对很快的行业，而家居行业是一个周转率非常慢的行业。笔者用复利公式来作为简化的思维框架，供大家做分析和探讨。一个快消品的小品牌，为何能对一个传统的大品牌构成冲击和威胁？用这个复利公式分析下。
如果这个快消品小品牌，通过淘宝、京东或者抖音、小红书等电商平台进行销售，这个快消品的初始资本金只有10万，假设每次回报率只有2%，但这些电商平台的资金周转率非常高，比如说资金周转是1-2天，也就是1-2天就能实现销售回本，开始下个资金循环，也就是一年多能周转200次。如果每次回报率仅仅有2%，那么1.02的200次方，就是52倍。如果每次回报率有3%，那么1.03的200次方，就是369倍。也就是说，因为周转速度非常快，即使你只有微弱的效率优势（比如获客率高、转化率高），但依靠强大的“复利效应”，最终会产生数百倍的差距。让本来微弱的优势变成巨大的成果。这个简化的案例，就解释了：为什么移动互联网时代，快消品小品牌变的能够挑战（知名度、资金、渠道都丰厚的）大品牌的原因。这意味着：一但有公司，通过某种创新来优化了效率（也就是复利模型中的“回报率”），就能迅速像滚雪球一样滚起来。但当周转率N遇到了慢行业的定制家居行业，就出现了很大的问题。资本金就相当于定制家居行业的线下渠道规模；回报率就相当于定制家居行业的获客效率、转化效率、生产效率、交付效率等。N还代表定制家居行业周转率。互联网发展20多年，移动互联网发展10多年，快消品行业已被互联网行业彻底改变，而家居行业、定制家居行业，互联网的成交占比在家居行业整体还是小众的存在。
家居行业还是要依赖周转率非常缓慢的线下渠道——一个线下门店能为定制工厂“产粮”——从建店开始，到团队搭建，到老板与团队能力模型的具备，到产生成规模的销售额，至少要半年到一年以上的时间，甚至更长！
我们来分析以前尚品宅配的快速崛起，实际上是在“回报率”上做了很大的文章：
用新居网线上获客提升了获客率，增大流量入口；用圆方软件快速海量出效果图赋能店面设计师增大转化率；用设计生产一体化软件提升了生产效率与交付效率。尚品宅配吃这个“回报率”的红利，至少吃了十年左右，让其他竞争对手只能干瞪眼，望尘莫及，最终导致尚品宅配做大成为行业老三。但这个“回报率”的优势，在酷家乐软件与三维家软件在行业迅速普及下，国产设备迅速替代进口设备的趋势下，很多中小定制家居企业、甚至夫妻店都被赋能武装了起来，前端酷家乐出图，后端设计生产一体化软件搞定生产效率与交付，让中国在短短几年内就冒出了几十万家的定制小工厂，他们通过新媒体、通过社区店、通过拎包入住、通过无限贴近用户、通过更低的价格，抢走了定制头部品牌的很大的份额，受灾最严重的就是尚品宅配，其以前标榜的行业黑科技，迅速沦为了行业的标配，让其优势几乎荡然无存。这种情况下，欧派的全国7000家下线门店渠道规模“资本金”的优势就非常凸显了，而尚品宅配一直依赖的占到其销售量一半份额的100多家直营店，在“回报率”被抹平的行业大趋势下，成为了沉重的成本负担，并迅速落败下来。尚品宅配这几年难看的上市公司报表，就是这种迅速落败的最直观的体现。笔者根据自己的战略三势论——优势、趋势、顺势来分析，尚品宅配如果与欧派拼“资本金”——渠道规模，是没有半点胜算的，因为在定制家居行业线下渠道的周转率是非常低的，一旦企业建立起了渠道规模优势，其他品牌就极其难以撼动，这就是欧派能永远当老大的底气与实力所在，何况欧派的迭代和进化速度在行业内是无出其右的标杆式的存在。只要欧派不犯战略错误，其他品牌根本没有半点机会！尚品宅配只能在“回报率”上做文章，以前靠比行业先进的设计软件优势，未来也是靠软件、信息化的能力优势，因为这是尚品宅配的基因所在—尚品宅配目前的“随心选”（扩张品类）、AI辅助设计（让效果图更好），本质都是“术”的层面，对尚品宅配的再次崛起帮助不大，只能是维持。
尚品宅配推的整装BIM，笔者认为，才是符合商品宅配基因优势的未来。前几年推失败了，是因为市场条件不成熟——前进半步是先进，前进一步是先驱，前进两步是先烈。某种程度上尚品宅配做了行业的“先烈”。但这个方向一定是对的。现在是尚品宅配的蛰伏期，穿越产业周期、穿越行业周期，穿越企业自身周期，才能成为伟大的企业，让我们拭目以待吧。
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