定制家居|终极跟单话术!(超级干货)

时间:2019-04-28 14:51:22 浏览:1
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导读:会接待但是不会跟单,是目前终端很多销售的小伙伴正面临的问题。很多人在销售的过程中总会忽略跟单这一重要环节,其实,真正厉害的销售,在跟单这一方面做得都是非常出色的。

会接待但是不会跟单,是目前终端很多销售的小伙伴正面临的问题。很多人在销售的过程中总会忽略跟单这一重要环节,其实,真正厉害的销售,在跟单这一方面做得都是非常出色的。

整个销售流程中,跟单这个环节其实是至关重要的。常见来说,跟单主要是通过电话、信息(短信、微信)。

今天 我们就以xx品牌门店重装开业为例,给大家详细讲述一下短信跟单与电话跟单的基本流程和话术。

定制家居销售

首先需要了解一下5个基本要素:

陌生客户、 客户获取渠道、 营销策略及具体操作方法和注意事项

01、陌生客户

陌生客户其实就是指我们从未接触过的客户,这个大家也都很清楚,就不用赘述了。

02、陌生客户

一般客户信息资源获取渠道有以下几种:

1、找物业或开发商购买

2、通过家装渠道合作

3、老客户转介绍

4、联盟品牌信息共享

5、自然进店

03、营销策略及具体操作方法

a)区域内大范围短信营销推进

如果使用这种推进方法,需要注意的有两个方面:

①  注意短信平台发送字数限制;

②  群发短信仅仅让客户看到是远远不够的,要让客户看到而且心动有消费的欲望才行。需要在短信内容上做文章,通过简短的优质内容抓住用户的眼球,达到宣传推广效果,并且群发短信必须跟开业时间推进表紧密相连,层层推进,有条不紊。

b)先发短信、后打电话。专人、不同时间段、不同邀约话术

挑选陌生客户里的重点小区的客户信息进行针对性的短信+电话营销,将电话营销情况填写在店面电话营销跟进表格上。

以上这种推进方法的注意事项如下:

①  短信+电话营销方法

举例:上午发短信、下午打电话;打完电话立即圈定此意向客户即发送相应短信

②  邀约话术(亦可参考王老师的上一篇文章《精准客户的电话邀约话术》)

张姐,您好!我是xx品牌家居顾问的小王,(打扰您几分钟,请问您收到我们门店给您发的xx品牌重装开业的信息了吗?——收到没收到都没关系)打电话给您是因为我们xx品牌在本月28日隆重开业,(有些客户会没听清楚我们是什么品牌,此时不要急,简单重复xx品牌,专业做定制20年,这个月28日我们店盛大开业)请问您家装修到哪一步了?

此时的客户的回答一般会出现三种情况。

第一种情况是:已经装修好了

回答:哦,已经选好品牌了吗?那请问张姐家里橱柜、衣柜是选的哪个品牌呢?

(假设客户回答选了xx橱柜)

那您是已经交款下单生产吗?如果没有的话可以考虑多对比几家,我们xx品牌在定制行业是数一数二的品牌,这次开业优惠是由我们公司厂家老总直接批示的折扣,还有1元抢购价值298元抽屉,而且可以参与免费抽冰箱、洗衣机等大奖,张姐,要不您过来我们门店对比一下作为参考?

接下来一般有三种情况:要么详细询问,要么客户确实已经装修完毕,要么客户敷衍了事说没时间、在外地、不需要、我很忙等理由。

(当客户详细询问时)

回答:是这样的,我们xx品牌这次开业优惠是我们公司厂家老总批示的全屋套餐,其中一个套餐是一套高品质橱柜才5999元,前期预约订购还可送680元大礼包和花1元可以抢购380元的调味拉篮一个,这些大礼包和拉篮都是仅限前10户的,而且同时可以参与我们免费抽家电大奖的活动。优惠幅度是以后都不会再有的了!

(让客户了解活动之后)

回答:要不这样吧,张姐,您现在都没完全定下来,您抽个时间过来我们门店,让我详细帮您讲解一下,根据您的需求和实际情况出一套专属的定制方案?

(得到客户肯定答复时,跟客户确定准确的时间)

提问:那您今天下午能过来吗?我这里好安排时间接待您和给您准备一份礼品。或者,您下午有空还是明天有空过来呢?明天上午还是下午,我好安排时间接待您和给您准备一份礼品。

(客户确实已经装修完毕,做挽留和感谢、打扰了)

提问:张姐,建议您还是货比三家,毕竟装修也是一件大事。我们是行业顶尖品牌的开业优惠,没有什么活动力度能大过开业!要不这样,等下我给您手机发送一条开业短信,到时您可以介绍朋友过来看一下,凭短信开业当天还可以获得我们给您赠送的一份礼物。打扰您了,谢谢!

第二种情况:正在装修

回答:哦,那刚好啊,那您家进行到哪一步了?哦,那您这个时候确实该定橱柜衣柜了。

张姐,我们xx品牌这次开业优惠是我们公司厂家老总直接批示的套餐活动,推出了很多超级优惠的橱柜、衣柜、宅配和木门的套餐。其中一个套餐是一套高品质橱柜才5999元,前期预约订购还可送680元大礼包和花1元可以抢购380元的调味拉篮一个,这些大礼包和拉篮都是仅限前10户的,您知道的开业的优惠力度才会是最大的,而且优惠幅度是以后都不会再有的了!张姐要不您过来我们门店详细了解对比一下?为您的雅居多一个方案选择,您看明天上午有空过来吗?

(重点亮点介绍后,客户仍犹虑不想进店,则先争取)

回答:是这样的,张姐,我们xx品牌是行业顶尖品牌,也就是今年才正式入驻咱们xx城市,我们品牌推出了免费测量、免费出3D效果图、免费送货、免费安装等服务呢。您看,您现在正在装修,我安排人员去给您先测量下厨房或者是卧室衣柜,给您出水电位、厨房、卧房等空间布局设计图,这些都是我们作为品牌免费服务的。

第三种情况:还没装修

基本同第二种情况,但是要打消客户现在没开始装修或者想着刚开始装修不用先看橱衣柜的观念,橱柜衣柜是定制产品,必须先定,相信道理您们都懂的!另外,肯定表达这次优惠是开业活动特惠,以后都不会再有的了,邀约客户先进店了解,进店有礼!记住发短信凭短信可以领取礼品一份。

总结一下:

  1. 跟单一定要有电话营销记录:重点客户做电话营销时注意分时间段紧密跟进,登记当次电话时间、遗留问题、处理方法等。

  2. 跟单中的信息营销做到:节假日问候、天气变化问候、客户生日重点节日问候、促销活动提醒邀约、客户离店感谢等。

  3. 电话跟单的注意事项:

    ①打电话一般女性为宜,声音甜美更佳

    ②打电话的心态要好,不怕拒绝,耐心回答客户的各种问题

    ③善于从对方语言听出对方的心理活动,做出相对应的决策、

    ④有大数据概念,例如:1人/天80-120个电话就很不错了,做到成功率5-10%。

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