顶级销售如何讲故事?

时间:2019-06-12 13:40:54 浏览:1
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导读:将数据变成故事,数字与故事并行,外行看热闹,内行看门道,既引起了不了解产品的客户的兴趣,也能为了解产品的客户提供一些必要的参考,简单是最佳的销售方式。

中华整木网】销售是专业人士,对于产品,要了解各种数据。这些数据展现了产品的特点,优缺点,以及对比其他产品有什么优势。但是,我们要面对的客户往往不是专业人士,对于数据他们并不敏感,甚至完全不知所谓。的确,如果一个我们并不了解的东西摆在我们的面前,而且展现的方式是一组冷冰冰的数字,这很难激发我们的兴趣。所以,在销售的过程中,如果想要让客户对产品感兴趣,不妨把数据变成故事。

将数据变成故事,数字与故事并行,外行看热闹,内行看门道,既引起了不了解产品的客户的兴趣,也能为了解产品的客户提供一些必要的参考,简单是最佳的销售方式。世界上很多大公司都在采用这种销售方式。

对于销售员来说,不公仅要会讲故事,还要会挑选故事,更要为自己的故事提供有力的证据。我曾经毫不犹豫地买下一块户外运动手表。朋友看见我的手腕上的表都非常吃惊,因为在他们的印象中,这是第一次在我手腕上出现手表。

其实我本人是很喜欢手表的,但不管什么 手表,只要戴上,不出一个月,准出意外。一次我陪朋友购买手表时,推销员见我手上没手表,就为我推荐了一块。我当即就拒绝,并且告知我不佩戴的原因。对方则表示,完全不用担心,他家的这一款手表完全可以避免我所说的各种意外。

就在这个时候,另一位销售员走了过来。他对于这款手表性能的讲述方法引起了我的兴趣。在接下来的几十分钟里,他为我讲述了他们公司进行的拓展训练,条件是多么恶劣,过程是多么艰辛,随后从手机上为我展示了照片。在照片里,他手上赫然就带着为我推荐的手表。他又为我展示了他的结婚照,是场水下婚礼,而照片中他戴的还是这块表。直到这个时候,我才明确地意识到所谓的百米防水究竟是什么概念,我毫不犹豫地买下了那块手表。

在聊天过程中,将数据变成故事可以更加直观地让客户了解产品,增加销售的成功概率。但是,把数据变成故事可不是那么容易的事情,有几下几点要注意。

一,故事要接地气。我们将数据变成故事,就是要让客户更轻松地了解产品。如果故事不接地气,比较艰涩,那么会适得其反。

一次,我陪一个朋友去修车厂里更换轮胎。销售员力推一款名牌轮胎。他为我们展现了大量的数据。我和朋友听得一头雾水。对方见我们两个不是专业人士,就开始为我们讲述了一名赛车手的故事。在故事里,赛车手如何借助轮胎抓地力夺冠,如何功成名就云云,我和朋友仍然是一头雾水。最终我们也没有更换那款名牌轮胎。

因为那个故事并没有让我们更好地了解该轮胎好在哪里,对我们有多大的帮助。事后我想了一下,我觉得将这个故事改成急刹车什么时候能停住更好,毕竟这才是贴近我们生活的事情。至于赛车手什么的,离我们太过遥远了。只有那些贴近生活,接地气的故事才能引起客户的共鸣。

二,故事要符合正常的社会价值观。人是感官动物,不管是什么人,在自己的心中都有固定的对错观念。一个故事不管精彩与否,都不能违背正常的社会价值观。一旦违反社会价值观,再精彩的故事都会让人对产品产生负面情感。

三,故事不能离谱,尤其不能超出产品的能力。否则就不是销售,而是欺骗。很多销售员为了让产品卖得更好,会自己编造故事,改编听来的故事,甚至生造出一些故事来让死气沉沉的数据更加生动,让客户更容易理解产品的参数与性能。但是,这些故事切记不能离谱,否则当客户发现产品并没有故事中的那样出色,就会对产品、销售人员乃至整个品牌产生厌恶感。

数据是枯燥的,故事是形象的。只有将数据和故事恰到好处地结合起来,我们才能够让客户对产品的性能产生感性的了解,实现销售的目的。

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