原来,在展会上,招不到商的原因都在这里......

家具行业操盘手 作者:王献永 时间:2019-07-11 09:18:11 浏览:1
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导读:什么样的工厂能获得经销商的青睐呢?简单一点说就是,谁能解决经销商的具体刚性需求痛点,谁就能赢得经销商。

最近和多位家具经销商老板聊起要不要去广东建材展,家具展看看的问题。多数经销商的回答是,看看,还是应该去看看的,如果不忙的话,就去逛一圈。主要是看看趋势,自己既不选品牌,也不选产品。

经销商已经对展会的套路习以为常了,展会无非就是招商、培训、订货三板斧。家具经销商不再过度关心谁给我的装修补贴费用高,谁给我的饰品优惠多,谁给我的上样产品优惠多,谁给我的广告费用多。家具经销商所关心问题的重点发生了本质的变化。简单的政策优惠已经不再能说服经销商了。

有人跟我说,只要你能让经销商挣到钱,经销商就做你的品牌。是的,没错。但是经销商在没做你品牌之前,如果你在展会上说,做你品牌的经销商能挣大钱,经销商会相信你吗?当然不会!你应该告诉他具体的挣钱的策略和方法。而且还要他自己觉得在没做你的品牌之前,按照你讲的策略和方法,从理论上来说,他觉得是可以实现的。否则,你想让他开店,没门儿!

广州建博会

什么样的工厂能获得经销商的青睐呢?简单一点说就是,谁能解决经销商的具体刚性需求痛点,谁就能赢得经销商。当前阶段,经销商有哪些刚性需求痛点呢?通过对多个经销商样本的分析发现,以下几个痛点是经销商最关心的,也是经销商“选品”的重要依据:

痛点需求一:

专卖店“三同”(同模式、同产品、同价格)竞争白热化,如何突围?

如果家具工厂的业务人员对于经销商提出的这个问题,没有明确的具体化的解决方案,经销商凭什么做你的产品?我们工厂需要告知经销商:我这个品牌入驻当地某某卖场(如红星美凯龙、居然之家、月星家居等)同样装修成如竞品一样高大上的专卖店模式,类似甚至同样风格的产品、售价也几乎一样。如何保证自己能在竞争中胜出?

痛点需求二:

在行业大打价格战的今天,经销商已无利可图。

如何找到更具“性价比”的产品参与市场竞争?

几乎所有的经销商都在抱怨产品利润非常低。年销售额过千万,但利润仅仅只有几十万,尤其是做低端家具产品的有规模的经销商。经销商时长感叹:辛苦干一年,一算账,还不如将资金放在银行吃利息挣的多!

只有“极具性价比”的产品才能满足经销商参与市场竞争和对利润预期的需求。请问,你展会上推出的产品具有高性价比吗?

你千万不要跟我说,你推出了一手市面上根本没有的产品,走的是一种差异化的竞争策略。因为你这样说,经销商会更犹豫。因为你做了一手“实验性”的新品,经销商根本不乐意去做!因为经销商选品的目的是挣钱,不是跟着你去尝试一手还不知道能不能卖好的产品。因为几年来,上游工厂因为招商不顺,新品夭折的事情成为了大概率事件。经销商不再愿意为工厂的新品尝试买单!因为尝试的成本实在是太高了!

 对于大多数家具工厂而言,产品性价比的优势是赢得经销商的重要筹码。今年展会,你千万不要再以我是行业的大品牌而高傲了。因为消费者购物已经回归到关注产品本身性价比的理智状态了。消费者购物不再过度关注专卖店豪华装修的档次了。消费者关注的是产品本身适不适合我,我是否能消费的起,我是否感觉产品本身物超所值。

痛点需求三:竞品活动的产品的售价就是我的进价,我该怎么办?

定制家居零售业较其他行业来说是看起来是暴利行业。卖一套几千元的衣柜,就能赚上千元的毛利润,最早从事家具零售业的家具经销商老板,各个都挣的盆满钵满。随着家具零售市场竞争的白热化,产品的利润也是一路走低。

价格竞争是很多商家赢得市场竞争的利器。对于习惯了挣高利润的经销商而言,更是不能接受。但是跨界的挑战者可不按套路出牌。有规模、有资金实力的资深经销商目前最头痛的问题是:竞争对手搞活动的产品的售价就是我产品的进价,我该怎么办?

传统家具经销商对于后来挑战者所玩的套路完全看不懂。新老经销商一交手,老经销商就感觉力不从心了。

对于有规模的、有资金实力经销商而言,他选品的理由不再是做什么品牌和什么产品。你要告诉他,做这一手产品在当地市场怎么玩的“套路”。如果工厂没有套路。这些老经销商是不会跟你玩的!

至于要招年轻一代的新的经销商,厂家更要做好充足的准备,因为这些经销商,一上来就要问:做你的产品在市场上要怎么玩的套路。

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