整木销售 | 不要错过随便看看的客户

在和客户打交道中，我们会发现客户常常习惯于四处转转，随便看看，除非他们发现了一笔最好的交易，否则他们不会轻易表示购买的愿望。

其实，当客户提出随便看看时，有时是已经有了购买意向，只是习惯性地在购买前逛逛，再一次确认将购买产品或服务符合自己的需要。这时如果销售员轻率地认为他们真的只是来随便看看，那么我们就犯了一个错误，忽略了这个主动促进销售的机会，而这种忽略将使客户产生一种失落心理，也就真不会在我们这里购买了。

所以，在了解了那些随便看看的客户心理之后，我们不能错过销售机会，要主动把客户留下住。

一个开车的人停在一个加油站，只是为了问路。聪明的服务员会说：既然你来了为什么不加一点油，或者清洁一下挡风玻璃。只需几分钟……客人总是喜欢听建议的。

一过路人溜达进了一家书店。随便看看，女士。如果您需要的话，我们那边还有咖啡和蛋糕。事实上，我们留住客户的时候越长，客户买东西的机会越大。

在一个零售店里，购物者在一个衣服橱窗前踌躇着，这时销售员走过来说：喜欢哪件就试试，没有关系。相信顾客不会空手而归的。

从以上几个案例中，我们可以看出随便看看的客户虽然没有表现出明显的购买的意愿，但销售员只要主动一些，稍加引导，给客户一个购买的理由，那么也是有可能成交的。所以，销售员应该尽可能地留住客户，他们停留的时候越长，买东西的机会越大。

就算随便看看型客户现在没有购买你的产品，可他们已经对你热情的服务有了良好的印象，很有可能在以后会成为你的客户。更为重要的是，客户有朋友，亲人，同事等等，他们会宣传你的产品及服务。所以，如果销售员认为随便看看型客户无足轻重，因而对其怠慢的话，那就大错特错了。

随便看看型客户有时会向销售员发出一致命武器，那就是在我们热情周到服务的最后，抛出我没有带钱，我只是随便看看的理由。如果这时销售员脾气发作的话，那么我们所有的努力就都白费了。人们常常说：天无绝人之路。

我是一名汽车推销员。常常会有客户在店里转来转去地看车，尽管我做了大量推销工作，他们却借口没有带现金，信用卡或空白支票，不肯付一笔定金。我花了一个小时左右的时间进行推销，而客户这样的话，我是不会心甘情愿地放他离去的，因为一旦离去，他就很可能再也不回来了，我的努力也就白费了。

面对这种情况，我会说：没有问题，我和你一样，有很多次没有带钱。我会接着说，事实上，你不需要带一分钱，因为你的承诺是最重要的。

接下来，我会让客户先签一张订购汽车的单据。

等他签完名，我会强调说：我这个人往往能给别人留下不错的第一印象，我知道，客户是不会让我失望的。实际上，当我这样说明，确实很少有人会令我失望，他们都在签完订单的第二天及时给我送来了定金。所以，当你信任别人时，别人也会向你证明他们的确值得信赖。

案例中的销售员主动向随便看看的客户进行销售，当客户以没有带钱为借口来拒绝他时，他知道客户并不是因为对自己所介绍汽车不满意，也不是钱的问题，而是客户的一种习惯心理，在确定购买某产品之前总要货比三家才放心。这时销售员要做的就是及时促成，他先让客户答出其他拒绝的理由，客户只好遵从销售员的建议。

然后进一步利用当你信任别人时，别人也会向你证明他们的确值得信赖的心理学原理，对客户表示出自己的信任，并赞扬客户是一个遵守承诺，不会令人失望的人。这样，销售员就把一位没带钱的随便看看的人变成了他的客户。