家居新零售 想说爱你不容易

家财富 时间:2019-08-12 09:53:42 浏览:1
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导读:不知不觉中,老板们渐渐发现:进店的兔子越来越少了,闲逛的兔子却越来越多了,更有些狡猾的兔子,进倒是进来了,“体验”完就走,就是死活不肯下单。

假如日子能这么云淡风清地一直过下去,零售商们也不见得会有多少意见。可树欲静而风不止。不知不觉中,老板们渐渐发现:进店的兔子越来越少了,闲逛的兔子却越来越多了,更有些狡猾的兔子,进倒是进来了,“体验”完就走,就是死活不肯下单。

(图片来源:网络,侵删)

究其原因,都是电商惹的祸。

这个半路杀出来叫电商的新物种,一上来就气吞山河,其所到之处,见神杀神,见佛杀佛,尤其是有了移动支付这个神器之后,彻底开挂,摧枯拉朽,所向披靡。以淘宝、京东组成的联合收割机,面对日用百货等标准化产品更是指哪打哪、得心应手。

从此,摆在兔子们面前就有了两条道,一条叫线上,一条叫线下。

线上既方便又便宜,万一不爽,还可以无理由退货。而线下既麻烦又死贵,与导购员斗智斗勇不说,万一哪天看走了眼,要想维个权,最低限度得坐引擎盖上哭三天。

除了一年365天的缠斗,线上还发明了定时绝杀,11.11,5.20,绝招、损招,招招见血。一时间,线下零售业风声鹤唳,哀鸿遍野。

可怕的这只是上半场,下半场的大戏也已经开始拉开帷幕。

在接下来的几年内,如果不出意外地按着这个节奏走下去,电商大佬们不仅要横扫终端零售业,还将通过大数据、挖掘出兔子们喜闻乐见的标准化日用品,直接下单生产。

这其实是符合市场逻辑的必由之路:因为有大数据、大资金的加持,诸如精准研发、定向生产、特供服务等一系列以顾客为核心的理念都将一一兑现,无论从效率还是从成本角度考虑,现存的中小制造业都将难以招架,一声叹息中随风而逝终将成为绝大多数中小制造业的宿命。

有没有例外?

有,非标加服务的产品可以暂时幸免于难。比如:家居行业。当绝大多数传统零售业在电商的挤压下哭爹叫娘时,家居行业却像一个没有被抓住的小偷一样躲在角落里偷偷窃笑。但出来混总是要还的,随着房地产的调控,僧多粥少的局面开始显现,再加上诸如装修队、厨柜队、衣柜队等各路绿林好汉的拦路打劫,家居零售门店的生意也开始日薄西山。于是,一些家居线下门店也犹抱琵琶半遮面,开始了线上艰难的探索:

线上的死穴是什么?体验加服务不行。而这恰恰是家居线下门店的强项。家居线下门店的死穴又是什么呢?流量与透明度不够。也这恰恰是又是线上的专长。

能不能扬长避短,一帮一,一对红?当然可以,只要思想不滑坡,办法总比问题多。

于是,家居新零售横空出世。

所谓家居新零售,专业的说法叫线上线下融合,最直接的理解就是:希望线下的消费能够有线上级别的便利与选择;线上的购物能够有线下级别的体验与服务。如果一切顺利,线下就能蹭线上的流量,线上也能通过体验增加用户的粘度。两全齐美,皆大欢喜!

但这两条线并非一开始就志同道合。之前,家居大佬们也曾试着单干过:如居然之家,红星美凯龙也都搞过网上商城,但最终都无疾而终。事实上,专业的人做专业的事,什么时候都不会错。

现在的行情是拉郞配:曲美与京东,居然与阿里,红星与腾讯的合作可以说是强强联手了,甚至连宜家都在敲定与阿里或亚马逊的首次网上销售测试。在潮流与趋势面前,你不拥抱,有人会拥抱。智者创造机会,强者把握机会,弱者错失机会。

如今机会就在眼前,如何下手?!

必须得硬件、软件两手都要抓,两手都要硬。

首先是硬件:

家居新零售要做的第一件事就是门店的改造。比如,儿童乐园、生鲜、影院、软装、书吧、咖啡角落等跨界业态必须得竞相入驻。目的是希望通过高频的客流解决低频家居消费获客成本高的困局,这是线下流量的增量部分。

接下来就是家居样板店的场景升级。在人工智能及大数据以及各种黑科技产品的加持下,家居样板店从产品的选配、陈列到软装的搭配都与特定消费者的定位完美契合。智能产品的配置满足了顾客的好奇心,增强了购物过程中的互动性,这些硬件的升级必定能增强顾客的体验强,增加顾客的粘性。

软件升级的核心就是门店的数字化升级。消费者从进店、逛店、购买、交易、离店等各个环节都会以数字化的形式清晰呈现,环环相扣,这些真实的数据对于品牌的经营决策、营销引流、产品优化等都大有帮助。智慧门店的数字化改造,开启了全方位的人货场数字化升级,并将数据可视化,利用智能导购工具让导购员与顾客建立社交,从而最终提升门店的流量。

前面说过,家居线下门店与线上相比,最糟糕的就是购物时的便利及选择性不够。泛家居的线下门店对消费者的购买行为一直有一个重大的误判,总认为顾客是来店里是买地砖、买沙发、买衣柜的。

其实,任何一个顾客原本都是想来买一个完整的“家”,也即他们需要的是一个总成,而非零部件。只不过,门店除了一个样板间之外,并没有更多的选择,无奈之下,顾客只能先一个零件一个零件买回去再自己回家拼装。这就是传统线下实体店的巨大缺憾。

好在家居新零售的科技赋能已经就此实现了重大冲破:如居然之家与阿里合作的“装修试衣间”,它可以让你尝试不同风格的设计方案,并“一键迁移”到自家户型,并连带有透明价格,这就极大地增加了成交概率以及提高了成交金额。

其它VR设计软件的应用也日趋成熟,有的无需渲染,顾客30分钟即可步入体验,也可一键替换材质,如此身临其境的体验感受,对顾客来说再方便不过了。经过这么一番神操作,顾客便拥有了随心所欲的尝试、对比、选择的自由。除此之外,如电子价签、线下扫描、线上买单等都让线上线下的壁垒消失,增加了顾客购买的便利与粘度。

由此可见,你只要闭着眼睛畅想一下,便能感受到家居新零售这个新物种的光芒四射。接下来的步骤就是撸起袖子加油干了。

且慢。很多时候,冲动是魔鬼!无人货架、无人智慧便利店这些新零售的先驱样板,为何壮志未酬身先死?究其原因还是图样图森破(too young,too simple),对于新零售知其然不知其所以然。

众所周知,家居行业相对于日用百货、生鲜、餐饮而言,其互联网基因最弱,产品非标化、信息不透明、而且低频高价,这就决定了家居行业的新零售改造难度不少。但其重体验、重服务的属性又与新零售的核心内容高度契合,从这个意义上讲,家居行业又是最适合新零售的行业之一。

总之,对于家居新零售来说,前途是光明的,但道路是曲折的。成功与否的关键是你能否搞清楚问题的本质。

以上所述的无论是硬件的调整,还是软件的升级都还只是家居新零售的表象问题。家居新零售的本质问题,是要真正实现从先前的以产品与门店为中心,转变为一切以顾客的利益为中心。听起来像是一句口号,但是真正要操作起来必定牵一发而动全身,伤筋动骨在所难免。

首先,家居新零售是行业链条中每一个环节的同步升级改造。从生产端的智能制造、中间端的智慧供应、售后端的智慧物流,环环相扣、缺一不可。

其次,家居新零售不是简单的商场调整结构布局、门店进行重新装修,也不单单是各种黑科技智能设备的配置。而是从工厂到商场最后到门店的智能化和数据化的全面升级改造。但就目前的现实来看,三者分为不同的利益个体,博弈的成分大于合作,如何协同作战是个大难题。

另外,诸如门店人力资源的升级也是迫在眉睫的课题,随着顾客对“家”这个大产品的消费升级,未来家居新零售需要更多的是设计师,还非卖单件产品的导购员。如此一来,营运成本的提升也必然会让很多经销商望而却步。

正是由于家居新零售面临着如此多的障碍与困扰,到目前为止,即便是家居巨头们的新零售也还只是停留在雷声大,雨点小的试水、卡位阶段。

但无论如何,家居新零售是家居行业的未来与方向,新的趋势已经来临,不管你接受与否,无论你喜不喜欢,你都得顺应趋势。

要相信,只要方向对了,再远的路也能到达。

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