经销商,别净被厂家挑三拣四,教你火眼金睛辨别定制家居好品牌

大家居新营销 作者:张涛 时间:2019-09-10 15:20:41 浏览:1
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导读:关于经销商如何选代理品牌呢,涛哥今天就在这里和你说道说道。

老是有单品类的经销商问我,涛哥,现在光干地板好像没前途啊,定制现在很火,要不我也找个定制品牌干干,你给推荐推荐哪个品牌好?

每当遇到这种问题,涛哥只能苦笑。这经销商找品牌,真好比男女找对象,要参考很多的东西,有没有眼缘、是不是登对,三观合不合,脾气性格怎么样,能不能长期过日子……既要有爱情,还要有面包,哈哈哈,能找到合适的的确有点难。 

不过,经销商找品牌和找对象有一点不同的是,不必那么强调感情,或者说,有感情当然最好啦,但利益比感情更重要。你懂的,感情是最靠不住的东西,一谈感情,无论男女,就没啥理性了。但如果利益优先呢,就可以更有理性地去选择。

关于经销商如何选代理品牌呢,涛哥今天就在这里和你说道说道。

挤不进的圈子,就别去硬挤了

对经销商而言,选择一个好品牌相当于领先在起跑线上。什么样的品牌是好品牌?首先想到的是当然是大品牌!因为好,所以才能做得大;因为做得大,说明品牌好。品牌对于消费者和对于经销商的意义其实是一样的,其作用在于能够帮助客户(经销商和消费者都是客户)识别产品和服务的来源,并通过信任的建立来影响购买决策。能选到一个大品牌,代表的不是“最好能有多好”,而是“最差也差不到哪里去”,这是信任和质量的保证,代表着一种归属感和安全感。而建材家居的大品牌,对于经销商来说,最大的价值在于自带流量啊!然额,大品牌的门槛不是那么好进的,越大的品牌,越讲“门当户对”,他们会在市场中找实力最强、规模最大、在行业圈中具有较高知名度和较强影响力的经销商。所以,你看中的大品牌,要么非常大概率地在当地已经有人在做了,要么你看上了人家、人家看不上你。当然,现在的大品牌也在下沉渠道,二三线或三四线的空白市场还有机会,一线城市也有换商的,但僧多粥少,也很难轮得上你。所以,挤不进的圈子,就别硬挤了,如果你还不是大商,就要客观分析自身的资金实力、渠道能力、运营能力,先找个合适的品牌做起来,先把自己的能力修炼好。

“门当户对”重点在三观一致

既然人厂家找经销商要门当户对、挑三拣四,那咱们找厂家也不能凑合,咱关系可是平等的。这方面,门当户对真的很重要。门当户对,首先当然看经济看财力。厂家招商的时候,会看你有没有门店,在什么市场上多大的门店,有没有完整的团队,目前代理的是什么品牌,一年能做多少?……那咱们也得看厂家,有多大产能,全国有多少家门店,一年销售额有多少,一年能投多少广告,都投在哪了……这些都很重要,不过,也别光看这些。人家撒贝宁不早就精辟地总结过爱情吗——“精神上、灵魂上一定要门当户对,一辈子找的就是一个能说上话的人”。呵呵,所谓精神上、灵魂上的门当户对,就是三观一致嘛。“三观”在这里只是一个指代了,可能不止是三观,包括一致的品牌观、市场观、发展观等等。我理解你厂家要业绩、要报表好看,可以帮你压一点货、或者提前多打一点款到你帐上,但希望你也能理解我的难处,给到我应该有的支持,兑现原本的承诺。大家既然是奔着一起过日子去的,就应该互相尊重,互相扶持,并肩作战,风雨同舟。

前面都是闲聊哈,下面我们说回正题。如果你要做一个定制家具品牌,最主要该看什么?如何考察这个品牌该不该做?

选定制品牌重点看什么

首先要提醒一下的是,选择定制家居加盟品牌,有一个很重要的前提——服务半径,即你所在的城市距离厂家最近的工厂的距离。定制家具讲服务半径,超过300公里的建议慎重考虑,因为会多出现很多交付、物流方面的麻烦。在这篇文章里,关于产品和交付能力咱不重点讲,只能说这是一个基础死项了,如果这方面有问题,想都不要去想加盟它。下面,我们重点从“软实力”方面去讨论。

1、看厂家实力和发展思路

看实力,当然需要有一个平和的心态,既然大家都在成长中,就不要苛责那些硬指标(“门当户对”原则即可哈),要把眼光重点放在发展上,看这个厂家的发展思路、发展态势怎么样。发展思路怎么看呢?当然是到他的营销管理总部和工厂去,不仅要和招商部的人聊,更要和总经理、董事长聊。通过聊,去判断他们的理念、心态、思路、规划,以及人品、人格。不仅要和总经理、董事长聊,还要和厂家市场营销核心部门的负责人聊,了解相关市场运作方案,分析其市场操作思路是否与市场实际接轨,是针对性较强的务实行为,还是纸上谈兵的务虚行为;对市场是良性投入的培育性长期行为,还是对市场掠夺性的短期行为。

2、看市场实际表现

通常,厂家是不会给你真实的市场数据的,那是他们的“商业机密”,要么语焉不详,要么夸大其辞,要么只秀样板市场的光鲜,所以,你听听就可以了。知名度还不算非常高的中小品牌或区域品牌,市场表现如何判断,要从他们已经加盟的经销商那里了解。可以选择所在城市相邻近的周边市场,因为那里的消费习惯、消费水平、审美取向与本地市场基本接近,有参考价值。当然,在家居建材行业有一个普遍现象,即品牌在当地做得好不好,关键看这个区域的经销商,全国性的知名大品牌不一定就是区域强品牌,而即便不是什么大品牌,因为经销商运作能力强,同样可以做成当地数一数二的强势品牌。所以,判断品牌在某区域的市场表现,要结合当地经销商的实力和能力一起分析。

3、看能兑现的支持

这里有两个关键词,一个是“支持”,一个是“能兑现的”。

先说支持,几乎所有的厂家在招商时,都会强调自己有哪些哪些支持政策。别光看他们招商手册写的、光听招商经理忽悠的,而要认真思考哪些支持对你来说是重要的、必不可少的。在涛哥看来,店面装修支持,广告投放支持固然重要,但这些基本是按招商政策固定的,品牌之间也是大同小异,这不是最重要的。最重要的,是要看设计支持、内容支持、培训支持这些“软实力”的支持。

这些支持为什么重要?首先,这些支持,对于经销商是最紧缺、最必须、最关键的,也是经销商的能力短板。第二,这些软实力,是需要有老板的观念意识、相应的人力资源以及资金投入去支撑的,换句话说,这些软实力强的品牌,硬件实力多半也不会差到哪里去,这也正是经销商透视品牌实力的一个很好的方法途径。

设计支持。是指厂家的设计能力怎么样,有没有专门为经销商服务的强大的设计部门,能不能及时优质完成专卖店的设计,包括空间设计、产品设计。开定制家居店或多品类集成店,不比开一个地板店、瓷砖店,你一旦把店租下来了,租金一天都少交不了,如果店面设计、产品设计迟迟不到位,或者设计得不好,就意味着店迟迟开不起来或店的体验差,每天光有租金出去,没有订单进来,很让人肉疼的。

内容支持。是指厂家能不能提供足够好的品牌推广内容。现在是内容为王的时代,内容抢占消费者的时间和心智,内容就是渠道、内容就是流量,而经销商通常缺少这方面的人才团队,会做内容、能做好内容的比较少,这时候就需要厂家能源源不断地输出好内容。内容能力怎么看?可以看他们的官网和公众号。很多厂家的官网,套用的是模板(一个模板做个官网撑死1万块钱吧),这就明摆着该品牌没有起码的内容意识;可以百度搜索一下品牌,看能不能见到官网,官网在不在首页,这体现了该品牌的网络营销意识和工作成果;看下官网中的内容,是不是半死不活的,如果新闻动态是几个月前甚至是两三年前的,显然没有人去打理更新,说明品牌部或市场部或企划部很弱。从官方微信公众号也能看出端倪,看内容发布的频率,看发布的内容是原创的居多还是多为口水、抄袭、伪原创的,看每篇文章底下的阅读数,这些,都反映了这家企业的内容营销能力。当然,也要是看这些文章能不能打动你,预判一下如果你转发到朋友圈,能不能打动你的那些意向或潜在客户。 

培训支持。现在很多品牌都设立有商学院,但不是有一个听起来高大上的商学院,就代表把培训做好了,可能这些商学院的负责人,连什么是商学院都没搞清楚。培训支持要看这家企业有没有系统的培训课程和执行体系。所谓系统,一是课程内容系统,要能涵盖产品、销售等各方面,既要有通识,也要有专业知识;二是培训执行系统,要有内训讲师、也有外聘老师,有线下课程、也有线上课程,既要有培训,也要有考核,既有书面培训教材,也有各种视频课件……不要求百分百做得完美,起码要有基本的体系吧。

再说“能兑现”这个关键词。“能兑现”既事关能力,也事关诚信。有些品牌商,也有做大做强的愿望,但他们只顾着把这些愿望印在企业画册、招商手册里了,反正吹牛也不要钱。至于那些吹过的牛谁在落实,是否实现了,就天知道了。找已经加盟开业一年以上的经销商去了解,当然,不要完全使用厂家列给你的考察名单。

4、看管理,看文化,看氛围

细节会出卖管理,氛围是骗不了人的。

当你去考察工厂的时候,别忘了抽出时间来多观察他的管理细节,和普通员工多作一些交流。有没有完善的服务?——打个400电话,从接线员的表现可以看出TA是不是训练有素,从侧面反映了企业的管理是不是细致、规范、到位。

文化怎么看?看这个企业的洗手间多半没错,那些员工抱着抽纸或卷纸去洗手间的,文化多半不怎么样,什么叫以人为本,你空谈家人文化,让员工要有主人翁精神,可人家在你这上班,去个卫生间都让人家自带卫生纸,这也太不以人为本了吧。最起码也说明这家品牌的老板没见过世面,在发达国家,哪有洗手间不配厕纸的!办公环境也是了解文化的一个重要方面,办公家具的选配、办公人员的精神状态,都能说明问题,看你有没有发现的眼睛了。

讲了这么多,都是涛哥的吐血整理啊。涛哥之前一直是呆在品牌方,太了解那些虚假繁荣下的破败真相了,今天不怕“揭短”,也是为了避免让咱们经销商陷入加盟前满怀憧憬、加盟后欲哭无泪的囧境。

经销商和厂商的关系,有人比喻成是夫妻,有的人说是鱼水,也有人说是恋爱,有人比喻成一条贼船的难兄难弟、一根绳上的两个蚂蚱……其实,这些比喻都说明了经销商和厂家彼此间有需要但也时有摩擦的各种斗智斗勇,相爱相杀。经销商和品牌在彼此选择时,最重要的是理念的一致,然后看能不能互惠互利。涛哥这篇文章,不仅是写给经销商们看的,也是写给厂商看的。希望厂商能以此为尺,检查自己的软硬实力到底如何,对经销商的支持帮助做得怎么样,毕竟人家把身家性命都交给你了,合作共赢不是嘴巴上说说而已。一荣俱荣,一损俱损,经销商好了,才能“他好我也好,你好我好大家好。”

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