全屋定制10年经验老司机公开业绩翻倍的套路!

时间:2019-10-08 15:04:35 浏览:1
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导读:通常来讲,销售技巧并不是一朝一夕可以学会的,但好的销售流程可以让你缩短成功的距离。

通常来讲,销售技巧并不是一朝一夕可以学会的,但好的销售流程可以让你缩短成功的距离。

为什么这样说呢?每个人的教育背景不一样、经历阅历不一样,性格特点、说话方式不一样,这个销售技巧,用在你身上就使不出那个味出来,好比“东施效颦”,差矣!

而销售流程好比是一个“导航”,你要去北京也许有千万条路,而导航仪会告诉你最快速的路是哪一条!销售流程肯定是符合人性、站在客户角度去思考总结的流程,你只要顺着这个流程走,普通人也能干好销售!而在终端,你会发现销售员基本是想起一出是一出,没有章法,我要告诉你的是,你就是一个职业杀手,专杀客户!

孙子兵法里面也重点强调:善战者,求之于势,不责于人故能择人而任势。流程做好就是最大的势,而不是简单的一个个教零散的技巧。造势是战略,技巧则是战术!

再说两个前提:

没有建立信任之前不谈销售,没有建立产品价值之前不谈价格。这两个是大前提,所有的流程是贯穿这两大前提,或许这就是规律、人性。

第一步:客户刚进店,我们怎么办?

要明白,客户第一次进店,他是处于弱势,你是处于强势的,所以能量不对等,他就会被动,就会拘谨,对你抱有抵触、不放心的状态。客户这个时候,要干的第一件事情,就是心里琢磨,看看有没有自己喜欢的、想要的东西,也就是原始动力。

所以我们不是紧跟客户,这会犯了大忌,而是礼貌地告诉客户我们这是哪里,做什么的,店面有什么产品,在这边能够找到什么风格产品,那边能够找到什么产品,简单明了。让客户心静下来,自己判断。随便告诉,如果有什么需要,知会我声,马上过来为你服务。

第二步:看的过程,捕捉机会,吸引注意力,讲解产品

当客户在看的过程中,现实产品与他大脑原始数据产生反应,就会有兴趣点,思考家里摆这样产品合不合适,好不好看,就会停下了、或者专注看。这个时候你就可以移步向前,马上说话或者动作吸引他的注意力。 

在这里分享一个吸引力法则:

当客户在看一个产品,你马上向前说“你好,姐姐,你有没有发现这个产品与其它产品有2个不一样的特点?”这个时候,你的这句话已经吸引了他的注意力,客户在思考,有什么不一样的呢?客户要不说不知道,笑一下,要不会简单说下。

你就可以说:姐姐,这个产品是公司新推出的新产品,有两个不一样的特点,你首先看这个贴面,是不是不一样,这个是……,再你看下这个产品的厚度是不是不一样,…… 

而通过这个法则,你就可以顺带着把产品进行了讲解,把客户注意力吸引过来,从而进入到你的状态里面来。

第三步:讲解过程中,了解客户基本信息,客情匹配

客户小区、户型、装修进度、给谁住、购买其它产品品牌、消费意识、消费理念、做决定的人等。

这个过程应该是:随风潜入夜,润物细无声。

比如你问客户的装修风格,不要直接问他什么风格,而是通过聊天,发现你所说的风格与客户心理风格是相符的,客户就发现有共同感。

“姐姐,装修是大事,一般都是男人买房子,女人装修,因为女人更注重家的,你有没有之前在百度上搜索什么装修图片?”

“有啊,我搜了”

我说我看看啊。

你喜欢什么样的啊? 

这样是不是风格就出来了,不是你认为的风格,而是客户喜欢的风格,才能更快打动他,捕捉客户心声。

第四步:了解客户对产品标准判断,同时输出我们的产品、服务标准。

其实上一步就在了解客户基本情况,而这里就是要加强客户购买的标准是什么,我们才会对症下药。这个时候我们可以说:姐姐,装修是大事,定制家具更是装修的重中之重,你觉得定制家具哪几个方面是你最注重的?或者你有想过家具放到你家,怎么样才是你满意的?

这个时候,80%客户基本会说出自己的一些想法。OK,这个时候你就可以说:姐姐,你说的这个标准,只是一个表面,依照我在这个行业9年的经验,服务了500个客户后总结过,有三个标准对于你们选择定制家具,是非常必要的,我跟你说下,即使你不在这里购买,也可以帮助到你购买。第一……第二……第三…… 

第五步:做产品体验、效果图

既然刚才提出了购买标准,这个时候马上就要做冲击力大的产品体验,方便客户及时记住,印象深刻。这里重点就是“冲击力强”,让客户马上震惊的!

比如你说你的封边好,就干脆用一个封边,让客户来撕掉,如果撕掉了,这个产品就免费。很多实验,也许都看了,而客户没有看过,依旧是冲击大,影响力大,比你介绍10次要强。

第六步:听取客户对产品体验的评价,同时给其看客户见证

客户通过视觉、触觉等体验之后,一定会有所感受,这个时候,你要引导客户说出感受,这样也在加强客户对产品的认可。一般会有两种情况:要不是客户说好,不错;要不客户会提出几个小疑问。我们的目的是加强客户互动,对产品认可。这个时候,我们要马上做的就是要让客户知道,不止是他一个人这样认为产品好,还有更多的有影响力的客户,认可产品,拿出客户见证:图片、视频等见证。

第七步:使用此类产品有什么担忧的地方,品质承诺

这就是以退为进,不要说任何产品、方法都没有问题的,这样的吹牛方法,反而不相信,而是你提出一两点使用这个产品会有这个担忧,这个担忧又是不关紧要的,你是可以解决、防范的,客户就觉得你站在客户角度在帮助他。

比如,客户买实木产品,这个时候你到最后提出来,因为实木都是有生命、有水分的产品,都会涉及到开裂变形,这个是不容争辩的事实。你提出个要求,在冬季的时候,房间里面要有加湿器。如果出现有稍微的开裂,请立刻告知我们,我们会派遣家具美容师傅修复。所以我们给你还签订2年的家具美容协议,给你负责到底。 

第八步:拿出客户户型图,做客户预算、方案

一定是基于客户户型的预算,因为这个客户才会关心,跟他自己关系密切。先做基本的产品布局图,再做产品功能搭配,做出产品预算来。这个时候,最好有两套方案预算,客户也方便对比。客户永远是在对比中做决定。

第九步:定金成交

告诉客户,有个活动优惠,而你又是第一次进店,对有些事情有疑惑,不知道该不该给你讲这个活动? 说优惠,你觉得我在逼你成交,不说万一你错过,又说我不地道。 到底我是说还是不说?这个时候,客户就会要求你说,主动权就在你这里。这个时候说出来的政策,才有力度,才会交定金!

如果客户没有对比过,决策人没有在,我们主动建议要去对比,对比哪几项?我们要告诉客户,就是之前提成的标准,等对比完,再与他的决策人一起,再来。

以上九个步骤,中间环节需要根据实际情况来做灵活运用,兵者诡道也!

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