(九鼎)周余强:材料集成的重负会压垮整装吗?『家装下午茶』“新竞合时代”深度专访
核心观点
材料部品商一定是以装企为核心的,除了装企,谁也没有这个能力。
整装兴起,产品集成程度不可逆地越来越高,装企的运营成本越来越越高,对材料部品企业的要求也会越来越高。
现阶段整装出现的各类问题,究其原因,同质化竞争以及材料集成效率低下导致成本居高不下是关键。
现在大多数的部品厂商,大都还是产品思维,没有服务思维,他们提供给装企的,仅仅是产品、而且是同质化的产品,因为服务赋能不够,导致落地、交付的融合与协同不够深入甚至非常的粗放和表面化,导致与整装的契合度远远不够。
9月6日,在家装下午茶主办的《中国国际家居产业发展论坛》上,以“新一代整装”为主题的圆桌论坛环节,家装下午茶创始人许春阳就整装模式与朗域装饰总经理焦毅、绿色家CEO王大川、小牛智能CEO何宜华以及九鼎装饰集团副总裁周余强展开对话。
其中,九鼎周总关于整装时代,家装公司“部品集成关系解析”的观点引起了涛姐姐的关注,为此,会后又专门就此与周总进行了一番探讨。
涛姐姐:家装公司作为业主装修时较早接触的入口,对客户的影响极深,往往能抢占客流量的先机,家装渠道也在为各材料部品厂商的必争之地。家装公司与材料部品商的关系,说起来是甲乙方的合作关系,是彼此需要的鱼水关系,也是利益平衡的博弈关系,随着整装时代的到来,家装公司的部品集成关系是否做到了相辅相成,还是仍然各行其事?
不包含辅材又没有设计能力的“清包”, 加了辅材以及设计能力的“半包”, 加了主材的“全包”, 当下“设计+辅材+主材+定制”的所谓整装。 目前的整装,还没有包含活动家具和软装,并非真正的全案。
整装兴起,产品集成的程度越来越高,装企的成本越高,对材料部品企业的要求也会越高。但反观现在大多数的部品厂商,大都还是产品思维,没有服务思维,他们提供给装企的,仅仅是产品、而且是同质化的产品。同质化是怎么造成的,主要是由F端(材料工厂端)造成的。打个比方,大自然地板家装渠道总共N个SKU,不仅提供给九鼎,同样也提供给其他装企,瓷砖、卫浴……都是同样的同质化产品供给。而除了提供产品,工厂又给予了什么样的赋能呢?施工协同能力仍然那么弱!因为服务赋能不够,导致落地、交付的融合与协同不够深入甚至非常的粗放和表面化,导致与整装的契合度远远不够。
半包模式下,消费者左边的B是装企,右边的B是各个品牌的材料商,一切都需要消费者自己去对接,消费者非常难。 传统(初级)整装模式下,是各个F(工厂)to 大B(代理商),再to中B(城市服务商),再to C(消费者)。全屋优品、牛辅材能把某一个大品类集合起来,为装企提供服务。但仍然没有解决协同的问题。瓷砖一个品牌可能就够了,但灯呢?家具呢?所以装企、材料商还是很难。
周余强:关于这个问题,我要讲两句“废话”。废话其实不废,废话是正确的底层逻辑。第一句是,材料部品商一定是以装企为核心的,因为除了装企,谁也没有这个能力。第二句是,材料部品集成程度会越来越高,而且是不可逆的。怎么做得更好?
站在装企的角度,要以服务性的思维去集成材料,服务的是客户; 站在材料商的角度,要以赋能的心态去服务好装企,从产品思维、工艺思维升级到效果思维,形成高效的协同和融合。 对于材料商而言,一定要突破粗放式、走向精细化的管理和赋能。要能真正走进装企的整个交付链路里面,要深入了解交付过程,清楚自己协同的是哪一部分哪个环节,哪个部分一定要深入地走进去,把产品连同信息化、数字化融合打通,更好地提高效率,优化客户体验,而不仅仅是提供产品。在此基础上,再实现差异化和个性化产品打造。
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