比起整木谈单的话术,我更想告诉你万能的谈单思路!

时间:2018-12-01 12:19:31 浏览:
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导读:做整木行业越久就越明白,没有哪一句话术是可以适用于所有的客户的。所以整木君今天特意给大家准备了一些谈单思路。思路通了,话术就是万变不离其宗。希望对大家有所帮助!

做整木行业越久就越明白,没有哪一句话术是可以适用于所有的客户的。所以整木君今天特意给大家准备了一些谈单思路。思路通了,话术就是万变不离其宗。希望对大家有所帮助!

比起整木谈单的话术,我更想告诉你万能的谈单思路!

首次接触客户的话术:关联与赞美

客户刚到一个陌生环境,心里必然是紧张和戒备的。咱们首先要做的是消除客户的戒备心,赢取客户的信任。

沟通第一阶段:建立信任,消除戒备,而不是促成交易。

首先争取让客户感受到无距离感,其次给客户留下你个人、对服务水准的良好印象。

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消除戒备心的两大方法:赞美和找关联

赞美大家或许都知道并非常地熟练了,今天想与大家分享与客户找关联的方法。

关联案例:

我:上周我一个做xx生意的客户在我这儿定了单子,他说他会推荐同行朋友来我这里,而且也说的是这周末会过来。您也是做xx生意的,而且你们面积都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧。

客户会回答:额,不是的,我不认识他。

我:看来真是英雄所见略同,你们是同行,选择的时候肯定有很多相同的考虑。相信您也能和我那位客户一样在我们家找到自己喜欢的风格。

请记住:为自己构思故事是整木门店销售顾问的一个习惯,讲一个故事,可以赢得客户更多的信任。

比起整木谈单的话术,我更想告诉你万能的谈单思路!

交谈过程中的主导话术

1、数字诱惑:谈单时要养成一种说话习惯,只要对方说,我看你们家不如XX好/优惠/便宜。我们可以回答选择整木应该从三个方面来评估。第一点...第二点...第三点...

这样的回答有利于诱导客户好奇心,同时把客户思维带入到自己的思考模式中,也增强了个人的专业性。

2、激发想象,展望未来:客户通常会在最终下决定的时候犹豫不决,其实人在购买任何一件东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫,心理学上称之为"后果焦虑",如何解决?最好的办法是激发想象,为客户感性传递未来生活场景。

展望未来有3个关键点:场景、人物和过程,一定要描述清楚。

实战案例:

一位年轻的女士经过1个星期的沟通,终于选择了咱们家做整木定制。

总价98万,到了即将签定金合同的时候,她拿起笔,问:我是不是太冲动了,这么快就决定了!

我回答:单从时间线上来看,第一次来我们家就定下来的人也有很多。对于您定的这套方案,有多少人想冲动却没有那个承担能力。对于我们现在的人来说,喜欢就是对的,您喜欢吗?

没等客户说话,我接着说:"您设想一下,房子装修好的时候正好是过年那阵,能把爸爸妈妈接过来,一家人在新房子里共聚天伦,多么愉快幸福的事情。

到了年三十,一起在客厅里看联欢晚会,多么惬意!如果上街游玩,回来看到玄关处自动亮起的小灯,又该是多么满足!"

 竞品比较中的打岔话术

一个成熟的整木顾问可以和客户讨论他正在考虑的其他公司。客户如果没有主动提及竞争对手,那么多数情况是客户还没有对我们有足够的信任

引导客户讨论:其实听您的问话就知道您对整木市场还是挺了解的...比如我们边上的...每一家都有各自的特点和长处,看您是更看重品质还是注重价格?

实战案例:

客户:你这个方案还是不错的,很符合我的喜好,但就是贵了点。

回答:对,很多客户刚开始接触我们的时候,也觉得这是我们美中不足的地方。但选择装修是件大事,选择整木定制就代表了您的生活质量与品味。我认为最重要的是要考虑三个因素(数字诱惑)品质、装后成本、价格

介绍的一个重要绝招就是通过口诀的方式来突出你的方案,使你能为客户带来的好处简单易记,口诀可以方案变得更加有意义。

第一点:要看整木装修是否符合家庭追求的生活品质;

第二点:要看整木装修之后,它的售后和环保及交货期怎么样;

第三点:要看产品本身的价格与性价比。

这三点是装修最应该考虑的,而从这三点来看,您选择我们是最合适的。

勇敢断言、充满自信

销售顾问如果掌握了充分的整木专业知识及确实的客户信息,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售顾问在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。

此时,此类语言就会使客户对你介绍的单子产生一定的信心。


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