整木定制经销商的维护管理

时间:2019-08-07 14:17:12
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由于行业定制周期及生产,设计,现场的要求,工厂在对整装经销商的维护可能和其它如家具、卫浴、灯饰,铝合金门窗等家居建材有所不同,但大体上都差不多,我们在这里主要聊聊切入点的问题。

当一名区域经理进入一家公司,所负责区域内经销商的衔接与维护工作成为他当前最重要的工作,如何能快速的进入状态并且同所在区域经销商达成信任,我在这里提出几点自已个人对于切入点的思考:

一:经销商在和工厂合作过程中,最在意在是什么?

这个大家都比较清楚,产品质量与货期。这也是当下制约整木定制工厂订单量与资金回笼的最大障碍。

二:经销商希望区域经理能在他与工厂之间起到什么作用?

1、在碰到困难时希望工厂有专人帮他协助解决。

2、平时有问题能找到咨询的对像。

3、公司下达的最新政策能及时了解并清楚内容制定的本质。

4、在工厂生产的订单有专人及时告诉生产进度并回复准确交期。

三:区域经理如何在短期内快速与经销商达成信任关系?
区域经理应做到以下几点:

1:经销商下单在线生产进度,订单详情必须清楚。

2:经销商出货后安装产品进度及服务跟进。

3:经销商目标任务及达成情况督促,协助分析,提供帮助。

4:经销商现有在跟进订单及报备。

5:经销商售后及各项配合工作跟进。

6:及时准确答复经销商及店面工作人员咨询问题。

四:工厂最担心经销商所做的是什么?

1:飞单,有些经销商会在工厂报完价格后,再拿到几家工厂去对比,比完再确定下哪一家,这也是整木定制行业里有些经销商会这么做的。如果是品牌经销商的话在这方面会比较好,但是如果工厂不给力,也会有这种情况发生,但是碰到大单,经销商通常是不会下到其它工厂的。

2:经销商之间串联,其实很多工厂是不喜欢经销商与经销商之间建立联系,因为整木定制行业的售后问题比较多,如果由于某个订单出现问题,而工厂没有给到经销商妥善的处理,经销商可能就会和其它经销商说工厂怎么样怎么样,连带其它经销商对工厂不好的印象,扩大对事件的影响,这样不利于工厂对经销商的管理。

3:不支持工厂的活动,工厂制定出新的促销政策,有时不一定十分符合市场的需求,但是工厂必须要解决一些内部的问题,所以通常制定政策的时候是根据工厂内部的需求来制定。这时候,工厂最担心的就是经销商不支持,不买单,让公司的促销政策无始而终。

五:区域经理该如何协助经销商并达成工厂制订的目标任务?

1:培训,对负责区域内经销商店员做专业知识培训,传达公司的最新动态与政策。

2:协助经销商解决与工厂之间的问题,包括跟单、报价、售后、加急单、设计拆单、生产进度等方面的跟进,及时同经销商沟通进展。

3:帮助经销商制定店面管理、人才招聘、安装售后等方面的制度,给出合理的建议。把其它地区经销商好的管理、方法、营销、谈单策略等有利于店面发展的思路与信息,及时传达给经销商。

4:活动帮扶,经销商需要做活动时,一定要全力配合,从工厂拿政策,拿支持,用实际行动帮助配合经销商把活动办好。

区域经理一定要学会从工厂拿资源,争取政策,这一点对于区域经理非常重要,所管理区域的业绩增长,经销商对工厂的信任度,很多时候就体现在经销商需要有一个人,能够帮他们解决问题,而你又能够解决,同时把事情做的更好,那你的工作才算做到位了。

重要提示:要不你可以帮经销商省钱、要不你就可以帮经销商商挣到钱!从这两方面去思考,基本就可以找到要点。

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