谷丰整木定制董事长毛卓勋：找准市场定位 开启无漆时代
【中华整木网】衢州江山市是浙江的西南门户，地处浙闽赣三省交界，拥有区域、产业集群、科技合作和社会环境诸多优势，是国内速生材综合利用率最高的地区，华东地区最大的国产原木交易集散中心，形成了木门、人造板、机制炭、木制林化产品等家居系列产品，特别是木门行业发展尤为迅猛，有“中国木门之都”美誉。
近日，中华整木网记者走访江山的木门和整木家居企业，采访了浙江谷丰门业有限公司董事长毛卓勋先生。
谷丰整木定制董事长和中华整木网记者合影
中华整木网：毛董，很高兴采访到您！品牌构建一直是企业发展的重中之重，您能给我们简单介绍下谷丰的品牌理念和品牌发展情况吗？
毛董：谷丰成立于2009年，2018年以前一直以生产木门为主。我们从2015年开始涉足整木定制，但一直没有很大的发展，然而从去年下半年开始木门销量有点下滑，整木的量却上来了，所以今年谷丰就把重心转移到整木定制上来。
今年整木的突破点在无漆方面，现在大家都讲究环保，所以谷丰今年要开启无漆时代。谷丰的无漆和其他厂家的3D无漆或免漆不一样，我们不用PVC贴面，它包括木蜡油和生漆，木蜡油是植物油蜡涂料，生漆是中国传统高端家具用的纯天然液体涂料，都非常环保和优质。
谷丰去年年底已经着手生产无漆产品，今年也接了一些订单，在杭州装修公司的样板房也都是无漆产品，产品质量、表面处理效果都不错，客户也非常认可。
谷丰整木定制展厅
中华整木网：产品是企业发展的基础，2019年谷丰会推出哪些新品，新品的风格和优势是什么？
毛董：2019年谷丰已经找准方向，我们的新品定位是以新中式为主，带一部分轻奢产品。比如豪宅家装，估计是简欧、新中式偏多；80、90后这部分消费群体以套房为主，轻奢风格少不了。我打算把我的办公室装修成新中式风格，总经理办公室装修成轻奢风格，已经量好尺寸进行设计了，到时候会既是展厅又是办公室。
新中式风格会一直流行下去，因为有中国的文化基因，人处在不同年龄阶段，想法会改变，喜好的风格也会转变。我们做生意不要想着把二十到六十岁的喜好全包了，谷丰只做合适的部分，我们的名字比较接地气，比较适合中式类风格，谷丰的底蕴就在那儿，谁不希望五谷丰登呢？
谷丰整木定制展厅
中华整木网：无论是企业、经销商乃至消费者都比较关注网络平台，网络营销这种方式也越来越受关注，请问谷丰在这方面有怎样的计划？
毛董：不管是网络宣传还是线下宣传，都需要企业长期的投放，这像是一条链子，要每块都做好，再连接起来，才能产生长期的效益。没有3-5年长期计划性投入，基本没有大作用。
我觉得区域性、有针对性的网络营销可以尝试，以前我们都是全国性撒网式的推广，其实定制产品一千公里以外的地方是无法服务到位的。今年谷丰会重点选择在长三角、安徽、江西、福建等部分地区进行网络营销。只有客户真正看到你的产品，确实感受过产品的质量、服务、稳定性等各方面不会给他带来麻烦，那样客户一般也不会流失。谷丰这么多年来也没有业务员，都是经销商介绍经销商，我们以口碑取胜。
谷丰整木定制展厅
中华整木网：现在市场竞争非常激烈，谷丰的优势以及核心竞争力在哪里？
毛董：我个人的理念是“要么不做，要做就要做到最好，对客户负责”，这是最起码的品德，我们的服务和产品一定要跟上，谷丰会保质保量、按时交货；谷丰接下订单就要保证能完成，能让客户满意，因为整木定制最重要的就是质量保证、时间保证，最后才是价格。
定制产品的价格不是排第一位的，有些贪小便宜的经销商会算，如果订单交给小厂能省多少钱，但小厂质量的稳定性很难保证。小厂单独一两单都能做好，难就难在一如既往的坚持做好产品。而规模企业有相应的生产标准体系和检验标准，产品有问题是无法出厂的，从源头上保证了产品的稳定。我觉得整木行业要只求做精，不求做大，要扩大也要稳健的扩展，不要觉得有资本就大规模扩张。
谷丰整木定制展厅
中华整木网：毛董，您觉得整木定制最大的难点和痛点在哪里？如何才能克服这些难点、痛点？
毛董：缺漏件是整木定制生产中的一大痛点，现在有很多企业借用扫码软件解决缺漏件问题，但是也有一个遗憾，整木产品任何一面都会进行涂装，二维码会被覆盖掉，贴标签经过多次作业后可能会不见，最终只能完成80%左右的扫码，不能全部扫码就无法解决缺漏件问题。
对部分企业来说，想要不出错，并非无法解决缺漏件问题，而是成本太高；如果通过增加毛坯组装，打磨后组装，面漆后再组装这几道程序，就不会存在错件漏件问题。但这要求场地范围必须大，人工成本也会提高，多次组装一样要花时间。
做定制为什么成本很高，我举个简单的例子，比如一根线条市场买来15元，工人一天做200根的时候可能人工成本只要5毛。线条要加个插口，原先有1.5的插口，定制要求1.8，有可能一户房子就只要三根，单独为这三根定制的成本会大幅度提高，可能就是2.5元一根，但工人也才赚7.5元，对他来说可能还更费劲。不同产品有规定摆放的位置，木工去拿线条加工，之后再交到油漆车间，来回路上的时间成本也得算进去。
定制企业的原材料成本远不及人工成本贵，做整木定制如果没有做出附加值，客户不认可你的品牌，企业的人工成本、损耗要如何抵消？我觉得企业不要把定制想的这么简单，不能客户要求这个价格你就接，这样企业绝对无法长远发展。
如果品牌没有优势，你接到的订单可能都是难做的产品，因为简单好做的订单客户会选择价格更便宜的小厂，他们能做简单的产品，做不了复杂的产品，这也确实是部分中等整木企业痛苦的地方。
谷丰整木定制展厅
中华整木网：现在很多企业追求整木定制标准化生产，毛董在整木生产标准化方面有什么看法？
毛董：今年广州展会我也去看了，很多大企业的全屋定制可以说是标准化板式定制，是同一批产品风格不变，按照工厂的设计做家装；而我们的是个性化定制，任何一个东西都不同，没有标准。
大企业引导整木标准化定制，这是他的策略和优势，他有自己的设计理念和功能，能引领市场，中国这么多整木企业的也就几家企业有引领市场的能力，也有资本投入大量机械设备进行机械化生产。
所以我们这些中型企业要根据自身优势，做大公司没办法大批量机械化生产，小公司又没有能力做好的产品，我们要在两者中间寻找市场。
我曾和一个香港设计师沟通过定制这个事，他说香港的定制和大陆还是有所区别，香港的定制价位非常高，还会根据客户的年龄，一家人的星座、生辰八字之类，来配装修的颜色，产品大小，是非常人性化的私人定制，属于定制中的定制，这类更不可能做到标准化了。
谷丰整木定制展厅
中华整木网：就整木定制而言，您认为在创新的道路上最大的障碍是什么？该如何突破？
毛董：就整木定制而言，最大的困难还是员工，因为太依赖人工了。我们每一次的创新都会给工人带来一部分工艺上的麻烦，我们不断地改进工艺、开发新品是为了和市场流行匹配；但员工不是这么想的，他认为每一次改变都给他带来麻烦和不便，原来的工艺已经做熟练了，重新学习、熟练也需要时间。
如果不去进步，就是我们的退步，那迟早会被市场淘汰，只有员工配合我们，才能把产品做好。好产品不是靠主管管理出来，质检检验出来的，好产品是依靠员工打造出来的。我们不断强调员工的重要性，还是因为整木定制太依赖人了，设备能用上的不多。
谷丰无漆整木定制厂区
中华整木网：毛董，能谈一下未来几年，谷丰在整木方面的战略规划和市场开拓计划吗？
毛董：以谷丰的形象、服务品质、生产实力，如果客户能够看到、体验过就比较放心，因此我们只做周边500公里的订单，客户过来考察、参观也方便，因此我打算花一两年时间打造谷丰整木定制区域品牌，突破口就在无漆定制。现在到大街上采访路人，可能没有人能说出哪个整木品牌好一点，可能我们行业内知道一些整木知名品牌，但行业外可能就没人知道了，不像木门、地板、橱柜之类普通人还能知道几个知名品牌，这也证明了整木还有很大的市场空间。
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